Современная деловая риторика: Учебное пособие - Т.В. Анисимова

Нисходящая аргументация заключается в том, что в начале оратор приводит наиболее сильные аргументы, затем — менее сильные, а завершает выступление эмоциональной просьбой, побуждением или выводом.

По такому принципу, например, будет построено заявление с просьбой помочь в решении квартирного вопроса: "Прошу обратить внимание на мое бедственное положение с жильем. Я живу… У меня… Прошу помочь мне".«…»

Восходящая аргументация предполагает, что аргументация и накал чувств усиливаются к концу выступления. По такому принципу строится, к примеру, такое выступление: "Хорошо, мы посмотрим, кто окажется прав в конце концов… Мы уже имеем опыт… Мы создали организационные структуры… Нам удалось привлечь ведущих специалистов… Мы теперь точно знаем, что надо делать… В общем, за одного битого двух небитых дают!".”[100, 64–65]

Нетрудно заметить, что в тех примерах, которые приводятся в этом отрывке, как раз нет никакой аргументации, а показаны только общие схемы построения речи. Поэтому по этим примерам невозможно судить, восходящее или нисходящее построение аргументации используется. Это зависит от конкретного наполнения предложенной схемы. Ср., например: "Прошу обратить внимание на то, что на площади 27 м у нас проживает семья из шести человек, так что санитарные нормы явно нарушены. Я живу в доме без всяких удобств, ремонт в нем не проводился уже 20 лет, в квартире сырость. При этом у меня мать — инвалид первой группы и ребенок, склонный к хроническому воспалению легких, поэтому ему противопоказано жить в сырых помещениях. Прошу предоставить мне жилье вне очереди". В этом случае по предложенной автором схеме имеем не нисходящую, а восходящую аргументацию, поскольку нарушение санитарных норм — самый слабый аргумент, минимальное условие обращения за жильем; плохое состояние дома и отсутствие удобств — более сильный аргумент, выделяющий просящего из массы других нуждающихся. И наконец, наличие больных родственников — самый сильный аргумент, предоставляющий ему право на внеочередное получение жилья. Аналогично вторая схема при соответствующем наполнении может стать нисходящей аргументацией.

Главное различие восходящей и нисходящей аргументаций состоит в том, что при восходящей аргументации сила воздействия к концу речи возрастает, а при нисходящей — убывает. Причем для публичной речи более свойственна восходящая аргументация, которая помогает оратору постепенно наращивать впечатление и подводить слушателей к желательному для него выводу. "Не спешите выложить перед покупателем самый ценный свой товар, — пишет М.Р. Львов, — пусть ваша главная идея засияет не сразу, к ней вы подведете слушателей постепенно, по логическим ступеням. Интерес к вашему выступлению должен нарастать, чтобы слушатель не сказал, что оратор начал неплохо, но вскоре выдохся (как это, заметим, бывает и в театре, если второй и третий акты ничего не добавляют к характерам героев). Держать аудиторию в напряжении ожидания — вот идеальная ситуация для оратора."[59, 44] Ср., также: Оратор "это человек, который умеет сообщить своей речи эмоциональное развитие и движение по нарастающей, вплоть до эмоционального пика — кульминации повествования, некоего crescendo. Нарастают темп, громкость, эмоциональная сила речи внутри каждого эпизода повествования: после чего следует кульминация и спад эмоционального напряжения." [71,111]

П.С. Пороховщиков [96] вообще считал, что любая речь должна строиться исключительно по восходящей. Эта позиция совершенно оправданна по отношению к судебной речи, поскольку и адвокат, и прокурор имеют целью максимально воздействовать на присяжных и склонить их к принятию выгодного для себя решения. Однако в общественной жизни встречаются ситуации, в которых необходимо обратиться к нисходящей аргументации и добиться снижения эмоционального накала и силы впечатления, успокоить аудиторию, свести на нет разбушевавшиеся страсти. Примерами таких ситуаций могут быть собрание, где чересчур накалились страсти, или митинг.

При таком построении речи часто используют градацию.

Градация — это риторическая фигура, состоящая в таком расположении слов, при котором каждое следующее содержит более сильное значение, благодаря чему создается нарастание производимого впечатления: "Они вынуждены были вернуться в свой пыльный, скучный, затхлый городишко."

В ораторской практике она состоит в том, что аргументы или микротемы располагаются по восходящей, постепенно подводя аудиторию к желаемому выводу. Ср. пример расположения по восходящей аргументов внутри микротемы: "По делу о продаже дома Котомину мы имеем журнал правления, который несомненно подходит под 362 ст. Уложения. Дом продан по долгосрочной ссуде на 18 лет, а переведен без согласия владельца его на краткосрочную ссуду на 3 года, с обязательством ее возобновления после каждых 3 лет (первая неверность), в случае требования нотариусами сведений журнал правления постановляет сообщать им, что ссуда выдана из 15 серий на срок 26 лет (вторая неверность или, вернее сказать, ложь) и поручить бухгалтерии банка провести эту операцию по книгам, согласно журналу (прямое поручение совершить подлог). Что бы ни говорили представители Тульского банка о невинности этой операции, журнал представляет несомненный уголовный материал для 362 ст. Уложения." (П.Я. Александров) Здесь мы видим, как оратор сначала сообщает о несоответствии документа факту, что еще может трактоваться как ошибка ("неверность"); затем указывает на постановление правления, что говорит о намеренности деяния ("ложь"); и, наконец, указывает на распоряжение внести в книги заведомо ложные сведения ("подлог").

В качестве примера расположения по восходящей микротем можно рассмотреть упоминавшуюся речь Квинтилиана (см. Задание № 49) Квинтилиан в этой речи начинает с очевидной мысли о том, что научиться "не страшиться многолюдства" и избежать некоторых вредных комплексов ребенок может, только с детства общаясь с себе подобными, т. е. в школе, затем, перечислив еще некоторые преимущества общественного образования, он предъявляет главное соображение в конце — мысли о том, что здоровая состязательность с соучениками лучше всяких понуканий родителей и учителей возбудит в ребенке "пламенное усердие" в учебе, и о том, что обучение в школе позволит ученику получить гораздо больше знаний от учителя, более вдохновенно работающего с многими учениками, чем с одним.

Принцип построения речи по возрастающей, конечно, не означает, что начинать следует со слабого (некачественного) аргумента. Ведь в этом случае существует риск вызвать отторжение или агрессивное сопротивление аудитории. Все аргументы должны быть достаточно действенными.

§ 56. И все-таки, из чего исходить, определяя силу аргументов и, следовательно, порядок микротем? Что окажется наиболее значимым для данной аудитории? И сохранится ли избранный для данной речи порядок, если аудитория изменится? Еще раз обратимся к классической риторике. Н.Ф. Кошанский советовал располагать материал "по мере увеличивающегося интереса" для слушателей. Аристотель считал, что доказательство находится в зависимости от самих слушателей, от того, что они признают разумным, правильным, приятным, что они любят или ненавидят, т. е. в зависимости от их ценностной системы. Таким образом, оратор, желающий добиться воздействия, должен учитывать и общую характеристику слушателей, и их ценностные ориентиры, и сферу их интересов, и т. п. Поэтому можно предложить лишь общие принципы расположения микротем по возрастающей.

Микротема, которая содержит суждение, обращенное к разуму в единстве с рациональными аргументами, будет обладать наибольшим убеждающим эффектом и, следовательно, располагаться в конце цепочки аргументов, если речь обращена к мужчинам, к высокообразованным людям, к представителям профессий, связанных с точными науками, вообще к тем людям, которые предпочитают логические рассуждения эмоциональному воздействию. Если оратор разговаривает с молодежью, с женщинами, с малообразованными слушателями, с представителями творческих профессий, вообще с теми людьми, которые предпочитают эмоциональную речь языку фактов, то будет правильнее, если последней в аргументации он расположит микротему, содержащую эмоциональное суждение и эмоциональные аргументы. Проиллюстрируем это положение на простом примере композиции речи о необходимости посещения театра. “В театр ходить необходимо, так как 1) театр — это прекрасный отдых (+ эмоциональные аргументы, например, описание праздничной атмосферы и интерьера театра); 2) театр — это всегда новые впечатления и новые знания (+ рациональные аргументы, например, рассуждения и факты, связанные с новыми спектаклями, и эмоциональные, например, иллюстрации, описание личных впечатлений); 3) театр — это приобщение к творчеству (+ рациональные аргументы, например, факты и данные наук относительно влияния творческого импульса извне на психику зрителей, и эмоциональные, например, описание своих ощущений, возникших в связи с конкретным спектаклем). Первая микротема адресована эмоциям (содержит эмоциональный топос), вторая обращена в равной степени и к эмоциям, и к разуму (содержит эмоциональный, эстетический и интеллектуальный топосы), третья — в большей степени к разуму (содержит интеллектуальный топос). Причем в отличие от первых двух микротем, смысл которых понятен для всех категорий слушателей, смысл третьей не вполне очевиден для многих современных аудиторий. Поэтому такой порядок микротем будет хорош для такой аудитории, о которой оратор может предположить, что приобщение к творчеству — станет очевидной ценностью, то есть для аудитории, в интеллигентности которой у оратора нет оснований сомневаться. Напротив, если слушатели не очень образованны, если их интересы обращены к сфере развлечений, если в их ценностной системе преобладает тяга к наслаждению, то и порядок микротем следует изменить: начать речь с третьей и завершить первой. А если предположить, что слушателями окажутся совсем недалекие люди, практически лишенные интересов и ценностных ориентиров, не любящие читать хорошие книги, не знающие, что такое творчество (например, худший вариант сегодняшних "новых русских", пэтэушники, необразованная часть пролетариата и т. п.; оратор потому и рискнул зазвать их в театр, что надеется на положительное воздействие искусства на их эмоциональную сферу), то оратору придется отказаться и от второй, и тем более от третьей микротемы (как бы они ни были дороги ему самому) и оставить только первую микротему, обращенную к эмоциям, т. е. изменить композицию коренным образом.