Социальная психология - Стивен Нейберг

1. Часто мы хотим, чтобы другие люди считали нас компетентными.

2. Для создания имиджа компетентного человека мы можем организовывать специальные демонстрации, чтобы другие могли увидеть наши навыки и умения; делать словесные заявления о нашей компетентности; окружать себя предметами, ассоциируемыми с компетентностью; придумывать оправдания для наших неудач или заявлять о препятствиях, помешавших нам добиться успеха. Люди могут также прибегать к самозатруднению, то есть прекращать целенаправленные усилия или создавать искусственные препятствия на пути к будущим успехам.

3. Люди с высокой мотивацией компетентности особенно озабочены тем, как они выглядят на публике. Застенчивые люди реже, чем незастенчивые, прибегают к активной саморекламе.

4. Конкурентная среда, например на рабочем месте, в учебной аудитории или на спортивной площадке, часто способствует усилению желания выглядеть компетентным.

5. Недавние неудачи усиливают желание выглядеть компетентным.

6. По сравнению с застенчивыми уверенно действующие в социальной среде люди особенно часто преувеличивают свои возможности и способности, занимаясь саморекламой, после того как их публичная репутация компетентных людей серьезно пострадала в результате допущенных ошибок, но не тогда, когда их истинная компетентность может быть легко проверена. К тому же люди, занимающиеся саморекламой, часто создают социальную среду, в которой другие люди также чувствуют себя вынужденными заниматься саморекламой.

1. Иногда мы хотим, чтобы другие считали нас обладающими статусом и властью.

2. Для создания имиджа человека, обладающего статусом и властью, мы можем выставлять напоказ артефакты статуса и власти, демонстративно расходовать материальные ресурсы, ассоциировать себя с другими обладателями статуса и власти, использовать язык тела для демонстрации статуса и власти и даже прибегать к агрессивному поведению.

3. Мужчины чаще, чем женщины, стремятся представить себя обладающими статусом и властью.

4. Женщины сталкиваются с особенно трудной дилеммой самопрезентации: демонстрируя статус и власть, они часто вызывают неприязнь как у мужчин, так и у женщин.

5. Люди стремятся представлять себя обладающими статусом и властью, когда их имиджу что-то угрожает и когда появляются новые невостребованные ресурсы.

6. Гендер субъекта самопрезентации и гендерный состав аудитории, взаимодействуя, определяют, какие тактики наилучшим образом позволяют продемонстрировать статус и власть. Обычно мужчины используют более прямые, силовые тактики, когда представляют себя мужчинам, чем когда они представляют себя женщинам.

Глава 5

Установки и убеждение

Изменение показаний: случай с Питером Райли

Тысяча девятьсот семьдесят третий год. Жизнь Питера Райли, чуткого и разумного восемнадцатилетнего парня, навсегда изменилась, когда он вернулся домой после молитвенного собрания в церкви и обнаружил, что его мать лежит на полу убитая. Хотя он едва не лишился чувств от этой сцены, ему хватило духа немедленно позвонить и попросить о помощи.

При росте 170 сантиметров и весе 55 килограммов и без следов крови на теле, одежде или обуви Питер Райли был мало похож на убийцу. Однако с самого начала, когда его обнаружили безучастно смотрящим в сторону от комнаты, где лежала его мертвая мать, полиция подозревала, что Райли был виновен в ее убийстве. Причина этого подозрения была связана не столько с тем, что им было известно о нем, сколько с тем, что они знали о жертве. Она находила наслаждение в том, что выводила из себя встречающихся ей людей – особенно мужчин – оскорблениями, критикой и возражениями в их адрес. По любым меркам она была женщиной, с которой трудно поладить. Таким образом, полицейским казалось вполне обоснованным допустить, что Райли, сытый по горло постоянными нападками матери, вышел из себя и убил ее в припадке гнева.

На месте преступления и даже на допросе Райли отказался от своего права на адвоката, полагая, что, раз он говорит правду, ему поверят и быстро освободят. Это был серьезный просчет. В течение 16 часов его допрашивали, сменяя друг друга, четверо полицейских, включая оператора детектора лжи, который уверенно сообщил Райли, что, согласно результатам проверки на детекторе лжи, он убил свою мать. Главный следователь солгал Райли, что получены дополнительные доказательства, подтверждающие его вину. Он также высказал парню предположение, что он, возможно, совершил преступление, ничего не помня о содеянном: Райли был взбешен поведением матери и в припадке ярости убил ее, а теперь вытеснил из сознания ужасные воспоминания. И теперь они должны вместе, Райли и следователь, «раскапывать, раскапывать, раскапывать» эту информацию в подсознании парня, пока не восстановится память.

И вот они раскапывали, раскапывали и раскапывали, пытаясь всеми способами извлечь на поверхность эти воспоминания, пока Райли действительно не начал вспоминать – сначала смутно, но затем более отчетливо, – как он резал горло матери и топтал ногами ее тело. Снова и снова анализируя и просматривая в воображении эти картины, он убедился, что они доказывают его вину. Вместе со следователями, которые постоянно оказывали на него давление, чтобы он преодолел этот «провал в памяти», Райли воссоздал из сцен в своей голове рассказ о своих действиях, который соответствовал деталям убийства. Наконец, когда прошло чуть больше суток после ужасного преступления, хотя и сомневаясь во многих конкретных деталях, Питер Райли все же формально признал свою вину, подписав письменное заявление. Это заявление почти полностью соответствовало объяснению, которое было предложено следователями и которое он наконец принял как истинное – хотя в начале допроса он не верил ни во что из этого и, как показали дальнейшие события, ничего из этого не было правдой.

Когда на следующий день Райли проснулся, чувствуя себя полностью разбитым, в тюремной камере, и на него уже не оказывали давление следователи, он больше не верил в свое признание. Подобно жертвам агрессивной рекламы, которые с уходом продавца начинают понимать, что им не нужна купленная вещь, Райли обнаружил, что теперь, когда следователи оставили его в покое, ему расхотелось признаваться в преступлении, которое они «подсказали» ему.

Но у него не было убедительных доводов, чтобы отказаться от своего признания. Почти для каждого чиновника в системе уголовной юстиции признание оставалось неоспоримым доказательством его вины: судья отклонил ходатайство изъять его из судебного процесса над Райли на основании того, что оно было сделано добровольно. Полицейские были настолько удовлетворены «разоблачением» Райли, что прекратили заниматься другими подозреваемыми; обвинители сделали это признание центральным пунктом обвинения; и члены коллегии присяжных, которые в конечном счете признали Райли виновным в убийстве матери, в значительной мере основывались на нем при обсуждении своего вердикта.

Признание уничтожает оправдание. Питера Райли уводят из зала суда после его осуждения.

Как происходит во многих таких случаях (Kassin, 2008), все эти люди не верили, что нормального человека можно заставить ложно признаться в преступлении без использования угроз, насилия или пыток. Но они были неправы: два года спустя в деле главного обвинителя были обнаружены скрытые доказательства того, что в момент совершения преступления Райли находился в другом месте, что подтверждало его невиновность, и это привело к отмене обвинительного приговора и снятию всех обвинений.

Что произошло в той комнате для допросов и оказало настолько мощное воздействие, что это вызвало признание в убийстве, но было настолько неуловимо, что полиция, обвинители, судья и жюри присяжных не заметили это влияние? С помощью каких таинственных методов и исключительных обстоятельств полиция смогла убедить совершенно невиновного человека в его виновности? На самом деле эти методы не были столь уж таинственными, а обстоятельства – такими уж экстраординарными. Перед нами пример реализации повседневного убеждения – убеждения, которому мы подвергаемся сотни раз в день (Davis & Leo, 2006). Некоторые попытки убеждения предпринимаются в беседах с друзьями и знакомыми; другие содержатся на рекламных щитах или в рекламе по радио, в журналах или на телевидении; они также будут подстерегать вас в интернете (Mandel & Johnson, 2002). Далее в этой главе мы рассмотрим, как такие попытки могут изменить установки и мнения, как можно измерить эти изменения и каким целям они служат.

Подавляющее большинство исследований убеждения сосредоточено на изменении установок. Но прежде чем заняться изучением того, как они изменяются, рассмотрим природу установок.