Полный учебный курс Школы навыков ДЭИР. III и IV ступень - Кирилл Титов

Правильное ведение собеседника по такому пути – дело непростое и требует изрядного умения. Но, как водится, этот путь совпадает с цепочкой утвердительных ответов, которые вы должны будете получить от партнера по разговору.

Этот прием хорошо раскрыл в своей книге Д. Карнеги. Он советовал строить беседу таким образом, чтобы добиваться от человека положительных ответов. Вызвано это тем, что если человек согласился с вами первый, второй и третий раз, то ему будет трудно не согласиться с вами и в четвертый. Каждое его «да» все больше подкрепляет его доверие к вам.

Только Карнеги не очень профессионально инструктировал своего читателя. Дело в том, что прием трех «да» не срабатывает в спокойной беседе и не оставляет длительных последствий; его нужно проводить напористо и быстро – тогда вы достигаете цели: произнесенного вслух «да». Через несколько минут собеседник одумается.

Этот же прием является непременным правилом цыганского гипноза и одновременно наиболее простым его вариантом. При повторении утвердительных ответов, особенно если беседа ведется вами во втором голосовом режиме, уже после второго ответа собеседник воспринимает ваши слова совершенно некритически.

Базовое правило цыганского гипноза заключается в следующем. Если человек сказал «да» два раза подряд или подчинился вашим словам (возможно даже, что просто из вежливости), то, скорее всего, он сделает это и в третий – уже рефлекторно. Если он этого не сделал, можете считать, что гипноз не удался.

Помните, как развивается диалог с цыганкой? Сначала она останавливает вас и предлагает погадать или просит о какой-то незначительной услуге (дать мелкую монетку – ребенку не хватает на хлеб, или просто спросит, как куда-то пройти), отказать в которой, если вы никуда не торопитесь, не имеет смысла. Главное на данный момент – как-то вас зацепить и не получить отказа, а чем именно – не так важно. Следующий этап в вашем диалоге – когда цыганка пытается вас чем-то заинтересовать. Она горячо благодарит вас за оказанную услугу и предлагает «бесплатно» вам погадать. Ведь вам наверняка интересно? Конечно, да! Итак, вы соглашаетесь, чтобы вам погадали. Вы даже помните, что вам обещали сделать это бесплатно. Цыганка изучает вашу руку (или просто смотрит вам в глаза) и говорит о вас все, что видит. «Видит» она приблизительно следующее. «У вас была большая любовь!» Вы, естественно, отвечаете: «Да». (А у кого ее не было?) «Очень переживали, когда она закончилась». Вы опять соглашаетесь. «Жизнь у тебя была очень трудная, испытать тебе много пришлось!» (Хоть кто-то вас пожалел!) Естественно, вы опять соглашаетесь. Вы уже и не понимаете, что в этот момент прочно сидите на крючке. Вы заинтригованы, потому что все, о чем она сказала, – правда, и вы согласны даже заплатить ей, лишь бы она поведала о вас что-то еще.

На моих глазах дальнейший этап разговора строился так. Молодой девушке цыганка сказала, что все остальное она расскажет, только если та даст ей кусок бумажки. Слово «деньги» даже не было произнесено. Девушка стала рыться в сумке, чтобы найти там какой-нибудь листочек бумаги. По ней было видно, что она слегка волнуется, и, возможно, поэтому она ничего не может найти. Цыганка ей подсказывает: «Ну как же нет, дорогая! Я же сама у тебя в кошельке ее видела!» Надо сказать, что этой конкретной девушке повезло! На пике ситуации ее увидел кто-то из случайных знакомых и буквально за руку выволок из толпы обступивших цыган. Процесс, как сейчас говорят, к тому моменту уже пошел: она достала кошелек, чтобы вытащить из него «бумажку».

Цыганский гипноз годится только для очень быстрого тактического овладения ситуацией. Вам нужно в течение каких-то минут или даже секунд добиться своего – применяйте гипноз. Проблемы, которые вы можете решить с его помощью, естественно, могут быть какие угодно. При этом помните об одном немаловажном условии: применяя цыганский гипноз, вам нельзя собеседнику долго разжевывать, что к чему, вдаваться в подробности. Получили положительный ответ – и будьте довольны, действуйте дальше, пока тот не вышел из-под вашего влияния.

Возможно, в вашей жизни были случаи, когда вам на рынке продавцы умудрялись всунуть вещь, которую вы и покупать-то не собирались, а только приценились к ней из любопытства. Может, она и действительно вам не помешала бы; но, скорее всего, вы будете жалеть, что потратили деньги зря, иначе вы бы сами надумали ее купить. Как все случилось – не помните. Как-то вот поддались уговорам и заплатили деньги. А происходило все, похоже, так.

Вы проходили по рынку и увидели у одной продавщицы среди других вещей красивую блузку (если вы женщина, естественно). Вы подошли и приценились: мало ли, вдруг где-нибудь увидите такую же, но дешевле. Вы прекрасно понимаете, что лишних денег у вас нет, а носить вроде бы есть что. По крайней мере выглядите неплохо, а всего, что есть хорошего на рынке, все равно не купить.

Вам назвали цену, и в течение нескольких секунд вы с восхищением смотрите на недоступную для вас вещь. Далее следует приблизительно следующий разговор с хозяйкой.

– Вам нравится? – спрашивает хозяйка.

– Да, – отвечаете вы.

– Красивая, правда?

– Да, очень.

– Еще бы: это известная японская фирма «Карбо» (или какая-то другая). И сделана блузочка очень качественно: не расползется, не полиняет. Вы видите?

– Да, – опять отвечаете вы.

– И размер ваш, точно вам говорю. Впрочем, вы можете примерить. Заходите ко мне за прилавок: у нас все здесь вещи примеряют. Будете примерять?

– Да, – отвечаете вы. Ведь вас не заставляют ее покупать, а только лишь предлагают примерить. А это так приятно – примерить красивую вещь.

Вы надели блузку, посмотрели на себя в зеркало. И то, что вы там увидели, – уже не важно, так как вы уже целиком и полностью находитесь под воздействием этой женщины. Вы сами, может быть, еще и не знаете, купите вы эту блузку или нет, но уж она-то уверена в этом на девяносто процентов. Если эта вещь вам действительно по размеру и к лицу, считайте, что вам повезло. Но так бывает далеко не всегда. В противном случае не было бы такого частого недовольства многих совершенными покупками. Итак, вы стоите в блузке, и продавщица опять вас спрашивает:

– Ну как, удобно?

– Да.

– Ну что, будете брать? – И если вы молчите в течение нескольких секунд, она добавляет: – Я сбавлю вам пять рублей.

– Да, – опять отвечаете вы.

То, насколько эта блузка была вам необходима, вам популярно дома объяснит муж, который, по большому счету, содержит семью. Перед вами сначала распахивают шкаф, «забитый тряпками, которые лет двадцать не сносить». Затем показывают пальцем на порванные местами обои и напоминают, что надо бы скоро делать ремонт, который тоже стоит денег. Затем выясняется, что вы в этом месяце еще не платили за квартиру, и т. д. и т. п. И вы со всем этим соглашаетесь, потому что умом понимаете, что он прав. Но как с вами это случилось, вы понять не можете.

Если в вашей жизни подобного не происходило, то можно предположить одно из двух: либо вы не поддаетесь никакому внушению – и тогда вам нужно учиться внушать самому, либо вы просто еще не встречали достойного гипнотизера – и тогда все материальные, а иногда и моральные потери у вас еще впереди.

Впрочем, надеемся, что с вами, читатель, этого уже не произойдет: освоив приемы системы навыков ДЭИР, от воздействия примитивного гипноза вы, конечно, защищены. Для вас возможность такого плачевного исхода уже позади.

По приемам использования дистанции, мимики, позы, жестов, взгляда, голоса написано значительное количество более подробных учебников, к которым при желании можно обратиться (кстати, есть любопытное пособие, исследующее шаблоны инстинктивного поведения человека В. Дольника, – «Непослушное дитя биосферы») – нас же с вами интересует скорее принцип метода и возможность опробовать его на практике.

Давайте возьмем два полярных варианта – лидер и подчиненный. Эти стереотипы так хорошо закреплены в нашем сознании.

Итак, лидер: голова чуть запрокинута, взгляд неподвижный, смотрит чуть ниже уровня зрачков собеседника и как бы сквозь него, глазная щель чуть сужена, взгляд сосредотачивается только при произнесении приказа, тело немного наклонено вперед, шея относительно тела малоподвижна, голова резко не двигается (если окликнуть со спины, голова практически не повернется, или человек повернется медленно всем телом), жестикуляция атакующая или притягивающая, спокойная, делается резкой только при приказе или конфликте, голосовой режим второй-первый.

Подчиненный: голова наклонена вперед и немного втянута в плечи, взгляд бегает, изредка застывая на глазах собеседника, однако старается в глаза не смотреть, глазная щель немного расширена, лицо обращено чуть вкось, горбится, шея подвижна, голова подвижна (если его окликнуть со спины, то сначала повернется голова, потом тело), жестикуляция успокаивающая или отталкивающая, движения быстрые, суетливые, при обращении к нему застывает, голосовой режим второй-третий.