Иные продажи - Александр Деревицкий

У нас и абсолютно разные системы оценок и принятия решений. Помните историю о том, как она на день рождения подарила любимому два галстука. Он надевает один, подходит к зеркалу, а ей этого уже вполне достаточно для вывода: «Ага! Значит, второй тебе все-таки не понравился!»

Мы совершенно разные. И это здорово. Именно из-за этого и благодаря этому мы можем любить друг друга! Так как же можно не учитывать пол клиента? Ваши конкуренты этого не понимают, так что вы в своих отличиях точно будете неповторимы!

Ну а закончим тему тем, что время — интереснейший мир!

Поступим иначе, чем прочие

Хвала конкуренции

Под сигарету ребята во время перерыва тренинга спросили:

— Где и как искать интересные материалы о продажах и переговорах?

— Как где? На сайтах тренеров.

И тогда мои собеседники задали хороший вопрос:

— Вот вы говорите — на сайтах тренеров. Не в специальных библиотеках, не на сайтах известных и богатых торговцев... А почему именно тренеров?

— Потому что конкуренцию пока никто не отменил.

— То есть?

— А представьте, если бы тренеров переговоров и продаж было очень мало. Они были бы жутко востребованы, в плотном графике тренингов не находили бы времени ни на что и были бы сытыми, довольными и толстыми. Проснулся, побежал отчитал, прыгнул в самолет или поезд, добрался до нового города и сразу — работать в аудиторию. Как вообще выжить при таком конвейере?

— Ну и что?

— А как бы вы при подобной жизни выбирали лучших или тех, кто подходит для вас? Остался бы только метод тыка: перепробуй многих и лишь тогда найдешь своего. Но поскольку этого нет, то тренеры вынуждены отличаться.

— И?

— И если тренеры это понимают и делают, то их ученики до этого еще не дозрели. Вы все — одинаковые. Чем вы отличаетесь от такого же продавца банковских услуг? Ничем. Вы работаете с тем же продуктом и почти по тем же тарифам. Так почему я как клиент должен отдать предпочтение вам? Вы все для меня на одно лицо. Вы не даете мне никаких дополнительных критериев выбора.

— Значит, приходится заниматься каким-то совершенно левым делом только ради того, чтоб тебя отличали от других?

— Некоторым ничего другого и не остается. Тогда они смачно поют, например, о своей рыболовной страсти или пытаются привлечь внимание, облаивая коллег, имеющих более продуктивные и полезные преимущества. Поймали?

— Что поймали?

— А то, что на сегодняшнем рынке одинаковостей ключом к успеху становятся отличия. Только надо искать те, которые хоть чем-то полезны для клиентуры. Вот так и появляются тренерские библиотеки — тренеры просто вынуждены писать о своей работе, продажах и переговорах, а также заботиться об интересности своих сайтов.

— Жаль, что не все заслуживают внимания...

— Тут тоже все просто. Если тренер писать «вынужден», если ему «приходится», то по такому принуждению достойные тексты появиться не могут. Поэтому мы и радуемся сайтам тех, кто не «должен», а легко живет своей веселой игрой. Вот так конкуренция вымывает немощных, вынужденных, обреченных. И за это ей — большое спасибо! Пусть она процветает и не смягчается! Так чем благодаря благословенной конкуренции отличаетесь вы и ваш сайт?

Любите конкурентов! Помните урок Марио Пьюзо? «Не стоит ненавидеть врагов. Эмоции мешают думать».

И вы, вероятно, этого тоже не знаете...

Лет десять назад я еще спрашивал заказчиков моих тренингов: «А как продают ваши конкуренты?» Потом понял, что ответа нет ни у кого. Ну так нельзя же задавать вопросы, на которые ответов нет и не будет...

В это можно особо не углубляться, а просто знать, что продают конкуренты, от сотрудников магазина. Или по телефонным обращениям. И такой объем знаний торговцев обычно устраивает.

Но можно нырнуть глубже.

Вы когда-нибудь наблюдали продажу конкурента? Может быть, имеете чей-то подробный отчет о таком действии? Как они начинают разговор? Как определяют объем стартовой, трамплинной информации, которую пытаются добыть до своей презентации? Как отвечают на вопросы? Какие окончательные отказы ломают их сбыт?

Иной путь наверх

Это самый популярный путь, и именно на нем мы встречаем тех, чья работа — лишать нас шансов на успех восхождения. На особо оживленных маршрутах нас в засадах поджидают блокировщики.

Для избавления от проблем, с которыми имеют дело наши конкуренты, можно пойти по другой дороге. Например, не снизу вверх, а сразу наверх и потом вниз. Удивительно? Мол, как же попасть наверх, минуя низ? Но если в ответ на такое предложение не импульсивно наеживаться, а спокойно подумать, то выяснится, что это вполне реально.

Достаточно прицелиться на самый верх, и тогда окажется, что львиная доля той работы, которой занимаются наши менеджеры по продажам, и не работа вовсе. Надо делать нечто иное и совсем не так, как раньше.

Почему это не работа? А потому что мы, как и остальные, попадаем на самый оживленный маршрут — наверх через низ.

На тренингах Деревицкий учит преодолевать блокировщиков, взбираться на самый верх, но здесь мы этим заниматься не станем. Хотя об этом можно просто подумать. Попробуйте!

Попытайтесь найти ответы на не слишком простой, но и не архисложный вопрос: как выходить на уровень принятия решений? А потом на тренинге сверим наши находки!

Вывернем наизнанку аргументы конкурента

Все мои конкуренты-тренеры обычно обещают клиенту следующее:

— Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.

Значит, я на подобный аргумент не имею права. Я не должен быть «как все». Поэтому тренер Деревицкий может очень угрюмо пообещать владельцу компании:

— Я могу сделать тренинг, который вашим ребятам оч-ч-чень не понравится. Пищать и ползать по паркету будут...

Ведь бывают такие тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного повозить по мокрому асфальту... О подобном тренинге у меня всегда и обычно очень застенчиво спрашивает хотя бы один посетитель открытой программы, пришедший «на смотрины» перед выбором тренера для своего корпоратива.

— Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?

— Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и «проверенных решениях».

— Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!