MBA в кармане: Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления - Барри Томас

• реклама в газетах коммерческих объявлений требует меньших затрат;

• не указывайте номер абонентского ящика, так как это отпугивает потенциальных продавцов, полагающих, что так поступают лишь недобросовестные компании;

• в объявлении обязательно указывайте сектор рынка, уровень доходов и местоположение компании, а также ее наименование, контактное лицо и телефон.

Первый контакт

• Беседа по телефону предпочтительнее письменного общения.

• Если вы имеете дело с частной компанией, контактировать лучше с крупнейшими акционерами или институциональными инвесторами.

• Если вы имеете дело с филиалом, контакт необходимо устанавливать с материнской компанией.

• Первоначальный контакт лучше устанавливать через третьих лиц, чтобы:

— не называть себя сразу,

— избежать возможного негативного отношения к себе,

— снизить временные затраты управленческого персонала,

— иметь возможность воспользоваться знаниями и опытом посредников.

Подготовка к переговорам о приобретении

• Подтвердите ваше желание приобрести компанию.

• Займитесь выявлением возможных осложнений и скрытых преимуществ:

— налоговых нарушений,

— убытков, понесенных крупнейшими клиентами компании в последнее время,

— неиспользованных возможностей для международного сотрудничества,

— неиспользованных возможностей по снижению (реструктуризации) затрат,

— излишков основных и оборотных средств.

• Произведите прогнозирование будущих доходов и денежных потоков.

• В случае согласования условий сделки проведите тщательное исследование деятельности компании.

Всесторонняя оценка деятельности

приобретаемой компании

Изучению должны подвергнуться перечисленные ниже области:

• история и перспективы сбытовой деятельности (выявить разовых клиентов);

• круг основных клиентов, поставщиков и подрядчиков и даты возобновления договоров;

• ценовая политика (возможность увеличения или необходимость снижения цен);

• портфель заказов (можно ли записать его в «актив» или в «пассив»);

• каналы сбыта;

• компании-конкуренты;

• ИТ-ресурсы и их совместимость;

• производственные мощности и эффективность производства;

• вопросы аренды и собственности, в том числе затраты на восстановление;

• капиталовложения, необходимые для расширения деятельности;

• учетная политика и регулирующие документы;

• проекты в области НИОКР;

• основной персонал;

• заработная плата, поощрения и дополнительные льготы;

• программы продажи собственных акций сотрудникам по льготным ценам;

• пенсионный фонд:

— схема выплаты пенсии из расчета последней зарплаты,

— достаточно ли финансируется,

— способ начисления взносов (исходя из суммы текущей заработной платы или накопленной суммы доходов),

— застрахован или инвестирован;

• охрана труда и техника безопасности;

• условные обязательства, например:

— судебные издержки и возмещения,

— претензии по гарантиям,

— расходы, связанные с долговременным эффектом загрязнения окружающей среды;

• адекватность корпоративной культуры и стиля;

• информация о владельцах:

— супруги и /или родственники, работающие в компании,

— самолеты, яхты, дома и т.п., находящиеся в личном пользовании,

— развлечения и спонсорская деятельность.

Эффективное сотрудничество с консультантами, проводящими исследование деятельности компании

• Встретьтесь с руководителем рабочей группы.

• Согласуйте техническое задание.

• Согласуйте смету расходов на оплату услуг (настаивайте на фиксированной предельной сумме).

• Согласуйте состав рабочей группы и график работы.

• Консультанты должны допускаться к работе только после подписания предварительного соглашения (протокола о намерениях).

• Определите дату предоставления отчета о проделанной работе.

• Требуйте также устного отчета (прибегать к услугам вашего постоянного аудитора вовсе не обязательно).

Приобретение компаний за рубежом

Выбор страны с учетом следующих факторов:

• политическая стабильность:

— гражданские волнения,

— конфликты на национальной почве,

— локальные вооруженные конфликты;

• культурные и социальные особенности:

— дискриминация иностранных собственников,

— языки, используемые для общения,

— образовательные стандарты,

— отношения в среде наемных работников,

— средства и услуги связи,

— отношение к иностранцам,

— безопасность иностранных граждан;

• законодательство:

— ограничения в отношении собственности на акции,

— необходимость одобрения со стороны государственных органов,

— антимонопольное законодательство,

— валютный контроль,

— трудовое законодательство,

— требования к отчетности компаний;

• налогообложение и репатриация средств:

— уровень налоговых ставок,

— налоговое стимулирование,

— налоги, взимаемые у источника,

— соглашения об избежании двойного налогообложения,

— политика в отношении репатриации доходов и капитала.

Остановившись на какой-либо из стран:

• ограничьте дальнейший выбор известными вам секторами рынка и/или видами деятельности;

• установите наличие приемлемых для вас кандидатов на приобретение;

• выясните наиболее вероятную цену приобретения;

• из числа резидентов данной страны выберите себе партнера в качестве миноритарного инвестора;

• информацию об интересующих вас компаниях можно получить в банках соответствующих стран, имеющих представительства в вашей стране;

• подберите себе консультантов:

— какой-либо из банков вашей страны, имеющий представительства за рубежом,

— консультанта по управлению,

— аудиторскую фирму (имеющую филиалы за границей),

— консультанта по юридическим вопросам (из числа местных фирм);

• поиск подходящих для приобретения компаний производите:

— среди известных вам кандидатов,

— находясь непосредственно в интересующей вас стране.

Продажа

Планирование успешной продажи

Рассмотрите альтернативы продаже:

• выкуп компании ее менеджерами;

• продажа части акций какой-либо финансовой организации;