Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

c. Нужно надевать как можно больше золотых украшений, чтобы произвести впечатление своим богатством ❏

d. Слабое рукопожатие – это хорошо, поскольку так можно продемонстрировать свою чуткую натуру ❏

Вторник

Вырабатываем командный голос

Итак, мы с вами обсудили, что такое влияние, какие факторы определяют его степень (как позитивно, так и негативно) и как важно проецировать правильный образ, чтобы у окружающих сложилось то самое стереотипное впечатление, на которое вы рассчитывали. Сегодня мы обсудим, как и почему командный голос влияет на людей.

Исследование авторитета впервые было проведено в 60-е годы Стэнли Милгрэмом и успешно повторено на телевидении Дерреном Брауном в 2006 году. Это исследование показало, что люди склонны подчиняться командному голосу – причем порой даже безо всяких вопросов и сомнений. Осознав результаты подобных экспериментов, вы сможете повысить степень своей авторитетности, при этом оставаясь доступным и уважаемым человеком.

Вы узнаете также и то, почему знаменитая речь Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» оказала столь сильное влияние на людей. Я расскажу, как вы можете использовать ту же тактику при проведении собственных презентаций.

Мы обсудим приемы, которые позволят вам говорить убедительно, твердо и сохранять контроль даже над самыми сложными и конфликтными ситуациями. Кроме того, мы поговорим о стратегиях, позволяющих стать уверенным, эффективным, влиятельным и авторитетным человеком.

Кто является для вас авторитетом?

Давайте для начала рассмотрим ряд авторитетных людей. Мысленно вернитесь в детство и вспомните, кто был для вас авторитетом. Эти люди производили на вас глубокое впечатление и вдохновляли вас, вы ими восхищались и уважали их. Когда кто-то из них просил вас что-то сделать, вы делали это с готовностью и без вопросов. Вы прислушивались к их советам и руководствовались ими в жизни. Это могли быть ваши родители или другие родственники, учителя, друзья или кто-то из сверстников, соседи или другие члены общества.

Выберите трех авторитетных для себя людей и впишите их имена в таблицу. Затем определите, какие особенности каждого из них внушали вам уважение и заставили сегодня сразу же вспомнить о них.

А теперь повторите упражнение. На этот раз выберите тех людей, которых считаете авторитетными сегодня. Выберите трех человек, которых вы еще не выбрали. Можете добавить любых известных людей, которые удовлетворяют этому критерию. Неважно, что вы с ними никогда не встречались.

Вот наиболее типичные характеристики, которые вы могли отметить:

Хороший слушатель

Знания и компетентность

Очень понимающий человек

Умение вселить уверенность

Способность к сочувствию

Оптимизм перед лицом неопределенности

Сторонник важного для меня дела

Отсутствие высокомерия, несмотря на значительные достижения

Искренняя заинтересованность во мне

Готовность делиться идеями и решениями, даже когда он занят со мной

Всегда есть время для меня

Готовность повести за собой

Вера в меня и мои идеи

Готовность принять полную ответственность за свои действия

Умение вести собственным примером

Готовность к поддержке и ободрению

Готовность к вызовам

Смелость, храбрость

Стремление работать в полную силу и способствовать успеху других людей

Легкость, позитивность, улыбки

Умение решать проблемы с помощью новаторских идей

Никогда не выдвигает неразумных или несправедливых требований

Щедрость духа

Решительность

Возможно, вы выделили и другие качества. Однако роднит их то, что это те самые качества, которыми мы восхищаемся и которые уважаем. Заметив такие качества в другом человеке, мы готовы признать его авторитет, отнестись к нему с уважением и пойти на сотрудничество с ним.

Вспоминая тех, кто был для вас авторитетом в детстве, вы выбрали людей, которые были важны для вас в самый впечатлительный период вашей жизни. Возможно, что качества тех, кто является для вас авторитетом сейчас, чем-то отличаются от характеристик авторитетов детства.

А теперь проанализируйте свои списки и выявленные качества. Сколькими из них обладаете вы сами? Чем больше их количество, тем легче вам стать авторитетом для других людей.

СОВЕТ:

выберите из списка характеристику, которой вы, как вам кажется, в настоящий момент не обладаете. Разработайте план действия по овладению ею.

Эксперименты Милгрэма

В начале 60-х годов специалист по социальной психологии из Йельского университета Стэнли Милгрэм провел ряд экспериментов. Он изучал готовность участников подчиняться авторитетам. Человек, наделенный авторитетом, приказывал участникам выполнять действия, которые шли вразрез с их совестью и внутренними моральными убеждениями.

В эксперименте предусматривались три роли:

• Экспериментатор – «ученый-экспериментатор», наделенный авторитетом

• Учитель – эту роль исполнял доброволец, готовый подчиняться приказам экспериментатора

• Ученик – эту роль исполнял актер, который притворялся добровольцем и являлся реципиентом действий, выполняемых учителем

Доброволец должен был полагать, что роли распределяются по жребию. Они с актером тянули сложенные листочки, но на обоих было написано «учитель». Актер лишь притворялся, что ему досталась роль «ученика». Затем «учителя» и «ученика» разводили по разным комнатам. Они могли общаться, но не видели друг друга. В некоторых случаях ученик сообщал учителю, что у него есть проблемы сердечно-сосудистого характера.

Затем учителю сообщали, что он должен обучить ученика списку словесных пар. Сначала учитель читал ученику весь список, а затем начинал читать первое слово из каждой пары, предлагая выбрать второе из четырех вариантов. Ученик нажимал на кнопку, соответствующую номеру ответа. Если ответ оказывался неправильным, учитель нажимал кнопку, после чего ученик испытывал удар электрическим током. С каждым неправильным ответом напряжение увеличивалось на 15 вольт. Перед началом эксперимента учитель получал легкий удар током, чтобы он представлял, какие ощущения испытает его ученик.

Конечно же, ученик, сидевший в соседней комнате, никаким ударам током не подвергался. Актер, исполнявший эту роль, сознательно давал неправильные ответы, а потом реагировал на «удар», полученный от учителя, стонами и криками боли. С каждым увеличением напряжения актер изображал боль все более достоверно. Временами он начинал даже умолять о прекращении эксперимента.

Но учитель получал строгие инструкции от экспериментатора – авторитетной фигуры и продолжал увеличивать напряжение, несмотря на сильную боль, испытываемую учеником. В течение эксперимента учителя-добровольцы демонстрировали различную степень напряженности и стресса. Каждый из них в определенный момент останавливался, испытывая сомнения. Тем не менее более 60 процентов участников продолжали эксперимент и доходили до такого напряжения, которое могло теоретически привести к летальному исходу.

Милгрэм и подчинение авторитету

Из эксперимента Милгрэма можно сделать следующие выводы:

1. Человек, который не обладает ни способностями, ни опытом для принятия решений, особенно в критический момент, предоставляет принятие решений тому, кого он считает более авторитетным.

2. Если человек воспринимает себя в качестве инструмента исполнения желаний другого человека, он перестает считать себя ответственным за собственные действия.

3. Если эксперты говорят людям, что все правильно, они считают, что так оно и есть, даже если на самом деле это не так.

«Грабеж» Деррена Брауна

В 2006 году в рамках проекта 4-го канала британского телевидения «Грабеж» Деррен Браун повторил эксперименты Милгрэма для определения, кто из добровольцев сможет принять участие в вооруженном грабеже, если получит такой приказ. Результаты оказались практически идентичными тем экспериментам: более половины участников продолжали поднимать напряжение до смертельного уровня в 450 вольт. В финале осталось четыре кандидата, и трое из них совершили «вооруженное» нападение на инкассаторскую машину, хотя и были вооружены всего лишь игрушечными пистолетами.

После съемок всех четырех участников «перепрограммировали», избавив от временной склонности к преступлению. Этим занимались Браун и еще один независимый психолог. После выхода программы в эфир отзывы были весьма противоречивыми, но четыре участника финала заявили, что весь процесс им очень понравился. Все они назвали это событие позитивным опытом. Опрос зрителей, проведенный в 2011 году, показал, что «Грабеж» оказался самой популярной программой Деррена Брауна.