Научись влиять на людей за 7 дней - Ди Макланахан

a. Он дал людям возможность спасти чужие жизни и избавиться от чувства вины ❏

b. Он организовал великолепный рок-концерт ❏

c. Он организовал пожертвования с кредитных карт ❏

d. Он получил рыцарский титул ❏

Понедельник

Учимся проецировать правильный образ себя

Умение влиять эффективно и сильно сродни ораторскому искусству. Наибольшее влияние на нас оказывают люди, которые «ведут свой разговор» – то есть нам нужна согласованность сигнала и человека, который этот сигнал нам посылает.

Хотя Боб Гелдоф, о котором мы говорили вчера, казался весьма неподходящим кандидатом на роль организатора глобальной благотворительной кампании и на роль гуманиста, по своей внешности, поведению и стилю коммуникации он сохранил верность своей главной роли – рок-звезды. Мы можем назвать его «разъяренной рок-звездой, вдохновленной высокой целью». Части головоломки сложились, мы увлеклись его миссией – и все получилось.

Сегодня мы обсудим последствия абсолютной согласованности – полного слияния образа, сигнала и поведения – и несогласованности – то есть такого состояния, когда все элементы конфликтуют друг с другом. Вы узнаете, как и почему люди используют стереотипы и как можно с пользой использовать это явление в процессе оказания влияния.

Я расскажу вам о двух людях, каждый из которых по-своему оказал глубокое влияние на жизнь всех нас. Один преодолел стереотипную реакцию, а другой «повел разговор».

Что такое стереотипы?

Мы – люди, и мы обладаем врожденным желанием понять смысл вещей. Мы должны знать, что происходит вокруг нас и как происходящее на нас влияет, чтобы можно было определить ответную реакцию и поведение. Это приносит нам ощущение благополучия. Такое состояние часто называют «зоной комфорта». В рамках этого процесса мы привыкли делать быстрые выводы о своем окружении. Нам достаточно увидеть человека в течение четырех секунд, и мы уже готовы составить свое впечатление о нем и высказать предположения.

Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:

• Возраст

• Род занятий

• Финансовое положение

• Образ жизни

• Уровень образованности

• Этническое происхождение

• Семейное положение

Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?

На этом этапе существует опасность, что мы начнем действовать под влиянием своего эго и ложных предположений. Если такое случается, то наше поведение оказывается не самым адекватным и оптимальным. А это не позволяет оказать эффективного влияния.

Позитивная цель стереотипов

Однако у мгновенного стереотипирования есть и позитивная цель – этот процесс может защитить нас от опасности. Если мы обнаруживаем некую опасность, мозг через реакцию «бей или беги» позволяет нам предпринять необходимые действия. Представьте, что вы идете поздним вечером по улице, и из тени прямо перед вами выходит массивная фигура. Вы сразу пытаетесь понять, друг перед вами или враг. Если у незнакомца «угрожающая внешность», ваш мозг тут же посылает сигнал: «Опасность!» Запускается реакция «бей или беги», происходит выброс адреналина, и вы можете либо напрячься и постоять за себя, либо броситься прочь.

В вашем разуме живут «шаблоны» друга и врага, а в такой момент вам нужно оценить ситуацию. Вы сравниваете внешность незнакомца с этими «шаблонами» и обнаруживаете, что он подходит под «шаблон врага». С этого момента вы применяете к этому человеку стереотип «источника проблем». Вы позволяете себе поддаться влиянию внешности и делаете предположение, которое как минимум на 50 процентов может оказаться справедливым.

Первое впечатление от человека сохраняется надолго, если только мы не получим убедительных и мощных свидетельств противоположного. Более того, в нашем мозге живет «мыслитель» и «доказатель». Если «мыслитель» думает о чем-либо, то «доказатель» собирает убедительные доказательства, которые подтверждают: «Да, ты прав». Как только «мыслитель» сформирует первое впечатление, «доказатель» замечает только те доказательства, которые это впечатление подтверждают. Все остальное отвергается как ложное. И так продолжается, пока «мыслитель» не придет к иному выводу, но для этого обычно должно произойти нечто драматическое, что развернет наше представление на 180 градусов.

Сьюзен Бойл – шотландская певица, которая привлекла к себе внимание всего мира, появившись в апреле 2009 года в телевизионном шоу «Британия ищет таланты». Сьюзен родилась в 1961 году. У нее были трудности с учебой. Дети ее не любили и преследовали, и она бросила школу, не получив образования. Главной ее страстью было пение. Она одержала победу на нескольких местных конкурсах певцов-любителей, и мать посоветовала ей принять участие в телевизионном шоу, чтобы она научилась выступать перед большой аудиторией. К сожалению, мать Сьюзен умерла еще до прослушивания, и Сьюзен чуть было не отказалась от этой идеи. Но преподаватель вокала убедил ее, что нужно преодолеть себя. Выступление в шоу стало первым публичным выступлением Сьюзен после смерти матери.

Когда Сьюзен – самая обычная, полноватая женщина 48 лет – вышла на сцену и сказала, что мечтает стать успешной профессиональной певицей, как Элен Пейдж, слушатели рассмеялись. Стереотип сложился у них за первые четыре секунды. Никто из слушателей не думал, что Сьюзен может быть талантливой певицей. Судьи явно разделяли их скептицизм. И тут кандидатка с весьма своеобразной внешностью начала петь «I dreamed a dream» из мюзикла «Отверженные».

Когда чистое, четкое меццо-сопрано Сьюзен заполнило театр, у слушателей отвисли челюсти, а глаза полезли на лоб. Никто не ожидал услышать такой чудесный, красивый голос.

Аплодисменты раздались через четыре секунды после того, как Сьюзен взяла первую ноту. Когда она закончила, ей стоя устроили продолжительную овацию. Со своих мест вскочили все, даже судьи. Судья Аманда Холден сказала, что выступление Сьюзен полностью перевернуло первоначально циничное отношение слушателей (и судей). Она назвала это выступление «величайшим пробуждением».

После телевизионной трансляции шоу «Британия ищет таланты» Сьюзен пригласили на программу Опры Уинфри – она выступила там с помощью спутниковой связи. В том году шоу «Британия ищет таланты» посмотрели 17,3 миллиона зрителей. Хотя Сьюзен была фавориткой, она уступила первенство танцевальной группе. Соревнование, что поделать… Сьюзен добилась огромного успеха, стала профессиональной певицей. Она выступает в разных странах, выпускает диски в Великобритании и США. Ее дебютный альбом оказался самым быстро продающимся альбомом начинающей певицы за многие десятилетия.

История Сьюзен Бойл – прекрасный пример того, как первоначальное стереотипное впечатление, основанное на внешности, может оказаться абсолютно ложным. Такое впечатление можно преодолеть явными доказательствами обратного. Но Сьюзен – исключение, которое подтверждает правило: «У вас есть только один шанс произвести первое впечатление». Гораздо лучше, если первое впечатление окажется именно таким, на какое вы рассчитывали. Намного сложнее доказывать людям, что они ошиблись, и заставлять изменять свое представление о вас.

СОВЕТ:

десятки миллионов людей во всем мире посмотрели на YouTube выступление Сьюзен Бойл в шоу «Британия ищет таланты». Посмотрите его и вы, если еще не видели: это будет очень вдохновляющий и эмоциональный опыт.

Что такое согласованность?

Примером женщины, у которой внешность и поведение на 100 процентов соответствуют ее идеалам, и это дает ей возможность оказывать влияние на весь мир, может служить Анита Роддик, основательница The Body Shop. Хотя по долгу службы Анита является руководителем международной корпорации, она никогда не ведет себя соответственно стереотипу – она не носит строгих деловых костюмов, туфель на высоком каблуке и не пользуется строгими кожаными портфелями. Подобный имидж шел бы вразрез с концепцией бренда The Body Shop и выглядел бы фальшиво.

Небольшой рассказ об Аните Роддик покажет вам последствия согласованности. Анита верит в то, что бизнес должен приносить пользу миру и обществу. Миссия The Body Shop отражает ее чувства и включает в себя ее собственные ценности. Декларация компании начинается со слов: «Мы посвящаем наши усилия и наш бизнес осуществлению социальных перемен и изменению отношения к окружающей среде». Миссия The Body Shop оказала влияние на весь мир: компания привлекла внимание к глобальным проблемам, она пропагандировала поддержку стран третьего мира и выступала против испытаний косметических продуктов на животных. Поскольку Анита живет и работает в соответствии со своими убеждениями и ценностями, она всегда останется символом и синонимом The Body Shop.