Переговоры. Мастер-класс - Павла Рипинская

Запомните:

● Нельзя путать цель с той ценой, которую вы заявляете в начале, а также с границей цены, которую считаете минимальной.

● Нельзя вообще не иметь цели. Как можно чего-то добиться, если вы даже не знаете, что именно вам нужно?

● Цель не должна быть чересчур скромной или чересчур амбициозной.

● Границы, по которым вы устанавливаете цену, не должны быть слишком жесткими (есть риск упустить выгодную сделку) или слишком свободными (есть риск согласиться на сделку невыгодную). И помните: подобные ограничения нужны обязательно!

Никто не даст стопроцентной гарантии успеха деловых переговоров. Но вы сами можете обеспечить успех своего выступления на девяносто девять процентов. Лучший способ для этого – устная репетиция. Можно мысленно «разложить по полочкам» свою речь, причем начать с конца, тогда предпосылки и выводы станут еще более наглядными. Еще один способ: не двигая губами, проговорить все, что нужно, «про себя». Если все получится – вас можно поздравить!

При подготовке к переговорам опытные переговорщики составляют список обсуждаемых с оппонентом вопросов:

1. Цена

2. Варианты оплаты

3. Ассортимент

4. Сроки поставки

5. Доставка

6. Сервис

7. Гарантии

8. Что еще нужно обсуждать?

Вопросов может быть меньше. Чем в этом списке. Их может быть больше, но они все должны быть прописаны, чтобы по каждому из них выстроить ЗРВ зону резервных возможностей. Имея такую таблицу вам будет значительно легче вести успешные переговоры, последовательно прорабатывая все важные пункты переговоров.

Последняя фаза подготовки: репетиция с коллегой. Пусть ваш друг выступит в роли собеседника. Наибольший эффект это даст перед важными деловыми переговорами. В случае если на совещание собирается сразу несколько человек, такая тренировка даст им возможность скоординировать общие действия.

Поможет и своеобразный план-схема, который очень удобно держать перед собой во время беседы. Вам он поможет не забыть самые важные моменты, а вот «случайно» заглянувшему в ваши бумаги собеседнику решительно ничего не скажет. Вот как может такая схема выглядеть:

Ключ:

Как пример

10.000 футболок

В одном цвете с логотипом «Марафон»

Доставка в течение одного месяца

Фабричное производство

Оплата в течение 30 дней с поставки

Цена:

Граница – 3,20 евро

Цель –3, 60 евро

Стартовая позиция – 3, 67 евро

Глава 5

Кто выиграет: один или оба?

Как показывает мой опыт, все многообразие переговорных стратегий легко поделить на две разновидности: или все преимущества получает только одна сторона, или же обе приходят к взаимовыгодному решению.

Иные «жесткие» бизнесмены считают, что думать об интересах оппонента ни к чему. Но если мы не позаботимся об собеседнике, зачем ему будет заботиться о нас? Если вы привыкли вести переговоры по принципу «один проигрывает», рано или поздно проигравшим окажетесь вы сами.

Разницу между двумя подходами наглядно показывает следующая таблица:

ИЗМЕРЕНИЯ СТРАТЕГИИ

У стратегии «Оба выигрывают» есть очевидные преимущества:

● Она позволяет создать атмосферу доверия, сотрудничества и согласия;

● С ее помощью выпекают «больший пирог», который позволяет удовлетворить интересы обеих сторон;

● Она открывает перспективы дальнейших сделок и длительных взаимоотношений.

Поэтому нет особого смысла использовать только стратегию «Один проигрывает», если только ОДНОВРЕМЕННО не присутствуют три следующие условия:

● «Размер пирога» известен, взаимовыгодных вариантов не предвидится;

● Это единственная сделка без перспективы дальнейшего сотрудничества;

● Сила на вашей стороне.

Есть и дополнительные факторы, которые могут склонить одного из переговорщиков к использованию подхода «Один проигрывает»:

● У него не возникает чувства вины;

● Другая сторона, скорее всего, не поймет, какую стратегию против нее применяют (Следует избегать чересчур конфликтного поведения!);

● Другая сторона не умеет вести переговоры (Но бойтесь неумелых переговорщиков с большими амбициями!);

● Другая сторона сама настаивает на подходе «Один проигрывает» (Хотя, быть может, их можно убедить переключиться на стратегию «Оба выигрывают»)

На самом деле, три основных условия, указанные выше, редко возникают одновременно. Чаще всего на переговорах возникает одна (или все сразу) из приведенных ниже ситуаций:

● Взаимовыгодные варианты есть. Они могут быть больше или меньше, но полностью «отмерянный пирог» попадается редко.

● Нужно сохранить долгие и плодотворные взаимоотношения с другой стороной (Или переговорщики не уверены, будет ли это единственная сделка или первая из многих. Никогда не знаешь заранее!)

● Сила не на вашей стороне. Она есть у обоих. Или они сильнее вас. Или вы не знаете, кто на самом деле сильнее.

Поэтому всегда надежнее использовать стратегию «Оба выигрывают». Не забывая, разумеется, что чаще всего переговоры требуют «смешения стилей» – нужно нащупать тонкий баланс между сотрудничеством и конкуренцией.

Стратегия оппонента

Уже в самом начале переговоров можно определить, какой из двух типов стратегий выбрал ваш оппонент, и действовать соответствующим образом.

Признаки обеих позиций перечислены в таблице ниже:

Когда вы ведете переговоры против оппонента, избравшего принцип «один проигрывает» (что наименее приятно и выгодно) у вас есть две возможности:

Попытайтесь переключиться на принцип «оба выигрывают»:

● Амортизируйте давление: не отвечайте на атаки, дождитесь, пока противник выдохнется (можно объявить перерыв, чтобы он «остыл») и следуйте поведенческим «нужно» и «нельзя» (см. ниже).

● Постройте добрые отношения: обращайтесь к оппонентам по именам, пользуйтесь их лексикой, используйте приемы активного слушания, ссылайтесь на прошлый удачный опыт переговоров и не бойтесь говорить о своих чувствах.

● Исследуйте интересы обеих сторон: создайте общую повестку дня, обозначьте свои заботы и интересы и спросите об их заботах и интересах.

● Ищите взаимовыгодные варианты: спрашивайте «а что, если…», предлагайте альтернативы, спросите, что предпочитают ваши оппоненты и по каким причинам(«Почему..?»)

● Создайте общие предложения по дальнейшим действиям: вовлеките оппонентов в работу, обязуйте их что-то сделать – важно чтобы обе стороны решились на совместные действия, куда-то двигались.

Или же на худой конец, попытайтесь сыграть в игру «один проигрывает» и победить:

● Возьмите контроль в свои руки и сохраните его: это делается с помощью повестки дня, вопросов, резюме и т. п.

● Избегайте ненужных конфликтов: для этого надо следовать поведенческим «нужно» и «нельзя».

● Обменивайтесь информацией: предоставьте оппонентам информацию касательно общих интересов и информацию, которая укрепляет вашу позицию, задавайте вопросы, при этом сами отвечайте только на те вопросы, на которые хотите ответить, и тут же вновь принимайтесь задавать свои.

● Используйте силовую тактику для защиты своих интересов: продемонстрируйте реалистичную, ясную, твердую стартовую позицию, и не позволяйте себе никаких колебаний! Уклоняйтесь от их требований, следуйте правилам уступок, используйте «отговорки», силовые гамбиты и контрмеры

Важно осознать, что, чаще всего, поведение оппонента будет зависеть от вашего собственного поведения. Если вы начнете демонстрировать враждебность и подозрительность, они почти наверняка последуют по тому же пути. Поэтому, если вы сами попытаетесь основать хорошие взаимоотношения, создать общую повестку, узнать про их интересы, поделиться информацией и так далее, скорее всего, воцариться атмосфера сотрудничества

Глава 6

Стратегия и интересы

Итак, в предыдущих главах мы рассмотрели важный вопрос: когда мы ведем переговоры, наша цель – сделка, которая удовлетворит только наши интересы или же сделка, которая также удовлетворит интересы другой стороны?

Основные измерения обеих стратегий можно проиллюстрировать с помощью простой диаграммы с двумя осями:

Увы, большинство переговорщиков придерживаются оси «Один проигрывает»

Конкуренция = «Один проигрывает» («Я выигрываю, ты проигрываешь»)

Приспособление = «Один выигрывает» («Я проигрываю, ты выигрываешь»)