Продавец русской мафии - Оксана Овчинникова

Другая важная составляющая делового общения – невербальная. По тому как человек идет, сидит и какие жесты чаще всего повторяет, можно сделать далеко идущие выводы.

Еще в незапамятные времена, когда люди только учились издавать членораздельные звуки, они уже общались на языке жестов и поз. Потом человек научился говорить и обманывать, но положение тела и рук подчинялось только искренним импульсам. Это обстоятельство позволяет выступать позам и жестам в роли аналитика или индикатора лжи.

Пример из частной жизни. Ваш собеседник убеждает вас в искренности, пряча руки за спиной. Вы ему поверите? Нет. Или оппонент угрожает вам применением жестких мер в то время, как руки его сильно дрожат…

Невозможно поверить кому бы то ни было, если личность, сидящая напротив нас, говорит об одном, а ее жесты – совсем о другом.

Для того чтобы деловые переговоры достигли своей цели, нужно научиться читать язык жестов. В нашей генетической памяти много информации на сей счет, наблюдательность и гибкость мышления помогут нам сделать много открытий!

Поймайте общую волну, одну на двоих со своим собеседником. Довольно многие специалисты в бизнес-психологии говорят о скрытом манипулировании посредством отзеркаливания поз. Точное копирование позы в момент деловых переговоров и трудоемкое, и абсолютно ненужное занятие.

Проще и безопаснее брать на вооружение позы не зеркальные, а дружественные. Если клиент демонстрирует готовность к долгому и плодотворному диалогу, вы в свою очередь ответьте тем же. Нет глубоких теоретических познаний в области невербального делового общения? Не беда. Доверьтесь инстинктам, они укажут вам правильный путь. В конце концов, психологи, описавшие премудрости невербальной составляющей деловой беседы, взяли их из наблюдений, а не с потолка.

Ваши движения не должны быть резкими. Для деловых женщин приемлемы плавные, для мужчин – пружинистые. В любом случае пластика движения далека и от умирающего лебедя, и от танца слонопотама в посудной лавке.

Избегайте жеманностей, вы человек бизнеса, а не богемы. Жеманность чаще всего встречается у так называемых дам из офиса, разыгрывающих из себя великосветских особ. У них наблюдается прямо-таки непреодолимое желание завладеть вниманием аудитории. – Почему у павлина самые красивые перья? – Потому что у него самая тупая голова! То есть компенсирует недостатки на свой лад.

В качестве офисной девушки доморощенная принцесса вполне терпима, но когда подобное чудо пытается работать менеджером по продажам… Во-первых, люди подобного сорта не хотят работать вообще. Предел их желаний – найти богатого спонсора, чтобы сидеть на его шее и изображать из себя бизнес-вумен.

Во-вторых, псевдобизнес-вумен не желает вникать в деловые инструкции и чему-либо учиться. Она от рождения и так все знает. Мышление подобного типажа легко умещается в формулу: «Скажите спасибо, что я родилась, вы все пыль под моими ногами, я делаю вам одолжение уже тем, что обратила на вас внимание».

В-третьих, если перевести диалог с такой особой в поле конкретной работы, то… Люди подобного склада отличаются низкой способностью к адаптации, низкой степенью работоспособности, полным неумением держать удар. Совет один: либо кардинально меняйтесь, перевоплощайтесь, духовно растите, самореализуйтесь, либо сидите дома и ходите с папенькой и маменькой на балы и в театры.

Встречаются излишне «крученые» биснес-деятели. С ними и поговорить приятно, и схватывают все на лету, и вопросы задают по существу, но… От их чрезмерной подвижности начинает рябить в глазах через 10 мин после начала деловой встречи. Эти собеседники все время вертятся, как будто им подложили ежа.

Есть еще одна беда – заторможенные менеджеры. Плохо, когда твой собеседник – «вечный двигатель», но еще хуже, когда он «вечный тормоз». Задаешь человеку вопрос, почему он считает ваш проект лучшим. Ответа на прямо поставленный вопрос приходится ждать мин 10. Мозг медлительного менеджера работает как радио начала XX в. Сначала «вечный тормоз» воспринимает сигнал, потом думает, затем отвечает. В это время ты уже ждешь ответа на свой пятый или седьмой вопрос.

Однако не стоит в последнем случае выносить жесткий вердикт:

1) менеджер только начал работать. И это, возможно, его первая или вторая деловая встреча;

2) он не умеет по-другому;

3) возможно, сегодня ваш собеседник болен. Ведь по телефону он произвел на вас нормальное впечатление.

Советы «вечному двигателю»

1. У вас много энергии. Это здорово. Умейте правильно ее распределить.

2. Не все люди могут воспринимать резкий энергетический поток. Помните об этом.

3. Занимайтесь спортом. Заведите трех любовниц. Направьте свой потенциал в нужное русло.

4. Ведите деловые переговоры после энергетического выброса. И вам проще, и другим безопаснее.

5. Учитесь дипломатии. Обдумайте фразу собеседника, прежде чем на нее прореагировать.

Советы «вечному тормозу»

1. Ваша энергия спит и ждет своего часа. Разбудите ее. Вы еще не знаете, насколько сильны.

2. Поищите для себя безопасный допинг. Спиртное, наркотики, алкоголь и криминал под запретом.

3. Дайте понять своему собеседнику, что вы живой. Ваши жесты и мимика должны выражать заинтересованность.

4. Время от времени перехватывайте инициативу у своего собеседника. Пусть он посмотрит, с кем связался! Удивляйте, удивляйте и еще раз удивляйте!

5. Устраивайте неожиданные энергетические всплески. Синтез магнетизма и непредсказуемости – мощное оружие на деловых переговорах.

Подводя материал по данному вопросу под общий знаменатель, мы должны отметить неоспоримый факт: все дело в психологической совместимости. Есть стопроцентно совместимые люди. Иногда деловые переговоры проваливаются, так как кто-то явно встретил «не своих».

Довольно распространенная ситуация, когда переговоры с компанией «Майская любовь» ведет один менеджер. Ведет уже полгода с нулевым успехом. Ему бесконечно отвечают по телефону: «Мы подумаем. Мы вам перезвоним. Подождите еще месяц». Знакомо, не правда ли? Руководителю такая ерундистика надоедает, как пшенка в пост. По велению персоны № 1 к переговорам приступает другой менеджер. И… контракт подписывается за несколько дней. Иными словами, за столом переговоров встречаются люди, настроенные на одну психологическую волну, понимающие друг друга с полуслова. Ищите своих! Точно так же и с жестами, позами. Приходишь на переговоры к руководителю одной организации и чувствуешь скрытую, а то и явную иронию. Отправляешься на переговоры в другую фирму. С чувством глубокого морального удовлетворения наблюдаешь, как на переговорах зеркалят твою позу и повторяют твои жесты, чтобы быть ближе психологически.

Как угадать, где будут вас воспринимать на все пять баллов? Практически невозможно: ведь по телефону слышат только голос менеджера и чувствуют тембр. В этом и состоит бизнес с психологической точки зрения. Ведь никогда точно не знаешь, как будут развиваться переговоры. Что касается поз и жестов, есть несколько общих рекомендаций, к которым стоило бы прислушаться.

Бизнес-сутра: позы и жесты.

1. Старайтесь садиться на деловых переговорах к персоне грата под углом 90° (как посетитель). Если вы занимаете жесткую оппозицию в 180°, то автоматически превращаетесь в его подчиненного со всеми вытекающими отсюда последствиями.

2. Не имейте дурной привычки раскачиваться на стуле. На переговорах следует избегать провокационных ассоциаций – они не в вашу пользу.

3. Не размахивайте руками, как ветряная мельница. О вашей мощной энергетике свидетельствует здоровый блеск в ваших глазах.

4. Не стоит разваливаться на столе для деловых переговоров. Офис вашего клиента или партнера не ваша спальня с мягким диваном.

5. Для мужчин: не нужно расставлять ноги на угол 180°. На переговорах демонстрируют ум, волю, интеллект, но никак не гендерную принадлежность.

6. Для женщин: поза нога на ногу в деловом мире недопустима. Это же флиртующий, провокационный жест. По той же причине бизнес-психологи не советуют раздвигать ноги, даже если на вас надеты брюки.

7. Во время переговоров следите, чтобы ваша осанка оставалась в норме. Поникшие плечи и опущенная голова означают, что вы готовы принять условия своего собеседника. Или, признайте поражение.

8. Если ваш собеседник заинтересован, настроен на долгую беседу с вами, не смотрите в сторону или на часы, вы ведь не хотите его обидеть?

9. Партнера можно обидеть и по-другому: вздернуть нос или приподнять его кончик в противоположную сторону. Результат гарантирован!

10. Чтобы продемонстрировать свою заинтересованность, слегка наклоните голову в его сторону.

Не забывай о важном для деловых переговоров принципе обратной связи. Хороший менеджер слышит не только себя, но и собеседника.

Допустим, вы приходите на деловую встречу. Секретарь просит вас подождать. Дескать, шеф занят. Вы ждете 20 мин, 25, 30… Секретарь поднимает трубку телефона и наконец-то сообщает, что их величество готов вас принять. Вы заходите в кабинет и вежливо (очень вежливо) здороваетесь. И наблюдаете вид: особа голубых кровей сидит к вам спиной, разговаривает с кем-то по телефону, причем мощный торс закрывает весь шикарный вид из окна, которым вам от безделья хотелось бы полюбоваться.