Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт

с головой – и не бояться набить пару шишек. А кто-то настолько опасается оказаться неподготовленным в нестандартной ситуации, что предпочитает ничего не делать. Для таких людей подойдут курсы. Там ситуации смоделированы и можно отработать реакцию, не навредив своим реальным делам.

Какой бы способ вы ни выбрали, помните: уверенность в себе и мотивация помогут вам убедить другую сторону. Вы должны правильно обдумать ситуацию и трезво оценить, какое решение отвечает вашим интересам. Вы должны понимать свою позицию и уметь убедить противника поддержать ваши взгляды на основании фактов и их анализа.

Самая большая ошибка в переговорах – полагать, что все пройдет гладко, без каких-либо вызовов с другой стороны. Однако такое случается редко. Следует ожидать, что ваш собеседник будет возражать. В переговорах это естественно. Не дайте застать себя врасплох. Предварительная подготовка поможет вам грамотно ответить на любые вопросы собеседника. Таким образом, возражения превратятся в сильные стороны, которые обеспечат эффективность переговоров.

Для того чтобы убедить собеседника, необходимо подчеркнуть преимущества предложения. Вы должны ответить на простой вопрос: «Что это даст мне?» – с точки зрения собеседника. Ответ на этот вопрос поможет согласовать предложение с интересами другой стороны.

В переговорах, как и в продажах, работают многие техники убеждения, о которых мы уже говорили. Авторитет, общественное мнение, взаимный обмен, последовательность – все эти принципы можно применить для того, чтобы добиться нужного эффекта. Просто подумайте заранее, что из этого арсенала будет адекватно ситуации.

Для того чтобы использовать техники убеждения более эффективно, необходимо понимать, с кем вам предстоит иметь дело. Изучение оппонента – важнейший шаг в искусстве переговоров. Что подействует на вашего собеседника максимально? Возможно, его впечатлит, если вы упомянете влиятельных знакомых, которые поддерживают вашу идею? Или он из категории людей «сами с усами» и апеллировать к авторитету ни в коем случае нельзя? А может, ему нравятся подарки? Выясните это, и у вас появятся дополнительные аргументы.

Очевидно, что убеждение в деловой сфере – один из ключевых факторов успеха. В сфере личных отношений его тоже можно использовать без вреда для другой стороны. В следующей главе поговорим именно об этом.

Глава 22. Убеждение в личных отношениях

Давайте представим, что мы только что познакомились с человеком, который кажется нам подходящим партнером для «долго и счастливо». Или, возможно, не слишком долго. Но все же счастливо. В общем, у нас первое свидание, и нужно сделать так, чтобы оно не стало последним. Как нам в этом поможет искусство убеждения?

[УБЕЖДЕНИЕ НА СВИДАНИИ

Во-первых, убедитесь, что ваш собеседник тоже пришел на свидание. А то вдруг он рассчитывал на переговоры.

Если же отбросить шутки, убеждение – отличный инструмент покорения. Естественно, в умелых руках. Нужно помнить, что речь не идет о каких-то магических трюках вуду. Убеждение – не волшебство. Поэтому не стоит полагаться только на него. На всякий случай можно еще купить цветы, если вы мужчина. Кстати, цветы – не что иное, как задел для взаимного обмена. Главное – не придавать им слишком большого значения и не ждать десятикратного отклика.

Свидания почти всегда проходят под флагом эмоций. Рацио нальная часть включается позже. Так что если вы умеете убеждать, воздействуя на эмоции, то вам чаще всего удастся добиться успеха. На самом деле грамотно подобранная тактика может помочь вам добиться гораздо большего, чем вы могли себе представить. Например, если вы общаетесь с человеком, который тяжело переживает разрыв, возможно, стоит отнестись к нему с сочувствием. В то же время, если вы видите, что человек настроен агрессивно, возможно, вам стоит проявить непринужденность.

Как правило, логика и рассуждения не всегда хорошо вяжутся со знакомствами. Если вы пытаетесь найти подход к потенциальному партнеру, объясняя ему, почему вам будет хорошо вместе, скорее всего, вам не удастся вызвать влечение.

Однако вы можете установить связь на более личном уровне, то есть проявить лидерские черты: обеспечить потенциальному партнеру чувство защищенности или уверенности. Если объект вашего интереса увидит, насколько вы уверены в себе, он вполне может последовать вашему примеру.

Не все техники убеждения работают на ниве личных отношений. Вряд ли вам удастся завоевать расположение партнера методом социального доказательства. Так что рекомендации от бывших оставьте дома. Особенно если их много. Также не стоит прибегать к авторитетам. Если, конечно, этот авторитет не Нобелевский комитет или Forbes. Об этих экспертах можно невзначай упомянуть.

Зато вам может пригодиться принцип последовательности. Сделайте так, чтобы партнер высказал согласие встретиться с вами еще раз. Например, озвучив планы на следующее свидание. Если человек присоединится к обсуждению, он уже почти наверняка даст согласие на новую встречу.

[УБЕЖДЕНИЕ В СЕМЕЙНОЙ ЖИЗНИ

Допустим, у вас все получилось. Первое свидание плавно перетекло во второе, а там и до предложения руки и сердца недалеко. Промотаем немного вперед.

Кстати, предложение руки и сердца – отличный пример красивой манипуляции. Если вам это актуально, берите на заметку.

Вы наверняка хотя бы раз в жизни становились свидетелем сцены как из голливудских фильмов. Ресторан, скрипка, он встает на одно колено и достает кольцо, она прижимает руки к груди и говорит «да», люди в зале аплодируют, официант открывает шампанское… Но сказала бы она «да», если бы предложение было сделано один на один, без сопутствующего антуража? Хороший вопрос.

Во-первых, здесь имеет место наше любимое правило взаимного обмена. Женщина видит, как ее партнер «вложился» в это предложение. Его усилия воспринимаются как некий подарок, и она чувствует себя обязанной дать ответ, который оправдает ожидания партнера.

Во-вторых, обстановка и лавина событий слегка сбивают с толку и не оставляют времени на размышления. Согласитесь, глупо взвешивать за и против, когда перед тобой на коленях стоит человек и ждет решения. А если еще и другие посетители начинают скандировать: «Скажи да!» – включается принцип социального доказательства. Ведь все эти люди так уверены. Хотя на самом деле они совсем не знают партнера.

Наконец, нельзя сбрасывать со счетов последовательность. Если женщина уже пришла в ресторан с этим мужчиной, если они какое-то время встречаются, строят общие планы – значит, она так или иначе декларировала согласие связать с ним дальнейшую жизнь. Так о чем, казалось бы, тут думать?

Не стоит забывать, что данное публично обещание продолжает «цепь» последовательности. И отказаться от него сложнее, чем от сказанного наедине.

Как видите, за красивым фасадом может скрываться тонкий расчет. По описанным выше причинам широкие жесты на публику – оружие манипуляторов. И хоть