Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся - Джеймс Скотт

Что же дальше? Алекс принимает от босса задание и рад стараться. От девушки – а она впервые летит за границу и весьма напугана – он узнает, что она прилетает в аэропорт нашего города. Дальше все просто: Алекс звонит отчиму и просит того встретить девушку в аэропорту, довезти до станции «Грейхаунд», помочь с покупкой билета, а заодно рассказать основные моменты, касающиеся жизни в Штатах.

Вы, наверное, не понимаете, при чем здесь взаимный обмен? Я тоже не сразу понял, отчего Питер не сослался на дела, чтобы отказаться от сомнительной перспективы быть гидом для незнакомой девушки. Оставим за скобками вопрос человеколюбия – в субботний вечер это не работает.

«О, этой поездкой я убил сразу трех зайцев! – рассмеялся Питер. – Во-первых, я помог Алексу заработать дополнительные очки перед боссом. Ведь он приедет на работу и расскажет, что не просто выполнил поручение, а организовал целую операцию по доставке девушки в пункт назначения. Теперь Алекс – мой должник, а это весьма полезно, учитывая наши с ним непростые отношения. Во-вторых, с девушкой прилетела старинная кулинарная книга моей жены. Балбес-пасынок полгода возил это сокровище в машине и не мог отправить нам почтой. А жена полгода каждый божий день сетовала, что не может жить без этой книги. Теперь она у нас, и я наконец-то смогу спокойно ужинать. Жена считает меня настоящим волшебником, а значит, при необходимости я напомню ей про книгу и получу что-нибудь взамен. Например, спокойную рыбалку в следующие выходные. Ну а в-третьих, я смог попрактиковаться в языке жены с кем-то, кто не закатывает глаза, если я неправильно ставлю ударение. Знаешь, это чертовски приятно – когда симпатичная молодая девушка смеется твоим шуткам, даже если этот смех немного отдает благодарностью. К тому же вдруг я захочу издаваться в Европе. У меня уже есть издатель, который мне должен. Так что, считай, четыре зайца!»

Я рассказал этот случай, чтобы показать: взаимный обмен работает даже там, где, кажется, нет вообще никакой пользы. И пренебрегать этим принципом просто недопустимо.

[ЗАВАЛИТЕ ОТЗЫВАМИ

Люди склонны прислушиваться к мнению других, когда недостаточно осведомлены, чтобы принять собственное решение. Так, вы можете показать довольных заказчиков и их отзывы. Этот способ прост и банален, но он работает.

[ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА

С ним тоже все ясно. Людям говорят, что у них есть шанс получить особый продукт или что им придется подождать, чтобы получить к нему доступ. Вы можете использовать эту технику для быстрых продаж, однако необходимо четко придерживаться временных и количественных ограничений.

[ВЗАИМНОСТЬ

Дайте своим клиентам почувствовать себя счастливыми. Маркетинг стремится вызвать у покупателей хорошие чувства, а не негативные. Постарайтесь сделать все возможное, чтобы ваш продукт и бренд ассоциировались с положительными эмоциями.

[АВТОРИТЕТ

Покупая что-то, вы доверяете бренду. Большинство людей склонны следовать за уважаемыми лидерами. Если какой-нибудь случайный человек пытается продать вам дом, вы вряд ли с ходу согласитесь на сделку. Однако если это будет профессиональный риелтор с более чем 20-летним стажем работы, за спиной которого – известное и уважаемое агентство, вы, скорее всего, отнесетесь к предложению с бо́льшим вниманием. И возможно, решите заключить сделку.

[ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Люди склонны делать то, что делают другие. Если хотите повлиять на кого-то, не нужно теорий, абстрактных советов и т. д. Приведите конкретный пример, как ваше предложение сработало у других.

Один мой студент как-то признался, что долго не решался записаться на мой курс. И сделал это, лишь когда узнал, что почти вся его группа по основным предметам выбрала мои лекции в качестве спецкурса. А ведь ему даже не нужно было за это платить! Как думаете, с какой попытки этот парень получил свой зачет?

Как видите, базовые принципы убеждения могут работать на вас в ситуациях, когда нужно что-то «продать». Иногда кажется, что все давно придумано, и для успеха нужно просто взять и воспользоваться накопленными знаниями и опытом.

[УБЕЖДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ

Люди часто думают, что переговоры и убеждение – это одно и то же. Конечно же, это не так. Но убеждение может быть эффективным приемом в переговорах.

Переговоры – это коммуникация двух или более людей с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам. Это включает в себя достижение компромисса с другой стороной, когда это возможно. Таким образом, результатом переговоров является нахождение решения, которое удовлетворит как можно больше заинтересованных сторон.

Успех в переговорах часто зависит от умения использовать убеждение для достижения своих целей. Безжалостных переговорщиков не волнует, что получат другие. Все, что их волнует, – результат. Однако опытные переговорщики обязательно дадут другой стороне понять, что она что-то выиграла от переговоров. Так ли это на самом деле – вопрос спорный. Но создать ощущение общего дела и общего же успеха очень важно.

[УБЕЖДЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Владение навыками убеждения – ключевой фактор успешных переговоров. Очень важно уметь донести до собеседника свою позицию и убедить принять ее. Конечно, у другой стороны есть своя программа действий. Но если вы умелый переговорщик, то сможете принять чужую позицию и использовать ее в своих интересах.

[ПОЧЕМУ УБЕЖДЕНИЕ ИГРАЕТ ВАЖНУЮ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Убеждение – это то, что в итоге заставляет другую сторону согласиться с вашими идеями и предложениями. Если вы будете неубедительны, другая сторона не захочет с вами соглашаться. Железные аргументы должны идти рука об руку с техниками убеждения. Тогда вы сможете добиться желаемых результатов, даже если собеседник на самом деле не совсем согласен с вашими предложениями. Как говорится, ловкость рук и никакого мошенничества. Разве что пара проверенных техник.

[УБЕЖДЕНИЕ НА ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Если вы хотите убедить других поддержать вас, прежде всего вы сами должны твердо верить в свои идеи. И конечно же, быть уверенным в себе.

Уверенность в себе – не врожденное качество и не какая-то магическая сущность, которая может снизойти, а может и нет. Это навык. И его, как любой навык, можно приобрести в результате тренировок. Кто-то тренируется на практике, получая нужную степень уверенности буквально методом проб и ошибок. Кто-то предпочитает сначала освоить теорию и потренироваться в «лабораторных» условиях. Для этого существуют различные курсы лидерства и ведения переговоров. Вы можете попробовать оба пути и решить, что вам подходит. Кого-то будет мотивировать понимание реальности происходящего. Для таких людей – практиков – больше подходит первый путь. В омут