111 способов повысить продажи без увеличения затрат - Айнур Сафин

Действие – тот самый призыв к действию, о котором уже говорилось выше.

Формула PMHSODA

Ею на одном из тренингов поделился Андрей Парабеллум. Она еще эффективнее предыдущей, и тексты, написанные по ней, работают просто «наура». Следуя этой формуле, можно писать вполне сносные продающие тексты, даже если вы со школьной скамьи не писали ничего длиннее одной страницы. Формула такова:

♦ Pain – боль.

♦ More pain – усиление боли.

♦ Норе – надежда.

♦ Solution – решение.

♦ Offer – предложение.

♦ Deadline – дедлайн.

♦ Action – призыв к действию.

Боль. В начале текста необходимо привлечь внимание клиента к проблеме, которую решает ваш продукт и о которой клиент знает, но, скорее всего, не хочет задумываться о ее решении, откладывает, считает, что еще можно потерпеть. Задача – напомнить об этой проблеме, показать ее со всех сторон, посочувствовать клиенту, сказав, что вы его прекрасно понимаете, так как сами не раз сталкивались с этим.

Усиление боли. В этом блоке текста, образно говоря, в рану клиента втирается соль. Вы не просто напоминаете ему о проблеме, вы рассказываете, к каким ужасным последствиям она может привести, если ее не решать, как сложно будет исправить застарелую проблему. Тут же приводятся примеры других людей, компаний, клиентов, которые не послушали ваших советов и сами тому не рады.

Надежда. «Но все не так плохо!» – уверяете вы клиента дальше. Проблема имеет решение, множество людей/компаний с ней уже не раз справлялись, и вот какими способами…

Решение. Вы приводите различные варианты решения проблемы. Например, пытаться исправить самим, обратиться к фрилансерам, воспользоваться такими-то аналогами/заменителями или обратиться к вам. Описываете плюсы и минусы каждого варианта таким образом, что клиент видит, что выгоднее (надежнее, лучше) обратиться именно к вам.

А далее идут уже известные вам оффер, ограничитель и призыв к действию.

Это не все формулы копирайтинга – их существует великое множество. Чтобы узнать больше о написании продающих текстов, читайте статьи на эту тему на моем сайте по ссылке http:// ainursafin. com /taxonomy/term/ 8 2.

Заголовок-капкан

Написание заголовков – тоже достаточно обширная тема, достойная отдельной книги. Этот раздел будет своеобразным практикумом и кратким введением в тему для новичков.

Прежде всего необходимо отметить, что важность заголовков многими рекламодателями сильно недооценена. Маркетеры и копирайтеры считают, что успех рекламы или продающего текста на 90 % зависит именно от заголовка. Потому что если заголовок не сделает свою «работу» и не побудит читателя ознакомиться с остальным текстом, то продажа потеряна независимо от того, насколько хороший текст расположен далее. Время, которое люди тратят на чтение, очень ограниченно. Заголовок – порой единственный способ побудить их уделить вашей рекламе больше внимания.

Однако большинство рекламных заголовков «мертвы». Они не вызывают даже минимального интереса читателя. Вместо того чтобы требовать чтения, эти «ленивые», неопределенные заголовки препятствуют ему. Вместо того чтобы вызывать жгучее желание узнать больше, они выступают «стопперами» – останавливают наше желание читать дальше.

Небольшое изменение в заголовке – даже замена одного слова на другое или перестановка слов — может в несколько раз повысить читаемость рекламы и соответственно получаемых с ее помощью результатов. Все это довольно легко подтвердить и доказать, если производить замеры и отслеживать результаты.

Когда на одно рекламное объявление, отличающееся от другого лишь заголовком, откликается в два раза больше людей, единственным выводом из этого может быть только то, что один заголовок работает, а другой – уклоняется от работы. Поскольку это истинно для рекламы, результаты которой можно замерить, это также будет истинно и для любой другой рекламы. Поэтому если вы хоть где-то и как-то рекламируетесь текстом, то подготовке заголовков стоит уделять повышенное внимание.

Заголовки нужны:

♦ для рекламных модулей в печатных СМИ;

♦ буклетов, брошюр, каталогов;

♦ листовок, флаеров;

♦ продающих текстов;

♦ всех страниц сайта;

♦ тем электронных писем (не важно – рассылка это или первое письмо потенциальному партнеру на его электронный адрес, указанный на сайте) и т. д.

Чтобы понять, как правильно писать заголовки, просмотрите первую страницу любой «желтой» газеты. Вот уж кто умеет писать цепляющие заголовки, так это они. Люди в большинстве стыдятся читать «желтые» газеты и боятся признаться в этом даже себе. Тем не менее, увидев очередной заголовок, они их покупают, чтобы тайком почитать дома. Моделируйте «желтую» прессу (но не по «желтизне», а по смыслу их приемов), когда будете составлять свое рекламное сообщение. Итак, что следует запомнить: главная цель заголовка – побудить читать дальнейший текст. И ничего более! Не следует пытаться заголовком продать, убедить, вызвать интерес к продукту и сделать что-либо еще – нужно только вызвать интерес и любопытство к чтению всего остального.

Критерии эффективного заголовка:

♦ вызывает интерес и любопытство;

♦ задействует эмоции и чувства, которые близки целевой аудитории и которые она испытывает по поводу проблем, решаемых вашим продуктом;

♦ понятен целевой аудитории;

♦ конкретен (там, где это возможно, содержит точные числа, даты, факты).

Какие эмоции должен вызывать заголовок? Любые! Любопытство, страх, жадность, алчность, шок, похоть, зависть, лень, боль, ревность, доверие, гордость, уверенность, гнев и т. д. Если с помощью заголовка удастся вызвать одно или даже несколько из этих чувств, он будет очень эффективен. При этом негативные эмоции, как правило, «работают» лучше.

Условно можно выделить следующие форматы заголовков:

♦ Вопрос. Наша психика устроена так, что, если нам задали вопрос, мы будем автоматически искать ответ. Даже если нам это не особо-то и нужно и интересно. Эту особенность психики можно и нужно использовать: задайте заголовком волнующий потенциального клиента вопрос – если он не знает ответа, то будет искать его в тексте. Пример: «Как простая домохозяйка умудрилась за 2 месяца заработать на бирже 51 320 руб.?».

♦ Проблема. Констатация волнующей клиента проблемы автоматически поднимает волну эмоций в нем и желание что-либо с этим сделать. И для начала прочитать текст рекламы. Пример: «Налоговые проверки страшны не внезапностью, а своими ужасными последствиями. Как подготовить свою компанию к ним за 2 дня?».