Квинтэссенция, или менеджмент для менеджеров - Филип Холден

Чтобы стать искусным переговорщиком, кроме умения выигрышно преподносить себя необходимо учитывать ряд важных в переговорах моментов.

• Старайтесь создать выигрышную для обеих сторон ситуацию — такую, чтобы обе стороны достигали своих целей. Важнейшая цель любых переговоров — достижение договоренности, а не набор очков в обоюдном споре и не превознесение собственного «я».

• Идите на компромисс, если почувствуете, что вторая сторона готова к полному отказу от ведения переговоров.

• Помните о трех уровнях договоренности в ходе переговоров: максимально успешная сделка; сделка, соответствующая реалистической оценке обстоятельств; наихудшая, но все же приемлемая сделка.

• Непосредственно в процессе переговоров подводите промежуточные итоги, чтобы зафиксировать договоренности, достигнутые по определенным вопросам. Например: «Итак, об этом мы договорились. Можно перейти к следующей проблеме, не так ли?» Уклоняйтесь об обсуждения расхождений, сосредоточивайте усилия на темах, представляющих общий интерес.

• Не говорите слишком много: в ходе переговоров паузы могут быть очень полезными.

• Ведите переговоры «задом наперед»: заблаговременно определите, на чем вторая сторона хотела бы остановиться.

• Раскройте всю информацию, необходимую для переговоров, но оставьте что-нибудь про запас — для критических ситуаций.

• Осознайте, насколько важен для вас запас нераскрытой информации. Неожиданный выброс новой информации особенно действен, когда дела на переговорах складываются плохо.

• Поощряйте собеседника высказываться как можно полнее. Так обнаруживаются слабости позиции аргументации второй стороны и проявляется ценная для вас информация.

• Прибегайте к иносказательным выражениям. Например: «Я дам вам знать» может означать «Извините, я не заинтересован в этом» или «Мне нужно время для обдумывания».

• После достижения договоренности в общих чертах действуйте быстро, пока другая сторона не переменила свою позицию. Но убедитесь, что вы предвидите все потенциальные ловушки.

• Думайте о будущем. Иногда приходится соглашаться на что-то, меньшее ожидаемого, — чтобы сохранить с партнером добрые отношения на длительное время.

Полностью посвящайте себя общей цели своей группы. Излагайте свои взгляды, но умейте выслушивать и других людей. Верьте коллегам и понимайте их точку зрения. Используйте свои сильные стороны и преодолевайте свои слабости. Помните: групповое обсуждение проблемы — это не повод продемонстрировать, каким дивным человеком вы являетесь, а метод достижения максимально возможных результатов деятельности всей группы.

Чувство юмора всегда настраивает людей относиться к вам с любовью. Отыскивайте смешные истории в своей жизни или в сборниках анекдотов. Не бойтесь умалить собственное достоинство: смех над самим собой больше, чем что-либо другое, создает новых друзей. Обидные замечания приносят противоположный результат, поэтому избегайте оскорбительного юмора.

Десять «нет» в оказании влияния на людей

1. Не говорите все время «да».

2. Не будьте жалким.

3. Не рушьте давно устоявшиеся отношения.

4. Не ведите грязную игру. Обман — это поцелуй смерти.

5. Не забывайте о чувствах и нуждах других людей.

6. Не заставляйте людей ждать.

7. Не тратьте свое время на бессмысленных и бесполезных людей.

8. Не теряйте самообладания.

9. Не изменяйте своим ценностям.

10. Не связывайтесь с посредственностью.

Мудрые изречения

«Можно дурачить всех людей некоторое время; некоторых людей можно дурачить все время, но невозможно дурачить всех людей все время» (Авраам Линкольн).

«Попытка угодить каждому — это ключ к неудаче» (Билл Косби, американский комик).

«Человек, оказывающий на меня наибольшее влияние, — не тот, кто совершает великие подвиги, а тот, кто заставляет меня чувствовать, что я могу совершить великие подвиги» (Мери Паркер Фоллет).

«Я никогда не забываю лица человека. Но в вашем случае я буду рад сделать исключение» (Гроучо Маркс).

«Лучше, когда тебя видят, чем когда на тебя не обращают внимания» (Маэ Уэсс).

«Иногда приходится целовать задницу, прежде чем появляется возможность пнуть ее» (Франк Бруно, боксер).

«Единственный способ иметь друга — это быть им» (Ральф Уолдо Эмерсон).

«Нужно отвечать на критику интеллектом, а не самолюбием» (Майк Брирли, бывший капитан сборной команды Англии по крикету).

«Если А есть успех в жизни, то тогда А = х + у + z, где: х — работа, у — игра, a z — умение держать язык за зубами» (Альберт Эйнштейн).

Примечательные факты

• Джон Ф.Кеннеди ставил свои успехи в заслугу своему отцу, который научил переживать успех как самое дорогое в мире.

• Решимость и чувство собственного достоинства, проявленое скромной швеей, стали причиной автобусного бойкота в городе Монтгомери, штат Алабама, во главе которого встал Мартин Лютер Кинг в 1955 году. Она отказалась пройти в хвост автобуса, как полагалось в ту пору чернокожим людям.

• Бывший член британского парламента Эдвина Карри говорила, что она воспитывала двух своих дочерей, как и своего терьера: «Жесткая дрессировка, масса упражнений, масса любви, масса поощрений и окрик, когда они разбалуются».

• Фред Астэр добился успеха старательным трудом и одержимым стремлением к совершенству: он три-четыре дня тратил на съемки одного танцевального номера.

• Судя по результатам исследования, проведенного в Америке журналом Psychology Today, как мужчины, так и женщины полагают: идеальный мужчина заботлив, умен и добродетелен.

Важные книги

Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People (Cedar, 1988)

Эта книга по проблемам менеджмента впервые опубликована в 1936 году. Она стала самой популярной среди книг на эту тему и разошлась тиражом свыше 15 миллионов экземпляров. Карнеги предлагает следующие способы, чтобы склонить людей к вашему образу мышления:

• Никогда не говорите человеку: «Вы не правы». Проявляйте уважение к чужим мнениям.

• Проявляйте дружеское и сочувственное отношение к идеям и желаниям людей.

• Взгляните на вещи с точки зрения своего окружения.

• Добейтесь, чтобы люди сразу говорили: «Да, да».

• Давайте человеку возможность выговориться.