Управленческие дилеммы: Теория ограничений в действии - Эли Шрагенхайм

«Может быть, в компании сложилась атмосфера надвигающегося кризиса?»

«Не совсем. Считается, что мы способны приносить прибыль еще как минимум лет 15. Просто уровень доходов снизится с очень высокого, как в прошлые годы, до просто хорошего. Спрос на новые разработки существует. И хотя каждый новый продукт имеет очень узкую сферу применения, мы все равно получаем прибыль. Стало не хватать ресурсов на маркетинговые исследования, ведь постоянно вводятся новинки, и еще нужно выискивать все новые и новые ниши на уже насытившемся рынке. Наняли нескольких блестящих специалистов по маркетингу. Продавцов у нас нет. Когда заходит речь о возможном заключении контракта с правительственной службой, необходим более глубокий и вдумчивый подход, чтобы выработать и реализовать выгодную стратегию продаж. Я считаю, что это задача маркетинга. Ведь нужно иметь полный доступ ко всей существенной информации о клиенте. Наши разработчики могут создать любой продукт в соответствии с пожеланиями заказчика — но лишь при условии, что нам эти пожелания известны. Предстоит еще поработать над изучением требований и правил рынка. Еще пять лет назад наши инженеры были просто суперзвездами в своей сфере. Сейчас ситуация несколько изменилась. Во всех подразделениях компании трудятся профессионалы высокого класса, и мы требуем от них творческого инновационного подхода, способного обеспечить прорыв на высокотехнологичном рынке. Мы ждем от сотрудников интересных предложений, которые могут повысить продажи, расширить зону влияния компании. Те же, кто на это не способен, не соответствуют духу Е.Х.Р. Только 10% из тех, кого мы принимаем на работу, задерживаются более чем на полгода. Чтобы остаться, нужно суметь доказать свою ценность, показать, на что способен. У нас собрались лучшие специалисты, которых только можно нанять за деньги, и ожидается, что работать они станут с полной отдачей».

На вопрос консультанта о численности и размерах компании Боб ответил: «Сейчас здесь трудятся 1100 человек. Вместе со штаб–квартирой тут, в США, находится и главный центр по научно–исследовательским разработкам, а также отдел маркетинга. Есть еще два завода: во Франции и в Израиле. На французском работает 500 сотрудников, и там производится большая часть нашей продукции. В Израиле размещается небольшой научно–исследовательский отдел и производство отдельных видов оборудования. Тут всего около 200 человек. В общей сложности Е.Х.Р. — это 1800 сотрудников. Если учесть, что продажи за прошлый год составили около 700 млн долларов, успех налицо!»

«И несмотря на все это, вас так взволновала дискуссия, которая сейчас продолжается?»

«Да. И не только это, сам ход дискуссии мне совсем не нравится. Все началось два года назад, когда на совете директоров я представил бизнес–план, в котором намечалось сокращение уровня продаж, но говорилось, что по меньшей мере в ближайшие лет десять мы все равно будем получать прибыль. Некоторым не понравилась картина, которую я наметил. И появился альтернативный документ. В нем предлагалось приступить к работе с частным сектором. Не спорю, спрос в нем на нашу продукцию имеется. Однако возникает ряд проблем. Во–первых, частники в большинстве случаев станут использовать наши приборы в незаконных целях. Во–вторых, этот шаг не одобрят госорганы — наши главные клиенты. Им не понравится, что теперь преступный мир будет располагать теми же средствами, что и хранители закона. И в–третьих, это вызовет снижение цен. Тем не менее в плане есть рациональное зерно, и над ним стоит подумать. Однако обсуждение полностью вышло из–под контроля. Вдруг ни с того ни с сего я стал в компании врагом номер один. И это еще мягко выражаясь. Среди сотрудников ходит шутка о том, что пора свергнуть старого глупого мамонта. Все это публикуется в нашей «подпольной» газете, распространяемой среди руководства. Автор, конечно же, не указан. И газета эта теперь есть повсюду, куда ни глянь».

«Критика нацелена против вас одного?»

«Да, мишень — я. Мнения коллег разделились. Новый план был разработан главами регионального маркетинга. На их сторону встал Майлс Вебстер — вице–президент по маркетингу и продажам в США. Он утверждает, что инициатива исходила от его подчиненных, а он лишь выразил свою поддержку. Я верю, что это не он развернул против меня кампанию, но и его выпады становятся все более резкими. На моей стороне — доктор Йосси Фридман, вице–президент отдела особых разработок. В совете директоров еще три вице–президента и четыре директора. Через месяц состоится голосование по выбору бизнес–плана. Больше всего мне не дает покоя то, какие безобразные формы принял процесс обсуждения. Все руководство в курсе, что вам поручено разобраться с психологической и поведенческой составляющей текущей ситуации. Вам предстоит встретиться и побеседовать с каждым».

«Хорошо. А кто организует встречи? Я не заметила в Е.Х.Р. ни одного секретаря!»

«Сегодня вы познакомитесь с двумя вице–президентами — Майлсом и Йосси. Я взял на себя смелость организовать эти встречи. Вообще все наши руководители очень занятые люди. И если не видят, какая польза может быть от разговора, они на него не соглашаются. С вами же встретятся, так как я решил, что это важно. После того как переговорите с Йосси, к вам подойдет мой личный помощник Дон Меррил. Ему поручено организовывать все ваши встречи, так что звоните ему на мобильный в любое время. Билл, пожалуйста, проводи мисс Мэнтл к Майлсу».

Стало ясно, что разговор на сегодня окончен. Джейн поднялась, обменялась с Бобом рукопожатием и все же задала очередной вопрос:

«Похоже, в Е.Х.Р. совсем нет женщин. Почему?»

Боб Петерсон удивленно посмотрел на нее: «Ну, мы не берем на работу секретарей. Есть личные помощники, которые умеют гораздо больше. Звонки распределяет общий ресепшн. У нас нет никаких предубеждений, просто так сложилось».

Билл проводил Джейн к Майлсу. Та же картина: закрытая дверь и уголок для ожидания.

Когда Джейн вошла, вице–президент разговаривал по телефону. Он был очень похож на Боба, только повыше и помоложе. И казалось даже, что построже. Майлс махнул рукой, приглашая Джейн присесть. На столе перед ним в полном беспорядке были разбросаны КИПЫ бумаг. МуЖЧИНа С МИНуту ПОСЛушаЛ, ЧТО ГОВОРИТ He

1

видимый собеседник, потом произнес: «Хорошо, приступай», — и повесил трубку. Взглянув на гостью, он улыбнулся:

«Прошу прощения, неожиданный звонок. Обычно по утрам я на звонки не отвечаю, они все переводятся на автоответчик. Как правило, утром проходят все внешние встречи. А поздно вечером — все внутренние. Нельзя, чтобы что–то отвлекало. Итак, вы — доктор Мэнтл. Как поживает наш старый генерал?»

«Разве вы не общаетесь каждый день?»

«Нет. Даже до того, как разошлись наши взгляды на будущее Е.Х.Р., у каждого было слишком много дел. Встречались только на совещаниях. Он занимается всеми общими вопросами. А я же должен отвечать за процесс продаж».

«То есть вы заняты делом, а он в игрушки играет и предается пустым мечтаниям?»

Майлс усмехнулся: «Вижу, вы ко мне несколько агрессивны настроены. Боба мечтателем, пожалуй, не назовешь. И он мне даже нравится. Я служил под его началом, это был выдающийся командир. Жизнь обошлась с ним несправедливо, и Бобу пришлось выйти в отставку. Теперь он старается ставить перед собой самые сложные цели. И это сослужило неоценимую службу для Е.Х.Р. Я вовсе не собираюсь оспаривать заслуги Боба перед компанией».

«Но, по–вашему, теперь он уже не приносит прежней пользы?» — поинтересовалась Джейн.

«Доктор Мэнтл, какова цель вашего пребывания в Е.Х.Р.?» — задал встречный вопрос ее собеседник.

«Президент поручил мне выявить этическую проблему, образовавшуюся в компании, и предложить методы ее решения. Он связывает это с продолжающимся в данный момент обсуждением перспектив развития организации. Я еще не пришла ни к какому выводу. Пока собираю информацию, чтобы поставить диагноз. И могу вас заверить, что клиентом для меня является все руководство Е.Х.Р., а не один только президент. Моя задача — помочь менеджерам создать комфортную атмосферу сотрудничества, построить эффективные рабочие отношения в компании».

«Вы верите, что Боб позвал вас, чтобы, как вы говорите, выявить этическую проблему?»

«У меня нет оснований ему не верить. Зачем же тогда, по–вашему, я ему понадобилась?»

«Меня и самого интересует этот вопрос. Я ценю ум Боба. Это манипуляция с целью заручиться вашей поддержкой. В Е.Х.Р. с уважением относятся к профессионалам. И если ваша профессиональная точка зрения совпадет с позицией Боба, у него появятся шансы на победу. Не думаю, что экспертное мнение способно что–либо изменить в текущей ситуации. И я бы даже предостерег вас от попыток. Мы все тут знатные вояки. Не беритесь нас судить. Мой вам совет: если вы выступаете в интересах всего руководства, к коему я также отношусь, не следует занимать чью–либо сторону. У вас безупречная репутация, не стоит ее портить».