Руководство по закупкам - Никола Димитри

В конечном итоге, если поставщик не учитывает возможность излишне оптимистичной оценки структуры спроса, он может стать жертвой «проклятия победителя», поскольку получение контракта неизбежно приведет к убыткам. Данный феномен впервые наблюдался в аукционах на продажу лицензий на разработку нефтяных месторождений[167], когда сумма, уплаченная победителями, оказывалась выше, чем доход от продажи нефти.

Каким образом поставщик может избежать «проклятия победителя»? Очевидным решением является более осторожное поведение в ходе торгов. Конкретнее, поставщик должен регулировать величину надбавки для покрытия дополнительных затрат, возникающих по факту присуждения контракта и обнаружения различия между реальными издержками и их прогнозированным уровнем. Разумная стратегия ведения торгов требует от поставщика предвидеть возможность победы и, соответственно, повышать размер ставки.

С точки зрения закупщика «проклятие победителя» приводит к возникновению двух типов проблем.

1. Завышение ставки (underbidding). Если участники знают о «проклятии победителя» и опасаются потерпеть убытки, они могут вести себя с излишней осторожностью, что приведет к высокой цене присуждения контракта.

2. Занижение ставки (overbidding). Если участники не знают о возможном «проклятии победителя», они выстраивают свою стратегию ведения торгов исключительно на основе своей оценки затрат. Это может привести к слишком агрессивным ставкам и занижению цены. Хотя такая ситуация и позволит закупщику сэкономить, она также ослабит финансовую стабильность подрядчика и заставит его прибегнуть к оппортунистическим действиям по снижению затрат. В итоге снизится общее качество услуги, либо же, в худшем случае, подрядчик окажется банкротом и откажется от выполнения контракта[168].

Проблемы завышения и занижения ставок рассмотрены более подробно в следующем разделе.

6.2.3. Завышение и занижение ставок

Завышение ставки. Поставщики не всегда обладают точной информацией об общем компоненте функции стоимости. При ожидаемом росте затрат ex post поставщики могут использовать излишне осторожный подход к участию в торгах. Осторожность оберегает компанию от потерь, но предполагает увеличение цены присуждения.

Проблема излишне осторожного поведения в торгах проиллюстрирована в табл. 6.4.

Таблица 6.4. Подборка зданий, рассмотренных CHIEF

Данные в таблице представляют наблюдения компании CHIEF по пяти зданиям с поверхностью типа Б; компания CHIEF – третья компания, предоставляющая клининговые услуги. Эта подборка, составляющая 4000 м2 поверхности типа Б, не является единственным источником информации о структуре спроса, доступной CHIEF. Данная компания уже имеет определенный опыт в сфере клининга, хотя и меньший, чем у CLEANFAST. Благодаря прошлому опыту CHIEF знает о возможности возникновения «проклятия победителя». Также на основе прошлого опыта составляется интервальная оценка реального спроса на поверхность типа Б. CHIEF разумно полагает, что реальный спрос будет лежать в интервале между 8000 и 38000 м2 (мы знаем, что истинный спрос составляет 10000 м2). Таким образом, данные выборки и информация, основанная на прошлом опыте, противоречивы. Что же делать компании в этом случае? Рассмотрение выборки зданий и ограниченный прошлый опыт не позволяют компании быть полностью уверенной в имеющейся информации. Тем не менее, так как CHIEF осведомлена о «проклятии победителя», она может предпочесть осторожное поведение на торгах и использовать информацию из прошлой практики (более высокая оценка «дорогой» поверхности типа Б), не опираясь на результаты выборки. Следовательно, компания будет лучше застрахована от риска того, что реальный спрос на более дорогую поверхность типа Б вырастет. Логично, что CHIEF выберет средний показатель в 23000 м2 для оценки площади помещений Б. Если CHIEF оценивает спрос на помещения А в 32000 м2, она не подаст заявку ниже

Данное значение, однако, не может избавить компанию от всех рисков, так как «оптимальная» ставка обычно включает надбавку[169]. Таким образом, минимальная ставка CHIEF составит около 60 евро/м2. Осторожность в этом случае исходит из относительной надежности информации (открытой и закрытой) об общей составляющей производственных издержек. Действительно, компания, знающая о «проклятии победителя», предпочтет действовать осторожно в условиях ненадежности информации.

Как уже говорилось, компания CLEANFAST более опытна, чем CHIEF, и прекрасно осведомлена о «проклятии победителя». Будет ли поведение двух поставщиков различаться? Станет ли CLEANFAST вести себя с излишней осторожностью и завышать ставку? Благодаря обширному опыту и недавнему исследованию выборки CLEANFAST уверена в точности оценки спроса. В результате, минимальная ставка CLEANFAST будет слегка превышать 50 евро/м2 – наиболее низкую ставку в условиях известного реального спроса. Таким образом, поведение CLEANFAST будет менее консервативно, чем у CHIEF. Выбрав первую компанию, закупщик с наименьшей вероятностью пострадает от завышения ставки.

Занижение ставки. Данный тип поведения исходит от неспособности поставщика прогнозировать последствия получения контракта при составлении тендерного предложения. Контракт на услуги клининга, опять же, может хорошо иллюстрировать данное утверждение. Рассмотрим четырех конкурирующих поставщиков, чьи оценки спроса на блок Б приведены в табл. 6.5. Каждый участник торгов анализировал разную выборку из пяти зданий и имеет разную оценку убираемой площади.

Строка, соответствующая каждому участнику, содержит пять наблюдений, среднюю по выборке, оценку количества зданий к уборке и общую оценку площади. Средняя всех индивидуальных оценок составляет 11075 м2. Поэтому, если бы все четыре оценки были доступны каждому участнику, они могли бы воспользоваться средним показателем для прогнозирования спроса. Получающаяся погрешность в 1075 (11075 – 10000) значительно ниже, чем индивидуальная погрешность в каждом из четырех случаев. Таким образом, опираясь только на собственные оценки, основанные на доступной предварительно информации, каждый участник допустит крупную погрешность от –3400 до +4000 м2.

Таблица 6.5. Оценка участниками лота Б

Если поставщик опирается исключительно на собственную информацию и не учитывает, что победителем торгов является тот, кто с наибольшей вероятностью недооценил площадь помещений типа Б (с более высокой единичной стоимостью), он может подать слишком низкую по цене заявку. Следовательно, участник, обладающий излишне оптимистичной информацией до начала торгов, может понести убытки после их окончания[170].