Сила убеждения - Джеймс Борг

Использует минимум мимики

Лицо человека этого типа не выказывает никакой теплоты или искренности; он редко улыбается. Этого с ним никогда не случается. Он смотрит и на работу, и на саму жизнь как на серьезный бизнес. Так как он едва выказывает любые невербальные признаки эмоции, его собеседник никогда не знает, настроен ли человек этого типа на одну с ним волну, понимает ли его проблемы и требования или нет.

Говорит едва ли не по сценарию

По некоторой невероятной причине человек этого типа обычно виновен в дальнейшем ухудшении ситуации, так как вещает в неестественной манере, будто бы произнося заученную роль. Вы можете представить, как он дома говорит жене: «Мое внимание привлек подтекающий радиатор в задней комнате».

Абсолютное отсутствие сочувствия и искренности препятствует проникновению вглубь мыслей другого человека, если нужно идентифицировать его тип и подобрать соответственные слова. Это – сценарий, читаемый голосом без эмоций. Может ли быть что-то хуже?

Он проделывал это очень много раз по одному и тому же образцу. Если другой человек задал вопрос или привел аргумент, которого нет в сценарии, необходимо забыть об этом! Это только что вырезано. Никакого пространства для импровизации.

Часто перебивает другого человека

Наблюдение за человеком такого типа бывает весьма болезненным; и если это касается вас, то действительно ранит. Вы можете видеть подобное на телеэкранах во время бесед со знаменитостями и во время интервью. Перебивание другого человека допустимо у политических деятелей, но в ежедневных деловых связях выглядит очень грубо.

Мы все грешим тем, что иногда говорим одновременно с кем-то еще в споре, например, или если мы чем-то взволнованы. Это приемлемо, но недопустимо в деловой обстановке, когда вы стремитесь убеждать. Вам необходимо точно знать, что говорит другой человек, чтобы можно было сформулировать ответ (если мы пока не касаемся манер вообще). Другой человек не выскажет своего неодобрения (хотя язык тела выдаст его, если вы, конечно, настроитесь на это); он, вероятно, просто откажет вам.

Вне зависимости от того, что они делают в жизни, люди этого типа очень трудно устанавливают эффективные отношения на межличностном уровне, а также редко четко и с успехом излагают свое послание. Когда они пытаются влиять на людей или убеждать принять свой способ мышления, то шансы на успех у них мизерны.

Сверхфамильярный

Сразу начинает называть собеседника по имени

Человек этого типа начинает называть другого по имени, как только установится контакт (часто по телефону). Эта проблема заслуживает внимания. Допустим, вы звоните по телефону потенциальному клиенту, Нику Петерсу, впервые. Секретарь соединяет вас с боссом. Если вы начнете так: «Привет, Ник. Это Том Смит из „Юриверсал Импортс”», то ваша бесцеремонность вряд ли будет воспринята положительно. Другое дело, если вас направил к Нику общий друг или знакомый, которого вы очень хорошо знаете, и именно он предложил вам позвонить ему (и, возможно, даже предупредил Ника о вашем звонке).

Многие люди возражают против подобного панибратства. Они могли бы согласиться с таким обращением в конце беседы, после установления связи, но не тогда, когда вы – неизвестная величина. Большинство людей сразу усматривают в этом неискренность. Независимо от того, что вы говорите, с вами могут просто не захотеть контактировать в следующий раз.

Обращение по имени – принятая в США практика, и хотя она постепенно переползает на эту сторону Атлантики, традиционная британская сдержанность все еще диктует определенный протокол.

Итак, намного безопаснее общаться формально, пока между вами не возникла некоторая симпатия.

Чрезмерно льстит

Нет ничего предосудительного в лишнем комплименте или лестной фразе, если она произнесена искренне. Если подобные слова уместны, они могут быть восприняты как проявление реального интереса, и атмосфера при обсуждении наполнится теплотой. Чрезмерная лесть может оказаться еще хуже, чем наклеивание ярлыков. Безудержная лесть способна посеять сомнение в уме другого человека: «Если вы можете хвалить меня сверх меры, тогда вы, по-видимому, допустили преувеличения и в своем резюме/предложении/и т. д. Поэтому я вам не доверяю».

Полагает, что слушание – бесполезная трата времени

Человек этого типа продолжает говорить, не переводя дыхания. Он считает, что тишина – пустота, предназначенная для заполнения им, а не кем-либо еще. В конце концов, это он делает предложение, поэтому и должен вести весь разговор целиком. К сожалению, он никогда не слушает достаточно долго, чтобы понять собственные ошибки в своих методах.

Чрезмерно восторгается своим предложением

Человек этого типа отказывается верить или даже предположить, что есть какие-то возможные отрицательные моменты или недостатки в цепи его рассуждений. Он слишком одержим общей директивой, чтобы быть позитивным (или наоборот, чтобы не быть негативным), поэтому и заходит слишком далеко. Так как предложение делает он, то оно является самым лучшим. Он не поощряет диалог, который мог бы позволить другой стороне высказать какие-то возражения или тревогу и дать ему возможность передохнуть. Он не дает другим шанса привести обсуждение к гармонии.

Явно сердится при отказе

Когда человек этого типа получает отказ, его это уязвляет. («Что? И вы заставили меня говорить без остановки в течение последних 45 минут впустую? Это несерьезно!»)

Вместо того чтобы анализировать причины своей неубедительной презентации, он еще более ухудшает ситуацию, говоря другому человеку, что тот заставил его два часа добираться сюда под дождем, или что его не впечатлила организация их работы, или что этот человек делает большую ошибку, отказываясь от его замечательного предложения, и т. д. Он, таким образом, лишает себя любого шанса войти в открытую дверь, оставляемую для будущего контакта.

Позднее люди могут передумать. Это естественно. Мы все так поступаем. Обстоятельства меняются. Жизнь не стоит на месте. Мы, возможно, просто встретились с человеком не в самый удачный день.

Если вы оставили дверь открытой и разошлись по-дружески, то что помешает вам встретиться еще раз? Если вы отрицаете решение другого человека и тяжело реагируете на неудачу, то можете сжечь за собой все мосты.

Человек этого типа никогда не устанавливает никакой связи с людьми вообще и деловых контактов, в частности. Если он сумеет достичь с кем-то соглашения, которое, однако, не принесло удовлетворения другому человеку, он будет видеть ту же самую негибкость и неискренность, с которой столкнулся (и извинил), когда встречался с ним в первый раз. Результат: потеря репутации.

Самоуверенный и самонадеянный:

«Это в ваших интересах говорить со мной»

Признает, что время других людей очень дорого

Человек этого типа создает хорошее впечатление с первой минуты, показывая, что знает, насколько заняты другие люди.

Быть недоступным для всех – приравнено к статусу. Так, когда вы узнаете, что кто-то ограничен во времени, вы говорите между строк: «Я знаю, что вы пользуетесь спросом и поэтому ценю ваше время, потраченное на разговор со мной, но это стоит того, иначе я не побеспокоил бы вас». Это скрытое значение делает другого человека более податливым. Другой человек занимает важное положение. Люди его уважают. Вы показываете, что для вас очень ценно то, что вам посвящает часть своего времени столь занятой человек. (Что, мы обошлись бы без эго?)

Дальнейший престиж – для обеих сторон – показать, что вы также заняты и хотите иметь дело с другими занятыми/успешными людьми – такими же, как вы. Это делает вас членами того же самого клуба. Итак, позвольте ему знать, что ваше время ценно, бросив на прощанье реплику: «Не хочу злоупотреблять вашим гостеприимством», и затем скажите, сколько времени вы можете сэкономить. Вы помогаете ему сформировать перспективу относительно вас.

Позволяет другому человеку выбирать удовольствия

В наших первых деловых связях с людьми все мы нуждаемся в некотором разогреве, как атлет, готовящийся к выполнению упражнений. Ваша цель состоит в том, чтобы в самом начале нащупать некоторую человеческую близость. Если вы не встречались прежде (первое впечатление), то оба будете чувствовать некоторую неловкость. Однако значительно хуже для вас, если вы посещаете кого-то на его территории. Это немного легче сделать на нейтральной территории.

Итак, позвольте другому человеку взять на себя инициативу светской беседы. Если вы говорите о чем-то, чем он интересуется в достаточной степени и получает удовольствие от обсуждения, прекрасно. Это цель вашего присутствия там – так или иначе проникнуть в его мысли. Выяснить, что побуждает его действовать, каковы его интересы, что является ценным для него. Все следует из этого. Вы знаете это очень хорошо из своего собственного опыта.