Сила убеждения - Джеймс Борг

Когда вы встречаетесь в первый раз, человек этого типа без умолку болтает, создавая непринужденную атмосферу (свойственно хорошим интервьюерам, оценивающим претендентов на работу). Он говорит, оживленно жестикулируя и всем своим видом показывая: «Я наслаждаюсь жизнью», «Я наслаждаюсь нашей беседой» (хотя вы еще ничего не сказали!).

Спрашивает вас о вашей личной жизни

Человек этого типа проявляют к вам живой дружественный интерес. Он – человечная натура; он, несомненно обладает прекрасными «человеческими навыками», а вы собираетесь извлекать из этого выгоду. Его опыт говорит ему: вы достаточно хороший человек, чтобы иметь с вами дело (безотносительно результата). Поэтому он хочет узнать о вас больше. Он спрашивает о ваших хобби и интересах (которых вы можете коснуться мимоходом в беседе, заметив его трофей, завоеванный во время игры в регби, например, и ищете точки соприкосновения). Он может отложить дискуссию о том, для чего вы, собственно говоря, приехали повидаться с ним, вплоть до какого-то момента.

Быстро соглашается на ваше предложение

Если человека такого типа заинтересовало ваше предложение, он с удовольствием сообщит вам об этом практически немедленно; он не верит в розыгрыш партии, если так или иначе уже принял решение. Вы прошли тест и теперь переходите к следующей стадии, и он хочет знать, в чем она состоит. Он ценит ваше время так же, как свое собственное.

Иметь дело с человеком этого типа – одно удовольствие. Такие люди проявляют сопереживание и искренность, которую демонстрируют непосредственно, и если у вас тоже есть эти качества, едва ли вы потерпите неудачу. Это, несомненно, идеальный тип, если ваша индивидуальность ему соответствует. С такими людьми можно иметь дело, но их немного.

Миролюбивый: «Давайте избавимся от вашей настороженности»

Есть разновидность людей дружелюбного типа, которую стоит упомянуть. Их дружелюбие мотивировано личным интересом – они хотят убаюкать вас с целью получения информации.

Приятный прием по прибытии

Вас приветствуют, называя по имени, и заставляют чувствовать себя вновь обретенным другом, которого давно потеряли.

Неофициальное размещение

Аналогично предыдущему типу.

Сильное желание выяснить ваш «статус»

Если вы увидите этого человека в деле, он будет внимательно изучать вашу визитную карточку; он хочет «измерить» ваше положение. Он спрашивает, как долго вы работаете в вашей организации (или имеете свою собственную, или еще что-нибудь). Он желает знать, есть ли у вас влияние, чтобы принять решение о сделке (которая тщательно продумана еще до вашего прибытия), или вам необходимо получить одобрение от кого-то еще. Если он выяснит, что вы действительно имеете полную власть, тогда в дополнение к кофе вам будут предлагать еще и бисквиты.

Устанавливая ваш послужной список, люди этого типа, возможно, просто хотят удостовериться, что имеют дело с человеком опытным. Это вполне в порядке вещей. Поэтому они проверяют ваши полномочия, и если им что-то не нравится, ваша встреча может быть очень короткой («Что? Он в бизнесе всего только три месяца? Я здесь 28 лет; он ничего не может мне сказать! Я отменяю кофе. Итак, где эта кнопка для катапультируемого кресла? До свидания, мистер Бонд!»).

Если вы чувствуете, что ваша короткая карьера в рамках вашей нынешней организации может подорвать его доверие к вам, постарайтесь сослаться на свой предыдущий опыт.

Пытается снять с вас напряжение, чтобы вы забыли об осторожности

Человек этого типа знает, что на деловых встречах, на которых вам приходится бывать (это может быть офис другого человека в том же здании, где работаете вы), хозяин всегда имеет территориальное преимущество.

Итак, отступая от нормы и заставляя вас чувствовать себя расслабленным и открытым для беседы, люди данного типа, вероятно, выудят из вас немного больше, – возможно, намного больше. Кто знает, вы можете даже выдать им некоторые тайны (офисные сплетни, информацию о конкуренте). Но, возможно, они только проверяют вас. Если вы рассказываете об этом, то можете также поведать что-то своему собеседнику и о нем самом! («Спасибо за полезную информацию; это очень кстати. И, между прочим, сожалею, что я ничем не могу вам помочь»).

Человек дружественного типа также знает, что вы, расслабившись, вполне можете поставить под угрозу ход переговоров. В конце концов, если посетитель будет сохранять обычную сосредоточенность, свойственную переговорам, то он, вероятно, предпримет дополнительные усилия.

Человек этого типа вычисляет. Поэтому будьте готовы, несмотря на непринужденность общения, полностью оказаться под его контролем. Люди этого типа надеются добиться от вас открытости. Если вы будете колебаться, то они ухватятся за это, как за шанс воспользоваться преимуществом. Оставайтесь бдительным. Если они соглашаются на ваше предложение, и вы немного уступаете при этом, чтобы быть более привлекательным для них, дайте им понять, что это – преднамеренный шаг с вашей стороны, а не результат их давления. Они предпочитают иметь дело с теми, кто может постоять за себя.

Большинство людей – это смесь различных типов индивидуальности, но, как мы уже отметили в начале этой главы, определенные черты все-таки формируются в «кластеры». Понимание особенностей поведения и их мысленная классификация (столь мучительны или доставляют удовольствие?) будут огромным подспорьем в применении формулы: сопереживание + искренность убеждение.

Большинство типов всегда заимствуют некоторые черты другого типа. Вы можете определить тип человека, задавая ему свои вопросы. Но методы, которые вы используете, будут также зависеть от вашей принадлежности к тому или иному типу.

Как вы выглядите?

Давайте рассмотрим несколько примеров поведенческих особенностей людей «по другую сторону стола».

Абсолютно неорганизованный

Болтает без умолку. По прибытии обсуждает до тошноты дорогу/трафик

Человек этого типа не может помочь себе. Он вынужден говорить о дороге или погодных условиях, потому что чувствует себя как неопытный новичок или потому что нервничает, или потому что просто не может придумать, что сказать.

Кроме того, это обеспечивает такому человеку удобное начало, если ему не слишком комфортно находиться в новых условиях.

Конечно, хорошо отметить плюсы и минусы вашей поездки, рассказать о проблемах парковки или «окнах» в расписании электричек; на самом деле собеседник может даже спросить об этом. Но это вступление должно быть кратким. Не оно – цель посещения.

Несет огромный пластиковый портфель

Похожий на чемодан бесформенный портфель человека этого типа не располагает. Мы живем в век высоких технологий, где электроника заменила по большей части все и вся. Его портфель, кажется, только что свалился с багажного транспортера. Он содержит тонны литературы, социологических исследований, файлов, шариковых ручек, рожок для обуви и так далее.

Его вид может немедленно оттолкнуть другого человека, который не хочет затруднений, поскольку его время ограничено, как у всех остальных. Что выпрыгнет из этого ящика Пандоры?

Заваливает стол бумагами

Человек этого типа предполагает, что его собеседник – дипломированный специалист в области быстрого чтения, и начинает перегружать его визуальным материалом. Он зациклен на своем старом любимце: одна картина разукрасит тысячи слов. Он не понимает, насколько все это неуместно.

Говорит, когда собеседник пытается читать

Тьфу! Это достаточно плохо для несчастного человека, борющегося с массой лежащей перед ним бумаги. Поскольку он старается что-то прочесть, его посетитель разоряется впустую. Он не знает, на чем сконцентрироваться. Следует ли ему слушать и смотреть на посетителя или же читать? Он не может делать это одновременно. Никто не может.

Не обращает никакого внимания на время

Человек этого типа не пытается узнать, сколько времени остается у другого до следующей встречи. Он мелет вздор независимо от количества времени, которое собирается убить («Я останусь, пока этот дождь не прекратится… пока не закончилось время стоянки… до 2.35, и затем я могу задержаться до 3.10…»).

Монотонный и скупой на слова

Говорит монотонно

Человек этого типа не обращает внимания на препятствие, создаваемое его унылой манерой говорить, и проходит по жизни, доставляя страдания своим слушателям. Такие люди легко могли бы выиграть соревнование у робота Далека из детской телепередачи. Поскольку в их голосе нет никакого энтузиазма, при попытке продать себя или свои идеи они обречены на отчуждение своей аудитории. По телефону их монотонность возрастает многократно.