Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Память – сложная вещь. Если нас однажды одурачили, велика вероятность, что это произойдет снова. Многие мошенники подтвердят, что нет лучшей мишени, чем человек, которого однажды уже оставили в дураках. Когда психолог-гештальтист Блюма Зейгарник открыла эффект, названный в ее честь (суть эффекта Зейгарник: мы помним прерванную задачу лучше, чем завершенную, наш разум не перестает работать над не выполненной до конца задачей, и мы чувствуем настоятельную потребность так или иначе закрыть ее), она также обратила внимание на исключение, о котором вспоминают гораздо реже. Не все успешно завершенные задания мы помним одинаково. Зейгарник обнаружила, что в некоторых случаях происходит прямо противоположное. Если человек считает, что показал плохой результат, он быстро выбрасывает задание из головы. Незаконченная задача утрачивает привилегированное положение в нашем сознании, если при ее решении мы плохо проявили себя. Для мошенника эта тенденция – настоящая золотая жила: вы будете изо всех сил пытаться выбросить из головы моменты, когда вели себя по-дурацки, искать правдоподобные объяснения своему нелепому поведению и списывать произошедшее на случайность. Поэтому в следующий раз, когда к вам начнет подбираться мошенник, вы опять подумаете, что судьба дает вам отличный шанс.

В 1943 году Сол Розенцвейг, психолог из Университета Кларка и государственной больницы Вустера, подробнее раскрыл сущность исключения Зейгарник. Он задумался: что, если ввести еще одно условие – пусть незавершенная задача означает личную неудачу, а законченная – успех. Розенцвейг набрал группу студентов и дал им задание собирать пазлы. На картинках размером около 30 см2 были изображены простые предметы: лодка, дом, кисть винограда. Предполагалось, что каждый студент сможет собрать только половину пазлов, вторую половину, как в предыдущих исследованиях Зейгарник, ему закончить не дадут. Однако разным группам студентов были выданы разные стартовые условия.

В первом случае Розенцвейг за небольшую плату набрал добровольцев из студенческой службы занятости. Участникам сказали, что они будут тестировать пазлы для будущего исследования: экспериментаторам нужно было понять, насколько пазлы подходят для их целей. «Это ни в коем случае не проверка ваших способностей или каких-либо личных качеств, – настойчиво подчеркивал Розенцвейг, обращаясь к студентам. – Не торопитесь и ни в чем себя не ограничивайте». И еще одно: «Не удивляйтесь, если я попрошу вас прерваться до того, как вы закончите, – сказал он. – Я обязательно сделаю это, если найду ответ на свой вопрос об этом конкретном пазле раньше, чем вы его соберете».

Второй группе студентов дали совсем другую вводную. Им предстояла важная работа: их не просто набрали по объявлению, они были новыми ассистентами директора клиники, и он лично пригласил каждого из них принять участие в исследовании. На этот раз пазлы были представлены как проверка интеллекта. Студентам сообщили, что их собираются «сравнить с другими участниками, проходящими тест». Каждый пазл при финальном подсчете даст одинаковое количество баллов, но, поскольку у пазлов разный уровень сложности, на их сборку отводится разное время. «Если вы не успеете собрать пазл в отведенное время, я буду вынужден, естественно, остановить вас». И еще одно: «По результатам вашей работы мы будем делать выводы о ваших способностях, поэтому, пожалуйста, постарайтесь». Как будто они и без того не были готовы расшибиться в лепешку.

Сразу после последнего пазла каждого студента просили в любом порядке перечислить все пазлы, которые он запомнил. Сравнив списки, Розенцвейг обнаружил именно то, что предполагал. Первая группа продемонстрировала ожидаемый эффект Зейгарник: они помнили пазлы, которые не успели собрать, намного лучше, чем те, которые закончили. Однако во второй группе эффект был совершенно противоположным: воспоминаний о законченных заданиях было намного больше, чем о прерванных. Розенцвейг заключил, что здесь наблюдается борьба воодушевления и гордости: воодушевление, возникающее в процессе работы, в первом случае и гордость от ее завершения – во втором. (Несмотря на размытые этические стандарты социальных экспериментов в 1943 году, бедным студентам из второй группы все же быстро разъяснили истинную природу исследования. Их не бросили с уверенностью, будто их интеллект вдруг резко пошел на спад.)

Аферы часто остаются незамеченными, потому что их жертвы настаивают, что их вовсе не одурачили. Наша память избирательна. Когда мы ощущаем произошедшее как личную неудачу, мы скорее стараемся забыть ее, чем извлечь из нее урок. Поэтому многие люди, ставшие мишенью мошенников, считают, что это просто неудачное стечение обстоятельств – нет, их вовсе не оставили в дураках. В июне 2014 года в Англии появился так называемый «список клиентов» – людей, которые уже попадались на обман. Список передавали от одной сомнительной группировки к другой и продавали всем желающим, пока наконец он не попал в руки стражам правопорядка. В нем оказалось 160 000 имен. Связавшись с некоторыми людьми из этого списка, полицейские столкнулись с искренним недоумением. Нет, я никогда не становился жертвой мошенников, упорно твердили люди. Наверное, у вас неверная информация.

Нам не слишком приятно задерживаться на моментах, которые заставляют нас усомниться в своих способностях или личных качествах. Потому мы готовы притвориться, что этого никогда не было. И даже если мы будем их помнить, часть вины мы, вероятнее всего, постараемся переложить на других. Эта проверка была пристрастной и нечестной. Это она во всем виновата. Это он вел себя подло. Она не дала мне шанса. Он просто напрашивался. Я слишком устал (проголодался, перенервничал, растерялся, хотел пить, мне было скучно, я волновался, был занят, мне просто не повезло). К сожалению, отмахиваясь таким образом от негативных воспоминаний, мы теряем возможность выяснить, что можно было сделать иначе, – или, если речь идет о мошенничестве, мы не можем объективно оценить свой риск снова наступить на те же грабли. Мы попадаемся на историю, рассказанную мошенником, потому что хотим верить в то, что она нам обещает, и не хотим разбираться, чего реально стоит это обещание.

Барух Фишхофф, социальный психолог из Университета Карнеги – Меллона, изучающий механизм принятия решений, нашел название для моментов ошибочных решений в прошлом: эффект «а я знал», или, как его чаще называют, ретроспективный детерминизм. Я сразу догадался, что это афера. Поэтому если я не считаю эту схему аферой, это лишний раз доказывает, что обмана не было. На этом этапе мошеннику ни в чем не нужно нас убеждать. Мы успешно берем барьер без его помощи.

Мы не видим того, что нам демонстрируют факты. Мы видим то, что ожидаем увидеть. Физиолог из Принстонского университета Сьюзен Фиск говорит: «Вместо наивного ученого, пытливо исследующего мир в поисках истины, мы обнаруживаем довольно нелестную картину – шарлатана, пытающегося как можно выгоднее подогнать факты под уже готовую теорию». И этот шарлатан вовсе не мошенник. Этот шарлатан – мы сами, обманывающие себя.

Как это ни смешно, вера в собственное превосходство проявляется даже в нашей оценке степени веры в собственное превосходство. Конечно, мы понимаем, что некоторые вещи слишком хороши, чтобы быть правдой, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке и все прочее в том же духе. В целом мы это понимаем. И все же. Иллюзию собственной уникальной неуязвимости, созданную многочисленными когнитивными искажениями, не так легко разбить. Мы просто не думаем, что она имеет к нам какое-то отношение. В 1986 году Линда Перлофф и Барбара Фетцер, психологи из Иллинойского университета в Чикаго, опубликовали результаты серии исследований: они хотели проверить, насколько наши представления о собственной неуязвимости отличаются от представлений об уязвимости в более широком смысле. Выяснилось, что люди в целом сильно переоценивают степень своей защищенности от неблагоприятных жизненных поворотов: свой личный риск они оценивали намного ниже среднего.

Когда Перлофф и Фетцер попытались подтолкнуть участников к переоценке своих мнений, предложив им сравнить себя не с абстрактными «средними показателями», а со знакомыми и родственниками (они надеялись таким образом сделать понятие риска более выпуклым и осязаемым), исследование неожиданно зашло в тупик. Участники отнюдь не начали чувствовать себя менее защищенными – вместо этого они распространили свое убеждение в собственной неуязвимости на друзей и близких. Конечно, трагедии случаются, произойти может что угодно, но это никогда не случится со мной, моими друзьями и семьей. Другими словами, вместо того чтобы более трезво взглянуть на свои риски, участники исследования, наоборот, расширили область сверхуверенности, включив в нее других людей. При любой возможности, заключили авторы исследования, мы будем проводить сравнение в свою пользу, то есть помещать себя и своих близких в зону меньшего риска, чем абстрактную массу населения, будь то риск сердечного приступа или столкновения с преступниками.