Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников - Мария Конникова

Когда Фрэмптон оценивал свои шансы на успех с Милани, он совершенно не задумывался о том, что он до сих пор ни разу не видел ее воочию, что она словно растворялась каждый раз, когда он пытался сблизиться, что вместо своей милой будущей невесты он общался на улице с каким-то подозрительным типом. Его гораздо больше занимали сообщения, полные любви и обожания, фотографии, мысли о совместном будущем. В этом блаженном угаре болтовня о наркотиках казалась не более чем ничего не значащей болтовней.

Когнитивное искажение самовозвышения заставляет нас рационализировать совершившийся факт и уделять больше внимания причинам, оправдывающим наш выбор, чем причинам, ему противоречащим. Своего рода обратное подтверждение: мы хотим совершить какое-то действие (взять сумку для Денизы) и одновременно мы хотим думать, что это правильное решение (именно так поступил бы хороший муж). Поэтому мы постфактум отбираем те данные, которые помогут обосновать наше решение, хотя в тот момент, когда мы делали свой выбор, мы не обращали на них внимания. С этой сумкой все в порядке. Совершенно нормально захватить пустую сумку для девушки, которую ты никогда не встречал. Совершенно нормально взять эту сумку у незнакомца на темной боливийской улице. Она всегда шутила со мной, поэтому сообщения про кокаин – это тоже шутки. Я хочу ей понравиться, хочу, чтобы она считала меня «крутым» и «в теме», способным подыграть ей. Женщина моей мечты никогда не причинит мне вред. Разумеется, если она все-таки совершила бы попытку это сделать, ничего у нее не вышло бы, я слишком умен. Я бы сразу догадался. Я могу узнать настоящую любовь, когда ее вижу. Моя настоящая любовь не стала бы подбрасывать мне кокаин. Поэтому я отвечу на сообщение. Ведь никакой опасности на самом деле нет. А она будет любить меня еще больше, когда увидит, каким веселым я могу быть. Может, я и старше, но я умею быть таким же забавным и легкомысленным, как ее ровесники. Я пройду все ее испытания.

Пол Словик много лет исследовал механизм принятия решений, особенно в условиях стресса, то есть когда мы так или иначе идем на риск, финансовый или персональный. Он утверждает, что, когда мы хотим чего-то добиться (не важно, что при этом нами движет), доводы, поддерживающие наш выбор, кажутся нам намного более существенными, чем доводы, его опровергающие. Однако, если мы хотим отказаться от действий, неожиданно намного более вескими нам начинают казаться доводы против. Вместо того чтобы сделать наиболее разумный в сложившихся обстоятельствах выбор, опираясь на известные факты, мы принимаем решение вслепую и пытаемся задним числом отыскать для него разумное оправдание. Если бы Фрэмптон посчитал Денизу непривлекательной, он, скорее всего, оценил бы ее анкету на сайте знакомств более скептически. Возможно, он даже заподозрил бы, что это мошенническая схема, дело рук одного из брачных аферистов, которых полно на сайтах знакомств. Он сказал бы, что его выводы основаны на фактах, хотя на самом деле это было бы не так. Он просто уже решил бы, что она ему не нравится, а потому искал бы причины оправдать этот вывод.

Даже после того, как Фрэмптона посадили в тюрьму, он отказывался верить в вероломство Денизы. Многие месяцы, по сообщению New York Times, он продолжал верить, что они оба стали жертвой обмана. «Когда он первый раз позвонил мне, то был уверен, что уже через пару дней его отпустят», – сказала газете Telegraph Анн-Мари Фрэмптон. Он считал, что все это просто недоразумение и дело вскоре прояснится. Однако она встревожилась намного сильнее и без обиняков подытожила ситуацию следующим образом: «Я понимаю, что для тех, кто не знает Пола, это звучит дико, но человек действительно способен одновременно блистать в науке и быть начисто лишенным здравого смысла… Даже его друзья скажут вам, что он совершенно безрассуден. Он наивен и глуп – он действительно типичный ученый идиот, – заключила она. – И его глупость может стоить ему жизни».

Власть истории заключается еще и в том, что, несмотря на мотивированное обоснование, которые мы себе предъявляем, на самом деле мы не осознаем, что делаем. Мы думаем, что ведем себя разумно, даже если на самом деле не имеем представления, почему поступаем так, а не иначе. В переломной работе Telling More Than We Can Know, посвященной истории социальной и когнитивной психологии, Ричард Нисбетт и Тимоти Уилсон показали, что люди нередко принимают решения под воздействием сиюминутных и даже не до конца осознаваемых факторов, но если сказать им об этом, они будут бурно протестовать. Они предъявят вам список веских оснований, почему они поступили именно так, а не иначе. При этом реальные причины по-прежнему будут оставаться за пределами их понимания. Даже когда Нисбетт и Уилсон могли точно определить фактор, послуживший толчком к действию (в ходе одного эксперимента кто-то случайно прошел мимо занавески, заставив ее раскачиваться взад-вперед наподобие маятника, и это дало участнице исследования подсказку для решения головоломки, над которой она трудилась, – раскачать веревку, как маятник), абсолютное большинство людей продолжали упорствовать в своем неверном истолковании событий. Все это здесь ни при чем, настаивали они. Просто их постигло озарение, потому что они внимательно обдумали все данные и оценили альтернативы.

В 1970-х годах на художественном рынке Нью-Йорка начал набирать популярность новый жанр – американская живопись XIX века. Разумеется, об этом направлении в искусстве было известно давно, но оно никогда не привлекало особого внимания. Внезапно эти картины вошли в моду. К концу десятилетия их продавали за сотни тысяч, выставляли на продажу в лучших аукционных домах и вешали на стены в особняках самых разборчивых коллекционеров. Мир искусства отличается примечательным непостоянством. Мода приходит и уходит. Художники, продававшие свои работы за бесценок, становятся популярными. Художники, когда-то пользовавшиеся огромной популярностью, ныне продают работы за бесценок. Но возникновение этого сегмента рынка не было случайностью: это был результат работы невероятно успешного афериста и, пожалуй, одного из самых искусных мастеров сочинять мошеннические истории.

Кен Перенай подделывал произведения искусства и обманывал галеристов, коллекционеров и аукционные дома, продавая им свои картины как подлинные полотна XIX века. Но он не стыдится своего прошлого – наоборот, он им доволен. «Я любил свою работу, – сказал он мне однажды зимним вечером, когда мы сидели в его гостиной во Флориде. – Это был настоящий поединок умов. Я ни в чем не раскаиваюсь. Пожалуй, единственное, о чем я жалею в жизни, – это что меня накрыло ФБР». Особенную гордость у него вызывало собственное умение вместе с несколькими сообщниками убеждать собирателей искусства, что картины Баттеруорта – именно то, что нужно для их коллекции. «Это был начальный этап быстро растущего нового рынка», – вспоминает Перенай. Никто не представлял, чего ожидать, никто толком не знал, чего хочет, – и Перенай с удовольствием давал намеки и ждал, когда они дадут всходы, а затем писал картину, идеально подходившую для воплощения этих намеков в реальность. Все это время владелец галереи или коллекционер был уверен, что это он ведет дело, ищет именно ту картину, которая ему нужна, и обводит Переная вокруг пальца, выкупая у него картину по выгодной цене. В 1978 году две страницы каталога Sotheby’s были заняты репродукциями картин Баттеруорта, выставленных на продажу. Обе картины пользовались повышенным спросом – настоящий раритет XIX века. Обе были написаны несколько лет назад самим Перенаем.

Формально Перенаю так и не предъявили обвинения. После того как с ним пообщалось ФБР, его отпустили, настоятельно попросив оставить этот род занятий. (Сейчас он пишет «законные подделки», то есть создает картины в том же жанре, но уже не пытается выдать их за подлинники.) Он не знает, почему его так легко отпустили, но предполагает, что иначе эта история могла бы слишком дорого обойтись крупным аукционным домам. «Отдел американской живописи XIX века – бриллиант в короне Sotheby’s. Они открыли это направление. Они его развили. В этой области никогда не было скандалов, – размышляет он. – Если моя история выплыла бы наружу, им пришлось бы сказать: “Боже мой, и сколько еще откроется таких случаев? Сколько подделок мы уже продали?”» Перенай не просто пришел на рынок – он создал рынок, сформировав желания своих клиентов, а затем любезно выполнил эти желания: ведь они заслуживали самого лучшего, не правда ли?

Вера в собственную исключительность и превосходство не только заставляет нас неверно толковать события и принимать неудачные решения, она наносит нам еще один удар спустя много времени после событий. Эти качества заставляют нас ретушировать прошлое, и из-за этого мы лишаемся возможности учиться на его ошибках: мы выборочно запоминаем только хорошее и благополучно забываем все плохое. Мы переписываем положительные события, чтобы поставить себя в центре. Что касается негативных событий, мы даже не помним, что их вызвало. Другими словами, такой человек, как Фрэмптон, после освобождения вряд ли сможет извлечь урок из прошлого и сделать выводы на будущее.