Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах - Адамс Скотт

Когнитивный диссонанс

• Это психическое состояние, при котором люди пытаются рационализировать несовместимость своих действий с мыслями и убеждениями. Например, если вы считаете себя умным, то, заметив, что сделали откровенную глупость, вы можете непроизвольно начать оправдывать свои действия, придумывая, что у вас была на это веская причина. Или, допустим, вы уверены, что вы – честный человек, но тут вы совершаете что-то бесчестное. Ваш мозг мгновенно создаст иллюзию для того, чтобы рационализировать возникшее несоответствие. Это явление присуще всем, хотя обычно мы считаем, что оно касается только других людей.

Предвзятость подтверждения

• Тенденция видеть во всем доказательства, подтверждающие убеждения человека, даже если эти доказательства не более чем совпадение. Это еще одно распространенное явление, которое, по мнению большинства, происходит только с другими людьми.

На выборах 2016 года складывалась опасная ситуация. Если общественность воспринимала методы и намерения Трампа неправильно (а так, вероятно, оно и было), все могло стать еще хуже. Кроме того, негатив избирателей могла вызвать небывалая состоятельность кандидата в президенты. Вне зависимости от того, что вы думали о Трампе или его политике, он определенно был не похож ни на кого. И, конечно же, он знал, как произвести впечатление. Я считал, что общественность должна получить возможность рассмотреть кандидатуру Трампа как можно более четко, непредвзято, без линз, применяемых его противниками.

Возможно, вам интересно, насколько я был уверен в своем прогнозе о победе Трампа. Ну, я не экстрасенс и не могу сказать с полной уверенностью, что именно нас ждет в будущем. К примеру, я не мог предсказать, какие скандалы всплывут на пути Трампа к президентскому кабинету. Но я знаю об убеждении. Я знаю о силе убеждения столько, сколько не знает никто. И я понял по уровню навыков убеждения Трампа, что в битву на палках он вступил, вооружившись огнеметом.

Однако бедные воюющие палками этого не заметили. У меня была сильная уверенность в том, что Трамп удивит экспертов и победит на выборах. Но он сделал гораздо больше. Прежде чем этот мастер убеждения покончил с выборами, он полностью изменил республиканскую партию, поставил под сомнение доверие к основным СМИ и разрушил до основания демократическую партию, на развалинах которой остались дымиться династии Клинтона и Буша.

За свою карьеру писателя я сделал не один общественный прогноз. К примеру, в 2004 году в своей книге «Осколки Бога» я предсказал рост исламского халифата на Ближнем Востоке и использование любительских беспилотников для террористических атак. Это исчерпывающе описывает ИГИЛ 2017 года. Насчет этого у меня была такая же уверенность, как и относительно победы Трампа.

Также в моем арсенале имеется и множество менее точных прогнозов. Некоторые из них были необычными, либо выдавали желаемое за действительное, либо же являлись обычной догадкой, сделанной на фоне недостатка информации. В своих прогнозах, касавшихся Трампа, я впервые обратился к образу мастера убеждения, что неудивительно, ведь мастера убеждения – это редкость.

В сфере инвестиций я сколотил небольшое состояние, предположив, что мастер убеждения Стив Джобс превратит компанию Apple в то, чем она сейчас является. Это предположение сыграло мне на руку. Кроме того, мастера убеждения Уоррен Баффетт и Чарльз Мангер принесли мне приличный доход, так как я являлся владельцем акций компании Berkshire Hathaway[7].

Не стоит принимать советы от карикатуристов, и все же позвольте мне кое-чем с вами поделиться: если о главном исполнительном директоре компании обычно говорят, что он живет «в поле искажения реальности» (как говорили о Стиве Джобсе), – следите за этой компанией. Это признак мастера убеждения.

Более года я давал многочисленные интервью на ТВ, радио, в подкастах и в печатных изданиях на тему моего блогинга о том, что победа Трампа будет «легкой». Это был самый жуткий, крутой, самый веселый год в моей жизни. Я рад, что вы позволили мне поделиться этой историей с вами. История хорошая. И на этом пути я научу вас безумно полезным вещам.

Книга объединяет три основные темы. Мы начнем с того, что поговорим о пределах способностей человеческого мозга относительно восприятия реальности, и это подготовит вас к последующим урокам убеждения. После того как вы поймете основы, я покажу вам, как я использовал мое понимание убеждения для предсказания результатов президентских выборов 2016 года.

Имейте в виду, что тема этой книги – убеждение, и в этой области президент Трамп значительно преуспел. Для полноты картины загляните в Приложение D, где я обсуждаю то, что кандидат Трамп сделал неправильно. Я надеюсь, что предубеждение покинет ваш разум и вы насладитесь путешествием.

Готовы?

Начнем.

Глава 2. О фактах

13 августа 2015 года я написал в своем блоге, что у Дональда Трампа есть 98-процентный шанс на победу в выборах, основанный на его навыках убеждения. За неделю до этого самый уважаемый политический прогнозист США Нейт Силвер оценил вероятность победы Трампа всего в 2 % в своем блоге Five Thirty Eight.com{1}. В первые предвыборные дни подавляющее большинство экспертов в бизнесе считали Трампа новичком и второстепенным кандидатом.

Убеждение заключается в приемах и технике изменения сознания людей, основанных на фактах и разуме, или в обход их. Когда я начал публиковать посты о таланте Трампа, мне казалось, что я отправился на войну в одиночку. В Калифорнии, где я живу, большинство сторонников Трампа словно скрывались по причине общественного и карьерного рисков, являвшихся результатом публичной поддержки его кандидатуры. Я не рассчитывал, что кто-либо поддержит меня в этом бою.

Вот некоторые из тех, кто предсказал победу Трампа: Майк Сернович, Энн Коултер, Стефан Молине, Майло Яннопулос, Билл Митчелл, Роберт Бейлиул, Джон Маклафин, Аллан Лихтман, Найджел Фараж, Пирс Морган, а также Майкл Мур.

К счастью, я ошибался. Фолловеры Трампа в Twitter немедленно приняли меня и стали «прикрывать» на каждом шагу. Когда в Twitter и другие социальные сети за мной пришли критики, сторонники Трампа поддержали меня. Я не просил их это делать. Они просто сделали это. Одна из причин для создания этой книги заключается в том, что очень многие люди, которые поддерживали меня в Twitter, просили написать ее. Эта книга – любезность за любезность.

Кстати, взаимность – важная вещь в убеждении. Когда вы делаете кому-то одолжение, это вызывает автоматический рефлекс у получателя. Люди предрасположены к взаимной доброте. Специалисты по продажам все время используют этот метод убеждения. Если продавец покупает вам обед или решает за вас какую-либо проблему, вы поддались убеждению.

Совет по убеждению № 2

Люди склонны отвечать взаимностью на одолжение. Если вы хотите с кем-либо сотрудничать в будущем, сделайте что-нибудь для этого человека сейчас.

Вы можете подумать, что способны противиться убеждению, если распознаете его. Но знание техники не защитит вас так, как вы думаете. Смотрите совет по убеждению 3.

Совет по убеждению № 3

Убеждение остается эффективным даже тогда, когда субъект распознает технику. Каждый знает, что магазины ставят цену в 9,99$, поскольку цена 10,00$ зрительно кажется гораздо более высокой. Тем не менее это все еще работает.

Так почему же я заявил, что Трамп имеет 98-процентный шанс на победу, если я никак не мог знать наверняка? Это и есть техника убеждения. Вы наблюдали, как Трамп снова и снова использовал преднамеренное убеждение, и почти всегда с успехом? Суть его метода можно сформулировать примерно так: