Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах - Адамс Скотт

Несколько раз во время кампании моя уверенность несколько отступала (обычно после того, как Трамп вытворял что-нибудь особо провокационное). Каждый раз моя уверенность возвращалась обратно, за исключением случая с эпизодом шоу «Доступ в Голливуд», с которого начался так называемый пуссигейт – скандал вокруг шокирующих вещей об опыте Трампа с женщинами, о которых он рассказал в рамках программы. Несколько дней я считал, что этот скандал станет концом для Трампа. Тем не менее даже этого было недостаточно для того, чтобы окончательно похоронить мою иррациональную уверенность в его победе. Вы прочитаете об этом позже в данной книге.

Я внимательно следил за новостями о выборах со всех сторон политического спектра. Я не знаю, насколько распространена эта практика. Большинство людей склонны верить тем новостным источникам, которые им наиболее близки. Избиратели, «питавшиеся» исключительно левонаправленными новостями, были уверены в том, что Трамп – монстр. Избиратели-консерваторы были, напротив, убеждены в том, что воплощением зла является Хиллари Клинтон.

Если вы не рассматриваете политические новости с разных сторон, вы теряете множество обстоятельств. К примеру, антитрамповские журналисты сделали специальный видеолуп[6],чтобы изобразить, как кандидат Трамп якобы передразнивает писателя с больной рукой. Однако на консервативных новостных сайтах и в Twitter можно увидеть старые записи, на которых видно, что Трамп использует те же жесты во время общения с совершенно разными людьми. Видимо, он регулярно производит определенные движения, когда хочет высмеять своего оппонента, кем бы он ни был. Если же вы смотрите только «либеральные» новости, вы наверняка восприняли эту ситуацию как попытку Трампа поиздеваться над парнем из-за его инвалидности. Вот же монстр! На новостных площадках консерваторов вы смогли бы увидеть более широкий контекст и понять, что такое «передразнивание» – обычное поведение Трампа, а новости либералов – фейк. Я следил за освещением новостей с обеих сторон, поэтому не волновался о том, что мы можем выбрать президента, который смеется над инвалидностью. Критики Трампа обвиняли его в лени, невежестве и жестоких намерениях; я же видел профессионального мастера убеждать, который знает, что имеет значение, а что нет. Получается, в своих приоритетах он был скорее прав, чем не прав, поскольку выборы он выиграл.

Если бы я знал, что хотя бы 1 % самых худших обвинений, выдвигаемых в адрес Трампа, являются правдой, я бы не стал его поддерживать. Но как обученный убеждающий я считал его риторику самым обычным политическим убеждением, а не сигналом о том, что власть в стране вот-вот достанется новому Гитлеру. У меня не было сомнений на этот счет. Основываясь на своем личном опыте в области убеждения, я видел сложившуюся ситуацию простой и понятной; рискованной она казалась лишь неподготовленным.

Почему я мог видеть (и говорить) то, чего не могли другие эксперты

Я обладал преимуществом в прояснении сущности Трампа, поскольку имею необычный набор талантов. Начнем с того, что я профессиональный гипнотизер и всю жизнь учусь на факультете убеждения. Обученные убеждающие распознают технику, используемую другими убеждающими, так, как неподготовленные люди сделать не смогут. Это один из факторов.

Как я уже упоминал, я также был одним из первых (или первым), кто распознал в кампании Трампа высококлассную бизнес-стратегию, которая может показаться дикой экспертам, не имеющим опыта в бизнес-сфере. У меня, напротив, большой опыт ведения бизнеса в разных областях, поэтому большая часть того, что делает Трамп, меня не удивляет. Например, в том, что другие называли возмутительно непрактичной и даже аморальной политикой, я видел стандартную тактику переговоров и гиперболизацию, обеспечивающую более простой и быстрый путь к золотой середине. Именно это Трамп и сделал.

Как и Трамп, я вырос в штате Нью-Йорк. Это помогло мне понять его стиль общения. Провокационные высказывания, произносимые Трампом на протяжении всей его кампании, шокировали большую часть страны. Но для ньюйоркцев, таких как я, разговаривать в столь провокационном стиле (как во время кампании частенько делал Трамп) – это и есть «разговаривать». Я заявляю, что ньюйоркцу проще понять ньюйоркца, чем, скажем, калифорнийцу.

У меня было множество преимуществ для понимания стиля общения Трампа и его силы убеждения. А когда дело дошло до информирования общественности о том, что я знал, у меня появилось еще одно огромное преимущество, которого на выборах не было почти ни у кого: я делился информацией не ради денег.

Я уже богат. Никто мною не владеет. Общепринятый термин для этой ситуации в бизнесе – иметь «к черту деньги». У меня они были. Это давало мне свободу говорить о том, что я считаю полезным и правдивым. И благодаря своему популярному блогу на Dilbert.com я имел прямую связь с общественностью.

Также я знал, что, как только начну говорить хорошие вещи о талантах Трампа, набежит множество хейтеров. Разумеется, они не заставили себя ждать – любители, профессионалы и оплаченные тролли. К счастью для меня, моя трехсловная философия, начинающаяся с «к» и заканчивающаяся словом «деньги», изменила ситуацию. Я убедился в том, что мои читатели понимают мою позицию. Свобода говорить что хочешь (и делать это публично) – это уже половина удовольствия.

Да, есть еще кое-что: я не испытываю стыда или смущения в отличие от обычных нормальных людей. Я не всегда был таким. Это приобретенный навык. Я знал, что необходимо отказаться от чувства неловкости, если я хочу пережить год, полный оскорблений, – это в лучшем случае, – и справиться с насмешками над моими публичными высказываниями, которые – в худшем случае (если мои критики окажутся правы) – будут преследовать меня всю оставшуюся жизнь.

Подобный риск не мог меня остановить. Признаюсь, я наслаждаюсь адреналином. Теперь я приглашаю вас в путешествие по данной книге. Вам понравится.

Часть 1. Почему важность фактов преувеличена

Глава 1. Самый важный сдвиг восприятия в истории

Весь этот предвыборный жуткий год веселил меня, однако в то же время он являлся опасным временем для психического здоровья общества. Просвещение может быть опасным. Когда старое мировоззрение разваливается, это может провоцировать все виды иррационального поведения, пока мозг не перезапишет фильм в голове, чтобы он соответствовал новой картине мира. У всех нас в голове есть фильм, который мы считаем точным представлением реальности. И все эти фильмы очень различаются. Обычно мы не замечаем различий в наших фильмах или нам все равно. Но когда дело касается политики, ставки повышаются. Тогда мы начинаем замечать.

В предвыборные годы появляется особый тонкий эмоциональный мир. Миллионы людей оказываются сосредоточены на одних и тех же темах одновременно. Это как бочка бензина и множество спичек, которые находятся рядом. Последнее, в чем нуждается страна, это чтобы миллионы ее граждан разом сошли с ума. Я надеялся, что смогу уменьшить данный риск, написав о таланте убеждения Трампа и подготовив общество к тому, что я уже предвидел.

Все это приобретет смысл позже.

Также я хотел убедиться в том, что общественность не пропустит самое грандиозное шоу в мире, смотря его через неправильный фильтр. Если вы, наблюдая за всем избирательным циклом, решили, что Трамп не кто иной, как удачливый клоун, вы упустили один из самых важных сдвигов восприятия в истории человечества. С помощью этой книги я помогу вам расставить все по местам.

Опираясь на свой опыт гипнотизера, я понимал, что исключительные способности Трампа в области убеждения вызовут массовый когнитивный диссонанс и множество случаев предвзятости подтверждения. Если вы не знакомы с этими терминами, то можете посмотреть их краткие определения ниже. Я расскажу об этом чуть позже. Если вы ищете просветления, эти два понятия станут одними из самых важных, которые вы когда-либо узнаете.