За час до переговоров - Пьер Касс

В каждом человеке сочетаются все эти качества. Мы все немного плутоваты, глупы, наивны и профессиональны. Все зависит от ситуации, предмета обсуждения, оппонента, времени…

На следующих страницах мы рассмотрим характеристики четырех типов переговорщиков.

Не всегда легко распознать в собеседнике плута. Не нужно забывать, что он даже не предполагает, что выиграть в переговорах может не он, а вы. Он хочет и, по его мнению, заслуживает этого, а вы нет. Добивается своего он всеми доступными ему средствами.

Плуты бывают нескольких типов. Следует их различать.

— Прямолинейный. С самого начала заявит вам, чего хочет и какова его позиция.

— Ловкий. Этот не скажет ничего, и иногда только после переговоров вы поймете, что вас обвели вокруг пальца.

— Хитрый. Дождется конца переговоров и только тогда раскроет свои карты, чтобы достать вас. Вы попробуете сопротивляться, но… будет уже поздно. Такой человек отлично умеет манипулировать другими.

Старайтесь определить намерения вашего оппонента. Если вам показалось, что он плут, у вас есть два выхода.

— Прервите переговоры.

— Или постройте их так, чтобы вас невозможно было использовать.

Будьте внимательны и всегда начеку. Наблюдайте, слушайте, задавайте вопросы, действуйте с особыми предосторожностями — обезопасьте себя.

Вы с самой первой минуты почувствуете: ваш собеседник профессионал. Он точно знает, что и как: хорошо владеет предметом переговоров, видит и ваши цели, и свои, а главное, знает, как добиться своего. У него есть знания, сила и, самое важное, навыки, необходимые для того, чтобы вести переговоры успешно.

Очень скоро вам станет ясно, что о вас он знает очень много. Все его шаги продуманны. В целом он старается построить переговоры так, чтобы в результате максимально выиграли обе стороны.

В большинстве случаев сотрудничество с профессионалом пойдет вам только на пользу, поскольку он стремится к тому, чтобы от результатов переговоров выиграли обе стороны. Зная, в чем сильны, вы сможете определить, в какой степени можно доверять оппоненту, чтобы выиграть от его профессионального подхода к переговорам. Но оставайтесь начеку. Профессионал очень легко может в нужный ему момент превратиться в плута!

Соглашайтесь. Не отгораживайтесь. Ведите переговоры сами и не отказывайтесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодействие с вашим оппонентом в результате приведет к эффекту синергии[7].

Этот тип переговорщиков получил такое название потому что в результате его стратегии проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести себя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситуация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собой.

Для вас очень важно сразу же определить, действительно ли ваш оппонент:

— настолько глуп, насколько кажется;

— глуп по причинам рациональным или иррациональным.

Если он действительно глуп, можете даже не пытаться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумайте, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию. Рекомендации даются ниже.

Рекомендуемое поведение.

Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента. Например:

Если он боится проиграть => успокойте его.

Если чего-то не понимает => объясните.

Если чувствует в вас угрозу => ведите себя ненапористо и тактично.

Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такой степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.

При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилий. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получайте удовольствие, но… будьте осторожны.

Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент:

— не так уж наивен, как вы полагаете;

— скрывает что-то;

— принимает ваши условия, потому что у него на уме что-то другое (так сказать, более крупная рыбка);

— выполняет указания своего начальства поддаваться вам, чтобы… заманить вас в ловушку;

— готов поступиться чем-то сейчас, чтобы выиграть в долгосрочной перспективе.

Осторожно прощупайте почву. Постарайтесь определить, что кроется за наивностью вашего собеседника. Делайте это постепенно. Проверьте, действительно ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постарайтесь провести переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, — это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытайтесь определить, что он скрывает… и где ловушка.

Последний совет поможет вам собрать об оппоненте необходимую информацию.

— Соберите всю доступную письменную документацию.

— Поговорите с людьми, которые с ним знакомы.

— Постарайтесь договориться с ним о неформальной встрече, прежде чем проводить формальные переговоры.

Далее, зная, что вскоре предстоят переговоры, подумайте, можете ли вы:

— представить себя на его месте;

— определить, что ему понравится, а что нет;

— нащупать его самые уязвимые места.

Проведите переговорную разведку!

С кем я веду переговоры? Для этого ответьте на следующие вопросы.

1. Что ему нужно?

2. Насколько это для него важно?

3. Насколько срочно это ему нужно?

4. Многим ли он готов пожертвовать ради достижения цели?

5. Может ли он получить то, что ему нужно, от кого-то другого?

А теперь отрепетируйте[8].

Шаг 1 Составьте как можно более реалистичную характеристику вашего оппонента.

Шаг 2 Постарайтесь определить его позицию во время переговоров.

Шаг 2 Для своего же блага лучше поставить себя в самые сложные условия.

Шаг 3 Определите условия переговоров (сколько человек, когда, где и т. д.).

Шаг 4 Проиграйте переговоры (столько раз, сколько потребуется).