За час до переговоров - Пьер Касс

2. Первый контакт (первое впечатление).

3. Конфронтация.

4. Примирение.

5. Принятие решения.

6. Закрепление успеха.

Еще до начала переговоров необходимо определить, кто, за что, когда и как будет нести ответственность.

ГЛАВА 4

Шаг второй: проведение переговоров

Чудесные идеи… Как же их внедрить?

В ходе переговоров

Настал черед воплотить идеи на практике, превратить их в действия. Это уже не этап обдумывания, а этап достижения целей.

Проведение переговоров невозможно без трех ключевых компонентов.

1. Переговорная тактика.

2. Переговорные навыки.

3. Переговорное поведение.

Рассмотрим их по порядку.

Переговорная тактика

Тактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Именно тактику используют участники переговоров при «торговле». Тактика — это то, что происходит «здесь и сейчас».

Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.

1. Наступление.

2. Поддавки.

3. Тупик.

4. Вокруг да около.

Тактика 1 Наступление

Эта тактика характеризуется определенными особенностями.

— Мы знаем, чего хотим.

— Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.

— Мы берем в руки инициативу и не отступаем.

— Мы контролируем процесс переговоров.

— Мы неотступно наседаем.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.

— Активно ищет варианты и решения.

— Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает…

Эта тактика (которая еще называется «тактикой наступления» или «сопротивления») может быть смягченной («ненавязчивой»), агрессивной («адской») или смешением мягкой и агрессивной («контрастный душ»).

Тактика 2 Поддавки

Тактика поддавков имеет ряд особенностей.

— Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.

— Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.

— Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.

— Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.

— Мы отдаем всю работу оппоненту.

Вы узнаете эту тактику по характерным признакам.

— Ваш оппонент играет пассивную роль.

— Все время просит дополнительную информацию.

— Расспрашивает о ваших соображениях.

— Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.

— В основном слушает и задает вопросы.

Эта тактика может привести к конструктивному диалогу («я вам доверяю»), к трудным переговорам («я не доверяю вашим утверждениям») или же к комбинации этих двух вариантов.

Тактика 3 Тупик

Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство. Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.

Поступаем мы так в определенных случаях.

— Нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.

— Мы хотим выиграть время.

— Мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.

— Мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах…

Тактика 4 Вокруг да около

При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое.

Мы поступаем так по разным причинам.

— Мы считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.

— В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.

— Сейчас не время.

— Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.

Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.

Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?

Ниже приведены навыки, которые помогут вам эффективно вести переговоры. Они делятся на две группы.

1. Традиционные навыки для традиционных переговоров.

2. Нетрадиционные навыки для нетрадиционных переговоров.

Вопрос

Вы предпочитаете традиционные или нетрадиционные приемы?

Вывод вы сможете сделать, ознакомившись с описанием навыков.

Традиционные переговорные навыки[10] Нетрадиционные переговорные навыки[11]. Поведение во время переговоров

Ниже приведены пять таблиц с характеристиками переговорного поведения по разным классификациям.

— Huthwaite Research Group.

— Касса и Деола.

— Ниренберга.

— Фишера и Юри.

— Бельнже.

Предлагаем вам протестировать себя по всем пяти таблицам, чтобы проверить и оценить собственное умение или неумение использовать описанное в них переговорное поведение.

Посмотрим, как вы справитесь.

Исследования Huthwaite Research Group[12] Вопросы

1. В чем вам следует быть осторожными?

2. Как можно улучшить ситуацию?

Перечень Касса-Деола[13] Вопросы

1. В чем ваша главная слабость?

2. Что вы собираетесь изменить?

Критерии Ниренберга[14] Вопросы

1. В чем вы сильны?

2. Как этим можно воспользоваться?

2. Почему?

Список Фишера и Юри[15] Вопросы

1. В чем у вас возникают трудности?

2. Почему?

Модель Бельнже[16] Вопросы

1. Каким переговорщиком вы хотели бы стать?

2. Как повысить эффективность действий?

Потратьте минуту на то, чтобы проверить свое мастерство Поработайте над улучшением собственного переговорного поведения Проведение переговоров Итоги

1. Умелые переговорщики знают, как надавить, как отступить, как избежать и как ничего не делать. Они владеют целым рядом переговорных тактик.