ЛИДовое побоище. Маркетинговые инструменты для продвижения бизнеса в интернете - Юрий Суздаль

Думаю, проблема директологов, маркетологов и прочих специалистов по продвижению в том, что они не видят целостную систему, их внимания хватает только на свой участок работы.

В этом контексте куда более эффективным оказывается обращение в толковые рекламные агентства, где все специалисты работают вместе и подчинены общей стратегии продвижения бизнеса. Однако практика показывает, что услуги таких агентств для начинающего малого бизнеса зачастую неподъемны по стоимости.

Однако и это еще не все. Допустим, и директолог обеспечивает высокую посещаемость, и сайт дает хорошую конверсию. Казалось бы, вопрос решен: клиент зайдет на сайт и оставит заявку, а дальше – дело техники.

Однако не все так просто!

Оказалось, критически важно, кто принимает заявку, как он это делает и насколько вся система обработки лидов автоматизирована.

Если процесс не налажен, то будет работать человеческий фактор: кто-то снял трубку, кто-то не снял, перезвонил – не перезвонил, позвонил менеджер один раз – занято, недоступен, а потом он просто забыл перезвонить и т. д.

Если этот вопрос не решен, то выстраивание маркетинговых стратегий – пустая трата времени и денег.

И хотя обработка лидов не имеет непосредственного отношения к маркетингу, важно понимать, что без нее вся работа по созданию продающей страницы и привлечению трафика не имеет смысла. Ведь цель – прибыль, а если клиенты не «закрываются», то ее не будет.

Безусловно, в процессе продвижения бизнеса должно присутствовать творчество, но оно эффективно лишь в тандеме с трезвым математическим расчетом. Система работает только тогда, когда отлажены все ее механизмы.

Сложности с наймом специалистов

Хорошего специалиста в области продвижения трудно найти еще и по той причине, что рекомендации получаешь, как правило, от кого угодно, но не от компании, которой этот классный специалист уже принес результаты.

Бизнесмен, который заполучил добросовестного директолога, скорее всего, никогда не проболтается, опасаясь его попадания в руки конкурентов!

Однако рынок маркетинга в России проходит еще стадию младенчества, он пока неуклюжий и неповоротливый, поэтому цепляться приходится за любую рекомендацию, проверяя одного за другим «крутых директологов», которые «выжимают директ». Даже не вспомню, сколько раз мне приходилось слышать эти слова… Обычно рекомендации поступают от разных людей, которые делятся слухами и домыслами, и ты им вроде бы доверяешь, потому что они неплохие ребята. А результата все нет и нет.

В общем, поначалу я был очень доверчив и не сразу понял, что рекомендация – штука очень противоречивая. Люди чаще всего рекомендуют пустой звук. Они далеко не всегда сами попробовали то, что советуют.

Мало денег/много денег

Ключевая проблема на старте бизнеса – мало денег, вторая не менее серьезная проблема – много денег. И та и другая крайне опасны и могут привести к потерям вплоть до банкротства. На практике чаще всего бизнес начинает рушиться на стадии «мало денег», и далеко не все бизнес-проекты доживают до испытания проблемой «много денег».

Итак, проблема малых денег выражается в малом количестве лидов, потому что именно лиды конвертируются в клиентов, которые, в свою очередь, конвертируются в деньги в кассе.

Как следствие, из-за этого недостаточно денег на рекламу, развитие, найм и мотивацию сотрудников, расширение и масштабирование компании.

Полярная проблема – много денег – возникает, когда поток лидов становится настолько плотным, что обрабатывать новые заявки менеджеры просто не успевают.

Казалось бы, в чем тут трудности, радоваться нужно. Но не тут-то было – внимание менеджеров рассеивается, и компания захлебывается объемом работы.

В моем консалтинговом бизнесе доходило до абсурда. Например, в среднем в месяц приходило около 100 лидов, которые конвертировались в 20 клиентов. После запуска новой рекламной кампании случался скачок, и лидов резко становилось вдвое больше.

Что в итоге? Месяц мы закрывали не с 20 клиентами, как обычно, а с 14! Притом что должно быть 40!

Бывало, что эффективность падала катастрофически вплоть до убытков по компании. А происходят такие ситуации из-за того, что менеджеры не успевают, работают невнимательно, часто делают ошибки и упускают тех, кто мог бы оставить деньги в кассе.

Меня не раз просили: «Останови пока рекламу, мы не справляемся!» Приходилось срочно решать задачу по приему дополнительных сотрудников. Потом неизбежно возникала другая проблема: чем занять новых людей, когда происходит спад?

Пока ситуация в компании не стабилизировалась и не появился постоянный динамичный поток клиентов, происходило много таких выматывающих событий. На этой стадии маркетинг обычно носит хаотичный характер и является неким раздражителем для проверки компании на прочность и ее готовность к большим деньгам.

Однако этот этап пройти необходимо.

Интернет-маркетинг в регионах

Интернет – это сегодня, пожалуй, основной способ получения клиентов. В строительной сфере отлично работают и другие способы. Например, мы создаем партнерские программы или получаем клиентов с помощью агентов в регионах. Правда, эта работа носит несистемный характер, тогда как интернет позволяет:

• разрабатывать масштабные стратегии;

• создавать узнаваемый бренд;

• привлекать инвестиции.

Интернет сейчас самый эффективный источник лидов, потому что в нем клиент может быстро найти нужный товар или услугу, а бизнесмен – получить несравнимо больший охват аудитории.

Однако мы столкнулись еще с такой проблемой, как невостребованность интернет-рекламы в регионах. Наша страна огромная, это не только Москва, Питер и другие мегаполисы. Есть еще много разных небольших городов и поселков, где люди могли бы приобретать нашу услугу, но огромное количество строителей, наших потенциальных клиентов из маленьких городов, просто не пользуются интернетом для покупки товаров и услуг. Как бы мы ни вкладывались в развитие рекламы в сети – огромная доля потенциальных заказчиков попросту не узнают о наших предложениях.

Мы собрали статистику по регионам, и оказалось, что ситуация достаточно печальная. В том же Тамбове люди через интернет практически не покупают допуски СРО, хотя это не так уж запредельно далеко от Москвы. Большинство клиентов за пределами столичных регионов по старинке приходят через билл-борды и «сарафан», через объявления в газетах. Поэтому очень важно понимать, что интернет-маркетинг в регионах необходимо развивать с поправкой на эту особенность. Во многих торговых нишах люди ищут товары по привычке в магазинах, а не в сети.

Пока, к сожалению, тенденция такая – для крупных мегаполисов интернет стал нормой поиска товаров и услуг, а для городов поменьше еще нет, и вряд ли в ближайшее время стоит этого ждать.

SEO-игла

Часто приходится слышать: «SEO – это очень дорого, поэтому мы его не используем». Большинство предпринимателей относятся к продвижению в поисковых системах как к какой-то магии, доступной лишь избранным. Приходит эдакий шаман с бубном, проводит какие-то ритуалы и сайт начинает ползти в первую десятку выдачи. Однако на деле для бизнесмена оказывается важно разбираться хотя бы в базовых механизмах оптимизации сайта для поисковиков. Давайте рассмотрим основные тонкости SEO-продвижения.

1. Семантическое ядро

Обычно этим непростым для уха неподготовленного бизнесмена понятием сеошники любят оперировать для формирования имиджа того самого шамана с бубном. На деле же семантическое ядро – это просто список поисковых запросов, по которым люди на самом деле ищут ваши товары и услуги. Согласитесь, гораздо эффективнее не выдумывать, по каким запросам продвигаться, а просто взять конкретный перечень из реальной статистики поисковых систем. Самый простой способ посмотреть, как люди ищут вас в Яндексе – wordstat.yandex.ru. Вы просто выбираете регион и вводите ключевую фразу, а Яндекс покажет подробную информацию по этой фразе.

2. Инертность

Нравится это вам или нет, но SEO – это стратегический инструмент для работы на перспективу. И работа этого инструмента зависит не столько от специалиста, который будет продвигать ваш сайт, а определяется объективным фактором – алгоритмом ранжирования поисковой системы, то есть набором правил, по которым поисковая система распределяет сайты по местам в выдаче по каждому из запросов. В итоге, наняв даже самого крутого сеошника в мире, через месяц в десятке вы не окажетесь. В результате выходит такая ситуация, что платить нужно вперед, а результат вы можете получить лишь через 3, 5, 10 месяцев в зависимости от конкурентности ключевых фраз, по которым вы хотите быть в десятке.