Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниель Пинк

Вдумайтесь: промышленность США, по-прежнему крупнейшая в мире, ежегодно производит товаров почти на $2 трлн. Но в стране гораздо больше продавцов, чем заводских рабочих. Американцы любят жаловаться на раздутые штаты государственных органов, но там людей в пять с лишним раз меньше, чем людей, занятых в продажах. В частном секторе США занято втрое больше продавцов, чем служащих в правительствах всех 50 штатов. Если бы все продавцы жили в одном штате, он стал бы пятым по величине в США (рис. 1){8}.

Присутствие такого количества продавцов в крупнейшей на планете экономике выглядит необычно, учитывая два взрывных экономических явления последнего десятилетия – обвал мировой финансовой системы и лавинообразное распространение Интернета. Конечно, продажи, как и почти все остальные типы работы, были затронуты экономическим спадом, вызванным Великой рецессией. В период между 2006 и 2010 гг. в США исчезло около 1,1 млн рабочих мест. Однако даже после худшего за последние полвека спада продавцы остаются второй по величине профессиональной группой (после офисных и административных работников) в структуре американской рабочей силы, как это и было на протяжении десятилетий. Более того, по прогнозам Бюро трудовой статистики, к 2020 г. в США появятся почти 2 млн новых рабочих мест в сфере продаж. Интернет также не оказал на продажи такого влияния, как предсказывали многие. Хотя за период между 2000 г. и сегодняшним днем появились широкополосная сеть, смартфоны и электронная торговля, позволяющая избежать участия посредников и делающая ненужным сам процесс продажи, общее число рабочих мест в сфере продаж возросло и доля продавцов в рабочей силе США осталась точно такой же: 1 к 9{9}.

То, что верно для США, так же верно и для остального мира. Например, в Канаде «работа в сфере продаж и услуг» – более широкая категория, чем используется в США, – охватывает свыше 25 % рабочей силы страны. Цензовые данные Австралийского бюро статистики (Australian Bureau of Statistics) показывают, что около 10 % австралийской рабочей силы приходится на раздел «работники сферы продаж». В Великобритании, где применяется опять-таки другой набор профессиональных групп, если сложить все рабочие места, связанные с продажами (например, «менеджеры по продажам и развитию бизнеса», «сотрудники или консультанты по продажам автомобилей и запчастей» и т. д.), то получится около 3 млн человек из приблизительно 30 млн работоспособного населения, или опять-таки примерно 1 к 10. По Евросоюзу в целом эта цифра немного выше{10}. Согласно последним доступным данным, а также расчетам сотрудников Евростата, статистической службы ЕС, около 13 % из более чем 200 млн работоспособного населения занято в продажах{11}.

Между тем в Японии в 2010 г., последнем году, по которому имеются данные, почти 8,6 млн человек работали в продажах, или, с учетом того, что трудовые ресурсы Японии составляют 63 млн человек, каждый восьмой работник в третьей по величине экономике в мире{12}. По Индии и Китаю, крупных странам, но с менее развитыми рынками, получить данные оказалось труднее. Доля продавцов в этих странах, вероятно, ниже, чем в Северной Америке, Европе и Японии, отчасти из-за того, что значительная часть людей там по-прежнему занята в сельском хозяйстве{13}. Но, по мере того как будет расти благосостояние Индии и Китая и сотни миллионов их граждан перейдут в средний класс, потребность в продавцах неизбежно возрастет. Приведу пример. По прогнозам McKinsey & Company, растущая фармацевтическая промышленность Индии к 2020 г. втрое увеличит штат распространителей своей продукции – до 300 000{14}.

В совокупности эти данные показывают, что продажи ничуть не уменьшили своего значения или объема занятых в них работников и остались неотъемлемой частью рынков труда по всему миру. Несмотря на то что экономика развитых стран трансформировалась и перешла с товаров длительного пользования и тяжелого труда на оказание квалифицированных услуг и концептуальное мышление, потребность в продавцах не уменьшилась.

Но это только начало истории.

Рост продаж без продаж

Сотрудники мировых статистических агентств принадлежат к числу невоспетых героев современной экономики. Ежедневно они собирают массу данных, тщательно их изучают, анализируют и превращают в отчеты, помогающие всем нам понять, что происходит в нашей отрасли, на нашем рынке труда и в нашей жизни. Однако эти специализированные госслужащие в то же время ограничены – бюджетом, политикой и особенно самими вопросами, которые они задают.

Поэтому, хотя тот факт, что каждый девятый американец зарабатывает на жизнь продажами, может удивить вас, лично я подозревал, что за этим скрывается еще более интригующая правда. Например, я не являюсь «торговым работником», если говорить о профессиональных группах. Однако, как отмечено во введении, подробно рассмотрев, из чего состоят мои рабочие дни, я обнаружил, что провожу значительную их часть, занимаясь продажами в более широком смысле слова: убеждая, уговаривая и влияя на других. И мой случай не уникален. Врачи продают пациентам лекарства. Адвокаты продают присяжным вердикт. Преподаватели продают ученикам ценность сосредоточенного внимания во время учебы. Предприниматели добиваются расположения инвесторов, сценаристы умасливают продюсеров, тренеры уговаривают игроков. Какова бы ни была наша профессия, мы устраиваем презентации коллегам и продвигаем товар новым клиентам. Мы пытаемся убедить начальника расщедриться на несколько долларов из бюджета, а управление по работе с персоналом – добавить несколько дней к отпуску. Однако эта деятельность не отражается в статистических таблицах.

Не отражается в них и происходящее по ту сторону еще более размытой границы между работой и жизнью. Многие из нас теперь посвящают часть свободного времени продажам, будь то продажа изделий ручной работы на Etsy, искренних побуждений на DonorsChoose или безрассудных планов на Kickstarter. И в ошеломляющих количествах и с неукротимой энергией мы продаем себя онлайн – на страницах Facebook, в Twitter и профилях Match.com. (Вспомните: ни один из шести перечисленных ресурсов не существовал еще 10 лет назад.)

Согласно традиционному взгляду на экономическое поведение, два наиболее важных вида деятельности – это производство и потребление. Но сегодня большая часть нашей деятельности также включает побуждение. Мы побуждаем людей расставаться со своими ресурсами, осязаемыми (например, деньгами) или неосязаемыми (например, усилиями или вниманием), чтобы совместно получить желаемое. Проблема заключается в отсутствии данных, способных подтвердить или опровергнуть это предположение, потому что для их получения нужны вопросы, которых не задает ни одно статистическое агентство.