Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Проследим путь воздуха после того, как он прошел через голосовые связки. Поднявшись по гортани, он достигает мягкого неба, которое находится в задней части ротовой полости, и образует своеобразный занавес, разделяющий поток воздуха на две части. Одна часть попадает в рот, а вторая направляется в нос.

Носовая полость больше ротовой по размеру и имеет неправильную форму стенок, что делает ее похожей на пещеру. Вы когда-нибудь пробовали говорить или кричать в пещере? Звук, отражающийся от стен, поражает слух, создавая удивительный эффект. Точно так же во рту и носу нашему голосу придается характерное звучание и богатство. В то же время часть воздуха, попавшая в ротовую полость, не только отражается от ее стенок и резонирует, но и подвергается изменениям посредством подвижного языка и губ. Эти модуляции и создают звуки человеческой речи. Таким образом, многообразие звуков обусловлено не только работой голосовых связок. В гортани различные гласные звуки не отличаются друг от друга. Они приобретают отличие только в ротовой полости, главным образом за счет языка. Помимо различных гласных звуков во рту формируются и согласные. Сейчас мы продемонстрируем вам, как наиболее эффективно можно использовать три основных резонатора.

Грудная клетка резонирует автоматически, особенно если вы правильно контролируете дыхание (см. главу пятую). Особенно сильно резонанс проявляется, когда вы произносите низкие звуки, но в принципе его можно почувствовать во всем диапазоне взрослого мужского голоса. Применение принципов правильного дыхания при каждом произносимом слове поможет вам в полной мере воспользоваться грудным резонансом.

Что касается носового резонанса, то его можно добиться только с помощью специальных упражнений. С самого начала необходимо усвоить разницу между носовым резонансом и произнесением слов «в нос». Дело в том, что, когда человек говорит «в нос», воздух как раз и не может свободно проходить через носовую полость. Зажмите ноздри пальцами и скажите: «Обмен номерами». Заметьте, как «гнусаво» при этом звучат слова. Если теперь вы уберете пальцы, то можете имитировать такой звук, сознательно препятствуя прохождению воздуха через нос. А теперь произнесите то же самое, позволяя воздуху свободно проходить через нос. Неприятное звучание исчезло. Итак, при произнесении звуков воздух должен свободно проходить через нос. Вот несколько упражнений, которые помогут вам добиться хорошего носового и ротового резонанса.

Упражнение № 1. Глубоко вдохните и медленно выдыхайте, произнося согласный звук. При повторении упражнения внезапно сомкните губы, не прекращая выдыхать. Теперь весь воздух проходит через нос, образуя протяжный согласный звук «м».

Упражнение № 2. Глубоко вдохните и медленно выдыхайте, произнося звук «м». А теперь измените «м» на «н», приоткрыв губы и прижав кончик языка к твердому небу. Продолжайте, чередуя звуки «м» и «н». Следите за правильным резонансом в носовой полости. Почувствуйте вибрацию воздуха в ней.

Упражнение № 3. Дополните второе упражнение, введя между согласными «м» и «н» гласную «и». Непрерывно произносите «мини-мини-мини» и так далее. Заметьте, что у вас появился резонанс в передней части ротовой полости, но одновременно сохранился и в носу. Очень важно не утратить это ощущение. Вы должны и слышать, и чувствовать его.

Упражнение № 4. Повторите третье упражнение, заменив звук «и» на «а». При этом резонанс в передней части рта усиливается, так как рот открывается чуть шире. Следите за тем, чтобы одновременно сохранялся резонанс в носовой полости.

Упражнение № 5. Повторите несколько раз подряд «мина-мани», не прекращая выдыхать воздух через рот и нос.

13. Как добиться выразительности и убедительности

Секрет успеха кроется в умении воздействовать на мнение окружающих. Именно эта способность порождает преуспевающих адвокатов, торговцев, политиков и проповедников.

Рецепт вечного невежества состоит в том, чтобы всегда довольствоваться собственным мнением и знаниями.

То, что другие обсуждают в тусклых и бескровных словах, оратор должен излагать с напором и выразительностью.

Практика публичных выступлений, стремление логически и уверенно управлять слушателями и направлять все их силы к единой цели служат для пробуждения всех остальных способностей. Чувство власти над людьми, возникающее, когда вы привлекаете к себе всеобщее внимание, разжигаете эмоции слушателей или убеждаете их в чем-то, придает вам уверенность в себе, пробуждает амбиции и повышает эффективность во всех остальных делах.

Сейчас вы узнаете о психологическом открытии исключительной важности. «Каждая идея, концепция или умозаключение, которые попадают в наше сознание, – утверждает президент Северо-Западного университета Уолтер Дилл Скотт, – воспринимаются нами как истинные, если не противоречат какой-то иной идее… Когда мы сообщаем человеку какую-то мысль, то нет необходимости убеждать его в ее истинности, если удастся оградить его от других мыслей, отличных от первой. Если я говорю вам: «Автомобильные шины, производимые в США, самые лучшие в мире», то вы поверите в это безо всяких доказательств, если в вашем сознании нет на этот счет других, противоречащих сведений».

Доктор Скотт говорит здесь о внушении – мощном оружии, которым должен владеть любой человек, выступающий публично (или ведущий частные беседы).

Еще за три века до того, как три восточных волхва отправились за Вифлеемской звездой, чтобы поклониться младенцу Иисусу, Аристотель учил, что человек – разумное животное, которое действует в соответствии с побуждениями логики. Он льстил нам. Чистый разум столь же редок, как романтические мечтания до завтрака. Большинство из наших действий диктуется внушениями.

Внушение представляет собой воздействие на сознание, которое ставит своей целью принятие тех или иных идей без доказательства и подтверждения. Если я говорю вам, что эта мука – самая чистая, и не привожу никаких доказательств, то использую внушение. Если же я представляю анализы этого продукта и заключения всемирно известных кулинаров, то в данном случае уже пытаюсь доказывать свое утверждение.

Те, кто в совершенстве владеет навыками управления людьми, больше полагаются на внушение, чем на доказательства. Так, торговля и современная реклама построены главным образом на внушении.

Верить куда легче, чем сомневаться. Для того чтобы сомневаться и задавать умные вопросы, требуются опыт, знания и умение мыслить. Скажите ребенку, что Санта-Клаус входит в дом через дымоход, или сообщите дикарю, что гром – это проявление недовольства богов, и они примут ваши заявления на веру, пока не соберут достаточное количество знаний, чтобы опровергнуть их. Миллионы жителей Индии свято верят, что воды Ганга священны и что убить корову – это то же самое, что убить человека. Они принимают на веру эти концепции не потому, что они кем-то доказаны, а потому, что внушенные мысли намертво засели в их сознании.

Такие верования свойственны не только людям других культур. Если внимательно присмотреться, то окажется, что большинство наших собственных мнений, верований, убеждений и принципов, на которых строится вся наша жизнь, являются результатом внушения, а не работы ума. Возьмем конкретный пример из сферы бизнеса. Мы привыкли считать продукцию определенных фирм первоклассной, если не самой лучшей в мире. Но почему? Есть ли у нас достаточные основания для таких выводов? Нет. Сравнивали ли мы достоинства этих товаров с продукцией других фирм? Нет! Мы просто верим, не имея никаких доказательств. Наша уверенность строится на предрассудках, склонностях, на неоднократно повторяемых утверждениях, а вовсе не на логике.

Мы – внушаемые существа. Давайте рассмотрим простой пример, который демонстрирует, какое влияние внушение оказывает на большинство людей каждый день.

Вы уже неоднократно читали, что кофе вреден. Давайте предположим, что вы решили больше не пить его.

Вы идете обедать в свой любимый ресторан. Если официантка не слишком искушена в своем ремесле, то она может задать вопрос: «Хотите кофе?» Когда вопрос задан в такой форме, то у вас в голове сразу начинается борьба аргументов «за» и «против» и, возможно, умение владеть собой одержит в конечном счете победу. Для вас важнее хорошее здоровье, чем мимолетное наслаждение. Если она задаст вопрос в отрицательной форме: «Кофе не хотите?», то вам будет еще легче сказать «нет». Мысль об отказе уже заложена вам в голову самой постановкой вопроса. Вам ведь наверняка приходилось видеть неопытных и неумелых продавцов, которые встречают потенциального покупателя таким вот отрицательным вопросом.