Исповедь одержимого эффективностью - Алан Розенспен

Еще один необычный прием — использовать личное обращение. Мне доводилось получать сообщения, где в графе для темы было написано «Алан, лично для Вас».

3. Вставляйте линк как в конце, так и в начале письма

Звучит немного странно, не правда ли? Зачем предлагать клиенту откликнуться еще до того, как вы рассказали о продукте и преимуществах вашего предложения? Довод здесь только один — прием срабатывает. Мое объяснение таково: люди хотят сразу увидеть, что им предлагают, дабы понять, стоит читать дальше или нет.

Поэтому не нужно вставлять ваше предложение или призыв к действию в конец письма, подобно «убойной фразе» в конце какой-нибудь шутки. Поместите предложение в самом верху рассылки, а затем повторите в конце. Благодаря этому вы сможете добиться значительного увеличения количества откликов от потенциальных клиентов.

4. Сообщение должно быть кратким

Помните старую поговорку: «Если Вы не можете изложить свою идею на оборотной стороне визитной карточки, возможно, хорошей идеи у Вас нет». То же самое относится к интернет-рассылкам. Если вы не можете уместить рассказ о преимуществах рекламируемого продукта или специального предложения в 3–4 абзацах, то не стоит создавать электронную рассылку.

Пусть весь текст целиком помещается на экране компьютера, так, чтобы не возникало необходимости передвигаться по нему с помощью мышки или клавиатуры. Единственное исключение составляют заказанные самим клиентом сообщения новостного характера. Дело в том, что их запрашивает непосредственно клиент, и вы даете ему необходимую информацию, а не пытаетесь осуществить зондаж или продажу продукта.

5. Пусть текст сообщения будет похож на письмо

Текст электронного сообщения можно сравнить с письмом из обычной почтовой рассылки, хотя есть некоторые важные отличия.

Сразу должно быть понятно, какая компания проводит рассылку.

Преимущества вашего предложения должны размещаться в самом начале сообщения.

Необходимо личное обращение к потенциальному клиенту (рассылка должна быть персонализирована).

При распечатке сообщение должно иметь презентабельный вид — вы сами должны это проверить.

Отправителем должен быть конкретный человек ние осуществлялось по принципу «один на один».

Необходимо наличие нескольких возможностей для ответа н рассылку, включая номер контактного телефона.

Последний пункт особенно важен. Лично я провел несколько маркетинговых кампаний через Интернет, и 50 % адресатов или более того связывались с нами по телефону. Почему так много людей предпочитают сделать звонок по телефону, когда, казалось бы, им всего-то и нужно — один раз щелкнуть мышкой? Точно ответить не могу, но в одном уверен: наличие телефонного номера абсолютно необходимо для успеха вашей интернет-рассылки.

6. Все по-прежнему: нужно предложить что-нибудь взамен

Вы удивитесь, как часто мне доводилось получать электронные рассылки, не содержащие сколь-нибудь убедительного «специального предложения». Если ваша цель — заставить людей откликнуться с помощью любого средства коммуникации, огромное значение приобретает то, что вы предлагаете взамен на отклик. Точно так же, как и в случае с обычными почтовыми рассылками, каждое электронное сообщение должно содержать специальное предложение или мощное побуждение к действию.

7. Электронные рассылки особенно эффективны» когда у вас есть новости

Электронная почта — отличное средство общения с имеющимися клиентами, если они согласились получать информацию такого плана.

Один из наших партнеров, компания «Сайбейз», использует принципиально новый Портал, позволяющий клиентам заказать в «Сайбейз» необходимую информацию и создать, таким образом, индивидуальную стратегию взаимодействия. Портал называется «Мой Сайбейз».

Однако не стоит использовать электронную почту для сообщений, скажем, о назначении нового человека на должность Вице-президента вашей компании. Это никого не волнует. Рассылайте интернет-сообщения лишь в том случае, если у вас есть настоящие новости — те, что могут представлять ценность для ваших постоянных и потенциальных клиентов.

Вы также можете использовать Интернет для контроля и устранения нежелательных воздействий.

Однажды журнал «Ньюсвик» опубликовал статью негативного содержания об одном из продуктов компании, которая занимала лидирующие позиции в производстве витаминов. Сотрудники фирмы смогли немедленно отреагировать и развеять опасения своих покупателей благодаря оперативной рассылке электронных сообщений.

Существуют два новых способа использования электронной почты, которые могут вас заинтересовать.

Поинтересуйтесь у адресата, когда будет лучше прислать сообщение

Данный метод предполагает радикальное решение проблемы Спама. Интернет-магазин «Hacker's Heaven», специализирующийся на подарочной продукции, всегда спрашивает своих покупателей, когда им следует напомнить о своих услугах. На сайте магазина клиентам предлагают «зарегистрировать» особое событие в их жизни, например годовщину свадьбы или день рождения важного человека.

Задаются следующие вопросы:

Какое это событие?

Когда оно отмечается?

Кто виновник торжества?

Когда следует прислать предварительное напоминание?

Нужно ли включать в текст напоминания дополнительную информацию?

Все это помогает гарантировать, что клиент никогда не пропустит важную дату, а также никогда не упустит возможность заказать подарок в магазине «Hacker's Heaven».

Между прочим, вышеописанный прием является очень мощным инструментом маркетинга, применение которого не должно ограничиваться электронными средствами коммуникации.

Недавно та же идея была использована небольшим предприятием, занимающимся чисткой ковровых изделий. Компания предлагала услуги по чистке ковра на дому и, в случае согласия, брала обязательство бесплатно почистить второй ковер.

По сути, обычный «ОКОП», не правдали? (Один Купи, Один Получи бесплатно). Но работники химчистки оказались более изобретательными. Теперь нужно было выразить свое согласие, если специальное предложение вас заинтересовало. Однако реально воспользоваться предложением можно было и позже.

Клиента спрашивали: «Когда, в течение ближайших шести м цев, Вам будет удобно организовать чистку? Перед праздниками? Перед приходом гостей? После ухода гостей?»

Используйте интернет-рассылки как «испытательный полигон»

Во второй главе мы уже рассматривали данный прием под названием «Шнурок», но о нем стоит напомнить вновь. Благодаря низким затратам, высокой скорости коммуникации и легкости модификации, электронная почта представляет собой великолепный тестовый инструмент.

Однажды мы разработали программу по внедрению нового продукта, высокотехнологичной компании. Прежде чем вложить средства в тестирование нашей программы на обычных почтовых рас-сылках, мы проверили множество вариантов позиционирования и специальных предложений с помощью электронной почты. В результате без больших затрат мы получили информацию о потенциальном рынке и вероятных предпочтениях клиентов.

Что бы ни утверждали многочисленные специалисты по интернет-маркетингу, средство коммуникации отнюдь не равнозначно самому рекламному посланию. В любом случае, вам будут нужны преимущества продукта, заинтересованность клиента, творческий подход, но главное — специальное предложение, от которого люди просто не смогут отказаться. Поэтому наилучшим вариантом при проведении интернет-маркетинга будет запомнить все правила директ-маркетинга и применить их на практике, творчески и с умом.

Помните: речь идет об эволюции, а не о революции.

ГЛАВА 22. ОДНОГО ДОВЕРИЯ МАЛО

«Доверительный маркетинг» — данный термин (как и название книги, вышедшей в 1999 г.) впервые употребил Сет Годин, вице-президент отдела директ-маркетинга компании «Яху» (Yahoo). Как вы, наверное, помните, Годин утверждал, что маркетинг по большей части имеет прерывающий характер — рекламный ролик на телевидении обычно прерывает какое-нибудь шоу, реклама в журналах прерывает основной текст статьи.

Потребитель не просит показывать ему рекламные ролики или объявления — поэтому обычно недоволен, когда их получает. Препятствие такого рода возникает перед каждым изготовителем рекламы еще до того, как удается что-нибудь продать.

Однако доверительный маркетинг — совершенно иной случай. В его основе лежат три главных принципа:

1. Процесс контролирует потребитель, или адресат.

2. Потребитель выражает согласие на получение информации.

3. Потребитель осознанно подписывается на рассылки (или «выбирает» их).