Интернет-разведка. Руководство к действию - Евгений Ющук

Более того, в отличие, скажем, от маркетологов, которые мыслят категориями стратегическими – например, категориями сегментации, «портрета типичного клиента» и т. п. – представители данного направления видят в каждом потребителе личность.

Для «продажников» клиент – это не компания, а люди, в ней работающие. И основное желание сотрудника рассматриваемого отдела – сделать так, чтобы общение с потребителем закончилось сделкой, причем как можно более дорогостоящей, да еще и в максимально короткие сроки.

В какой-то степени, это повсеместное взаимное недопонимание между маркетологами и «продажниками» можно сравнить с отношениями командиров полевого подразделения и штабных офицеров.

Поскольку «наш» отдел продаж и такие же отделы конкурентов борются за одно и то же, на той же территории и в одинаковых условиях, попытка «наших» сотрудников выполнить свою задачу наталкивается на ряд типичных проблем.

Рассмотрим более подробно, какие проблемы и как именно может решить служба конкурентной разведки с помощью Интернета в интересах отдела сбыта.

1. Постоянное выявление будущих клиентов, отслеживание цен, анализ трендов движения рынка, законодательной и конкурентной ситуации в отрасли.

Эта информация собирается с помощью программ мониторинга Сети посредством поисковых запросов, а также изучения IP-адресов при анализе открытой информации о посетителях сайта конкурентов или отраслевых ресурсов.

2. Оказание помощи отделу продаж в правильном позиционировании товара в рамках презентации его клиентам.

Мы достаточно подробно рассмотрели этот вопрос, когда говорили об использовании дискуссионных групп при изучении продукции массового спроса.

3. Консультирование отдела продаж на предмет того, где лучше разворачивать деятельность на первых порах, при принятии стратегического решения о начале экспансии на новую территорию.

В этом вопросе также может оказаться полезной информация, которая нередко содержится на интернет-площадках различных дискуссионных групп. В некоторых отраслях, в частности, связанных с оказанием услуг в сфере высоких технологий, использование мнения таких групп бывает очень эффективным.

Так, например, при вхождении некой федеральной сотовой компании в один из регионов России, она безошибочно выбрала именно те районы, в которых ее основной конкурент весьма слаб.

Нам не известно достоверно, каким был механизм принятия решений в том конкретном случае, но мы знаем, что служба конкурентной разведки в течение одного рабочего дня способна составить полный перечень районов города и отдельных населенных пунктов, готовых упасть в руки любому, кто предоставит им нормальную связь.

Суммируя вышесказанное, можно заключить, что служба конкурентной разведки при умелом использовании ее в тактических целях, может полноценно восполнить пробел в цепи «маркетинг-сбыт» и обеспечить синергетический эффект их работы. «Подружить» эти отделы вряд ли получится, однако помочь компании достичь лучших результатов, организовав необидное для обоих направлений взаимодействие друг с другом, указанная служба действительно может.

Платные ресурсы Интернета против бесплатных

Помимо бесплатных, в Интернете есть и такие ресурсы, доступ к которым предоставляется на платной основе. Число документов в бесплатной части Интернета непрерывно увеличивается, а, кроме того, увеличивается количество пользователей платных ресурсов, поэтому возможность найти нужный документ в бесплатном доступе становится все более реальной. Соответственно, стоимость доступа к платным ресурсам неуклонно снижается.

Какие же ресурсы лучше – платные или бесплатные? На сегодня преобладает точка зрения, что тратить деньги на первые целесообразно в тех случаях, когда после исследования бесплатной информации однозначого ответа на вопросы не получено. Либо когда в бесплатном доступе вообще нельзя найти нужный документ.

Ситуацию соотношения платных и бесплатных ресурсов очень образно объясняют на семинарах канадской тренинговой компании при Academia Competia. Представьте себе, что вы сравниваете рыбу, которая плавает в океане, и ту, которая находится на борту рыболовного судна, где она рассортирована по видам и размерам. Несомненно, в океане рыбы значительно больше. Но и выгоды от работы с той, что уже на борту, тоже очевидны.

Коммерческие базы данных помогают уточнить информацию, так как они дают возможность быстро найти статьи одновременно из разных источников. А кроме того, однозначно указывают, что это за источники. Это позволяет без лишних затрат времени провести сравнение данных, решив при этом одну из главных проблем Интернета – сложности в определении авторства материала и даты публикации.

Недостатки платных ресурсов – это необходимость расставаться с деньгами и относительно небольшой объем документов, включенных в базу данных конкретного ресурса. Так, например, информация о Ющуке Евгении Леонидовиче в январе 2006 г. в бесплатном Интернете была представлена примерно на 300 сайтах, а в платном – в частности, на ресурсе «Артефакт» – она содержала ссылки всего на три статьи, опубликованные в разное время в журнале «Sales Business/Продажи». Однако эти три статьи были приведены полностью и доступны любому желающему в любое время, тогда как самим журналом в бумажном варианте они распространялись лишь по подписке, а в электронном виде не распространялись вообще. Таким образом, «Артефакт» был единственным местом, позволявшим через Интернет получить доступ к полному тексту документов, но при этом больше никакой информации о Ющуке Евгении Леонидовиче не содержал.

Один из самых знаменитых платных ресурсов на Западе – это LEXIS®-NEXIS®.[24] Специалисты конкурентной разведки всего мира широко работают с этой системой, однако некоторые отмечают, что материалов в ней так много, что без навыков использования языка запросов, основанного на Булевой алгебре, найти что-либо в новостях LEXIS®-NEXIS® трудно: слишком много информационного «шума».

Помимо LEXIS®-NEXIS® практики конкурентной разведки обычно дают высокую оценку сервису Thompson Dialog.[25] В частоности, они отмечают, что тематические новости от Thompson Dialog в ряде случаев организованы лучше, чем в LEXIS®-NEXIS®.

Отечественные системы можно оценить, например, на сайтах www.integrum.ru (система «Артефакт») или www.cronos.ru (система «Кронос плюс»).

Кроме того, всякий раз, работая с онлайновыми источниками, необходимо помнить, что не все ресурсы Интернета равноценны по степени достоверности. Когда специалист конкурентной разведки начинает работать с информацией, представленной в Сети, ему, прежде всего, следует посмотреть, откуда эта информация взята. Если она размещена на сайте известного новостного ресурса или государственного органа – это одно. Если же ее источником служит «Личная страничка Пети Иванова» на narod.ru – это другое. Хотя обращение к личным страницам, как мы уже говорили, может быть и очень полезным: правда, в таком случае они должны принадлежать человеку, который интересен как источник достоверных и нужных сведений.

Ну, и не стоит забывать, что бесплатные ресурсы могут перестать быть бесплатными или вовсе убрать информацию с сайта. Первое можно увидеть на примере ресурса Public.ru, который долгое время баловал пользователей открытым доступом к документам в своей базе данных, после чего сделал его платным. Примерно та же ситуация порой складывается и с некоторыми журналами, которые пару недель позволяют читать информацию в бесплатном доступе, а затем переносят ее в архив, откуда ее можно получить уже только за деньги.

Второе прослеживается на примере страниц с новостями, которые нередко просто стирают и записывают на освободившееся место свежие материалы, при этом далеко не всегда сохраняя стертое в архиве.

Интересно, что бывает и обратный процесс – когда платные ресурсы становятся бесплатными. Так, некоторые журналы делают свободным доступ к своим номерам, спустя, скажем, два месяца после их выхода, а до этого с ним, разумеется, могут ознакомить лишь заплатившие за это пользователи.

Сравнение платных и бесплатных ресурсов, по Helen Burwell,[26] приведено в табл. 3.

Таблица 3 Сравнение платных и бесплатных ресурсов.

Артур Вайс[27] приводит такое сравнение платных и бесплатных ресурсов Интернета (табл. 4).

Таблица 4

Преимущества платных и бесплатных сетевых ресурсов.

Как искать в Интернете информацию о конкретных людях

В русскоязычном Интернете информация о людях может быть найдена либо с помощью поисковых систем, либо с помощью телефонных онлайн-справочников.

В информационные системы вводится запрос, который должен содержать фамилию и варианты написания имени и отчества. Дабы исключить возможное взаимное недопонимание с реальным человеком, на примере которого будет объясняться эта разновидность поиска, обратимся к запросу данных о Ющуке Евгении Леонидовиче.