Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем - Дэн Ариели

Не забывая о метафоре инфекции, я задался вопросом о том, в какой степени мошенничество и нечестное поведение других могут пошатнуть нашу систему координат. Если мы видим коллегу, выходящего из складской комнаты с кучей канцелярских принадлежностей, то начинаем ли мы сразу же думать о том, чтобы пойти по его стопам и забрать себе какие-то канцтовары из офиса? Подозреваю, что это не так. Вместо этого почти так же, как в случае с заразными бактериями, должен происходить какой-то более медленный и подспудный процесс. Возможно, когда мы видим, что кто-то занимается обманом, с нами остается какое-то микроскопическое впечатление и мы становимся чуточку хуже. Затем, в следующий раз, когда мы присутствуем при неэтичном поведении, наша мораль получает еще один удар, и мы становимся все более уязвимыми по мере роста количества моральных «микробов», с которыми сталкиваемся.

Несколько лет назад я купил автомат по продаже порционных продуктов, подумав, что это будет интересным инструментом при проведении экспериментов с ценообразованием и скидками. На протяжении нескольких недель мы с Ниной Мазар использовали его для наблюдений за тем, что может произойти, если мы даем людям вероятностную, а не постоянную скидку. Иными словами, мы настроили машину таким образом, что иногда она выдавала покупателям леденцы с 30-процентной скидкой с обычной цены в 1 доллар, а иногда покупатели получали 70-процентный шанс заплатить полную сумму (в 1 доллар) и 30-процентный шанс получить свои деньги обратно (то есть не заплатить ничего). Если вам интересны результаты этого эксперимента, сообщу: с помощью вероятностной скидки мы почти утроили обычные продажи. Я подробнее расскажу об этой вероятностной скидке в другой раз, но сам факт того, что люди могут получать обратно свои деньги, привел нас к идее тестирования другого типа мошенничества.

Как-то утром я поставил автомат рядом с одним из учебных корпусов МТИ и установил внутреннюю цену покупки на каждый леденец, равную нулю. Снаружи, на панели, обращенной к покупателям, было написано, что каждый леденец стоит 75 центов. Однако, после того как студенты бросали свои монеты и делали выбор, машина выплевывала и леденец, и деньги. Мы также разместили на машине заметное объявление с номером телефона, по которому нужно было позвонить в случае поломки.

Наша ассистентка уселась неподалеку от машины и притворилась, что работает на ноутбуке. На самом же деле она записывала, что делали люди после того, как с удивлением получали бесплатный леденец. Она смогла выявить два типа поведения. Прежде всего люди обычно брали по три леденца. После того как они получили первый леденец бесплатно, они решали проверить, получится ли это еще раз (и, разумеется, это происходило). Затем многие переходили к третьей попытке. Больше трех раз не пробовал никто. Разумеется, каждый покупатель вспоминал случаи из прошлого, когда машина проглатывала их деньги и ничего не давала взамен, поэтому они, возможно, чувствовали, что в данном случае щедрая машина пытается улучшить карму.

Мы также обнаружили, что более половины людей оборачивались по сторонам. Как только они видели кого-то знакомого, то приглашали его принять участие во внезапном аттракционе невиданной щедрости. Разумеется, это было всего лишь наблюдением, но оно заставило меня подозревать, что когда мы занимаемся какими-то сомнительными вещами, то приглашение друзей помогает нам оправдать собственные спорные поступки. В конечном счете, если наши друзья пересекают этическую грань вместе с нами, не делает ли это наши действия более социально допустимыми в наших глазах? Порой нам бывает сложно оправдать свое неправомерное поведение, но нам куда проще жить, когда наши действия соответствуют окружающим нас социальным нормам.

Заразное мошенничество в классе

После экспериментов с машиной я начал замечать различные проявления заразного характера мошенничества и в других местах, в том числе и в своем классе. Несколько лет назад в начале семестра я спросил у пятисот студентов, посещавших мои занятия по поведенческой экономике, многие ли из них верили, что в состоянии внимательно слушать лекцию, одновременно используя свои компьютеры для посторонних занятий (Facebook, Интернет, просмотр электронной почты и так далее). К счастью, большинство сказало, что не может этого делать (что на самом деле так). Затем я спросил, кто из них обладает достаточным самоконтролем для того, чтобы не пользоваться в личных целях ноутбуком, который уже открыт перед ними. Почти никто не поднял руку.

И тут я оказался перед дилеммой – запретить в классе использование компьютеров (которые, само собой, очень полезны для записи заметок) либо разрешить, но при этом наложить ряд ограничений, позволяющих студентам бороться с нехваткой самоконтроля. Я, как настоящий оптимист, попросил студентов поднять правую руку и повторить за мной: «Я никогда, никогда, никогда не буду использовать свой компьютер во время занятий для не связанных с обучением дел. Я не буду читать или отправлять электронные письма. Я не буду пользоваться Facebook или другими социальными сетями; я не буду использовать Интернет для поиска информации, не относящейся к этому учебному курсу».

Студенты повторили эти слова за мной, и на какое-то время я почувствовал себя довольным.

Время от времени я показываю своим студентам видеоматериалы, позволяющие проиллюстрировать мою мысль, немного изменить динамику занятия и заставить их обратить на меня чуть больше внимания. Обычно в этих случаях я иду в заднюю часть класса и смотрю видео вместе со студентами. Такая позиция, помимо прочего, позволяет мне видеть изображение на экранах студенческих компьютеров. В течение первых недель семестра на экранах можно было увидеть лишь материалы, связанные с занятием. Однако все чаще, подобно грибам после дождя, на экранах появлялись знакомые для меня, но никак не связанные с учебным процессом картинки: лента новостей Facebook или основное окно программы для работы с электронной почтой.

В ретроспективе я думаю, что темнота, сопровождавшая видео, сыграла свою роль в том, что студенты решили игнорировать данное ими ранее обещание. Поскольку свет в помещении был выключен, любой случай использования студентом ноутбука для нерабочих занятий (пусть даже на минуту) был бы заметен и другим студентам, и мне самому. Студенты видели, что их коллеги делают неправильные вещи, и начинали поступать так же. Я обнаружил, что клятва помогала им лишь в самом начале процесса, но оказалась недостаточно сильной для того, чтобы противостоять социальным нормам, сформировавшимся после наблюдения за неправильным поведением других[35].