Иные продажи - Александр Деревицкий

Для тех клиентов, которые плохи как рассказчики

Говоруном рождается не всякий. А часто даже хорошие ораторы теряют дар очаровательного трепа в присутствии сухих и казенных персон...

Ваши конкуренты никогда в жизни не пробовали дать возможность своим плохим говорунам хоть однажды почувствовать себя велеречивыми, красноречивыми, очаровательными сказочниками и волшебно харизматичными болтунами.

Постарайтесь хотя бы пару недель в каждом новом знакомом (и в старых собеседниках тоже) поискать ту тему, в которой он по-настоящему сведущ и красноречив. Такая тема есть у каждого человека!

Это полезно как инструмент персонографической разведки.

Просто полезно для коммуникатора как тренировка.

Полезно еще и потому, что вам удастся узнать ту музыку, которую легко заставить звучать в любой момент тяжелого разговора...

Все это означает, что вы благодаря уместным рассказам сможете выгодно отличаться!

Урок копирайтинга

Я нашел это в блоге «Курсы для бизнеса от практика рекламы». Уважаемый Дмитрий Кот пишет, ссылаясь на еще один источник:

Вальтер Шеннерт в гениальной книге по копирайтингу «Грядущая реклама» приводит эту яркую историю.

Майское солнечное утро. На работу спешит копирайтер. Он проходит по парку и видит нищего, просящего милостыню. Тот сидит на земле, перед ним стоит пустая шляпа и картонка, на которой нацарапано: «Я — слепой». Когда копирайтер проходит мимо, нищий кричит ему: «Помоги мне, я — слепой!» Мастер пера берет картонку и на другой ее стороне пишет всего одно предложение. Ставит картонку своим текстом наружу и уходит.

Вечером он идет обратно и видит, что в шляпу нищего деньги просто не помещаются, столько ему набросали. Он подходит, интересуется, как дела, и узнает, что нищий собрал отличный урожай.

— Что? Что ты там написал?! — спрашивает нищий.

— «Уже весна, а я не вижу».

Одно предложение. Всего одно предложение — и так меняется ситуация.

Делай не как все, и все будет хорошо — внимание обратят именно на тебя.

Инженер Спасибо-Пожалуйста

Не знаю, как к этому стоит и можно относиться, но в одном из тех геологических отрядов, где я трудился в «прошлой жизни», колымские полевые рабочие-бичи за глаза называли Деревицкого Инженер Спасибо-Пожалуйста. Ну что поделаешь? Люблю я эти слова. Хорошие и теплые. С ними и за три моря можно послать, и объяснить досаду от всех допущенных ошибок, и дать толковую инструкцию, и просто жизнь обсудить.

Запоминающимся отличием торговца могут быть и такие «спасибо-пожалуйста», и слова-паразиты, и вообще любые особые слова. Еще примеры: необычное приветствие, необычная форма прощания, необычное обращение, необычная прибаутка.

Напомню, что мы все это обсуждаем и вообще думаем о таких отличиях не для того, чтобы повыпендриваться перед колымскими бичами или европейскими дилерами. Природа нашего интереса предельно проста: торгуя продуктами, аналогичными продуктам конкурентов, да еще и примерно по такой же цене, мы должны что-то сделать для того, чтобы предпочли нас. Мы обречены на подобные поиски и фантазии...

Под запись всего этого Деревицким овладели воспоминания. Я набрал телефонный номер Санкт-Петербурга, где теперь живет и работает археологом один из тех бичей (такое тоже бывает...). Узнав ранее знакомого инженера, он заорал в телефон: «А-а-а! Спасибо-Пожалуйста!!!» Вот так работают наши отличия — нас помнят.

Прочтите объявление Эрнеста Шелктона о наборе людей для путешествия в Антарктиду:

Нужны мужчины для опасного путешествия.

Зарплата маленькая.

Холода страшные.

Долгие месяцы кромешной тьмы.

Постоянная опасность.

Благополучное возвращение сомнительно.

Почести и слава в случае успеха.

Вы видели и совсем иные объявления о наборе людей? Но ведь Шелктону удалось отличиться?

Работаем не с доводами, а с образами

Эта заметка началась с Михаила Анчарова, с его «Соды-солнца». При очередном, уже почти ритуальном прочтении этой одной из моих любимейших книг взгляд вырвал из текста пару строк, которых я раньше почему-то не замечал:

Еще два слова, чтобы покончить спор с вами, потому что спор — вещь неглубокая, по-моему, гораздо плодотворнее обмениваться идеями. Да и вообще спор — это не мое дело. Потому что искусство воздействует образами, а не доводами, даже если изображает людей, приводящих доводы друг другу.

Почему я этого никогда раньше не замечал? Наверное, всегда читал «Соду-солнце» глазами не тренера продаж, а какими-то другими, может быть, геологическими или журналистскими. А может, даже глазами школьника, увлеченного мечтами о том деле, которым заняты герои повести, — об археологии. Ну а в этот раз пересеклись какие-то совершенно неформализуемые случайности, и в строках гулко отразилось эхо моей последней профессии...

Да, спор — вещь неглубокая. На тренингах я много раз эмоционально реагировал на цитирование старой и странной сентенции «в споре рождается истина»:

— В каком? В каком споре она рождается? Приведите хоть один пример! В нашем споре истина не родится. И вообще, испокон веку она, истина, привыкла в спорах только умирать. Она мрет, мрет и мрет в каждом споре!

Но если это так, то, может быть, — хотя бы в пику нашим конкурентам! — сделать ставку не на доказательства, а на тот мир соблазнительных образов, который мерцающей манящей паутиной нарисует для клиента восхитительный завтрашний день?

«Искусство воздействует образами». А ведь мы с вами практикуем искусство продаж... И я Анчарову верю. Верю, но вот слушаю на занятиях:

— Наш станок позволяет в четыре раза уменьшить количество отходов и избавляет рабочего от тридцати процентов лишних движений.

Какой у вас рождается образ, когда вы слышите эти слова? Я представляю чистый-чистый цех, заполненный торговцами в тройках и с модными рыжими портфелями. Они шевелят губами и не делают никаких лишних движений...

Галиматья отличий

Да, некоторые из отличий аномальны. И важно не дойти до абсурда. А знаете, как доводят что-то до бреда и галиматьи?

Вообще-то слово «галиматья», по одной из версий, опубликованной в «Википедии», связано «с именем парижского врача Галли Матье, который не очень верил в эффективность лекарственных препаратов того времени (XVII век) и резонно полагал, что подъем настроения больным не повредит. Он обладал необыкновенным даром смешить людей, часто до такой степени, что те от смеха выздоравливали. Обычно писал свои шутки на обороте рецептов и ставил подпись именно на этой шутейной стороне: Галли Матье. Став популярным, доктор перестал принимать больных и начал рассылать им отпечатанные листки, в заголовке которых стояло его имя, а под ним — разные каламбуры и шутки, имевшие целительное свойство».