Подсказки для интуиции. Как влиять на людей - Александр Заборов

Нам часто приходится выступать

Иногда неожиданно требуется сказать тост, подвести итоги мероприятия или выступить на его открытии. Чаще всего от нас не ждут чего-то особенного — нужно просто поблагодарить, пожелать или поздравить. Практически всегда уместно сказать спасибо организаторам, участникам, всем, кто поддерживал и переживал. Если сложится удачный экспромт (на базе хороших заготовок, естественно) — отлично, нет — тоже неплохо. А вот отказ — это явный минус, который запомнят.

Во время выступлений перед большой аудиторией условия чаще всего некомфортные — яркий свет в глаза, шум, перемещения людей. Очень помогает простой прием: нужно выучить первую и последнюю фразы. После того как вы вошли в тему — там же вы специалист — проблем обычно не бывает. А вот красиво выйти — лучше при помощи заготовки. Обратите внимание, журналисты всегда заканчивают репортаж заготовленной фразой.

Как делать замечания в аудитории

Обычный способ — обращения: «Тише, успокойтесь, пожалуйста», «Скоро будет перерыв». Никакого эффекта, как правило, не следует. Лучше обратитесь к конкретному человеку, просто назвав его по имени: «Петр Олегович» или «Сергей», эффект будет, как по мановению палочки. Все затихнут. Адресат обязательно отреагирует, и все остальные почувствуют, что сейчас обратятся и к ним.

Вечная проблема — борьба с нарушениями регламента. В случае затягивания выступления эффективен и, что важно, корректен такой прием: ведущий поднимается и молча становится рядом с докладчиком. Подавляющее большинство выступающих сообщение быстро сворачивают.

Как сохранить лицо

Вы заняли деньги, но не можете вовремя отдать. Или важную работу не успеваете выполнить в срок. Как поступить, чтобы сохранить уважение и репутацию.

· Нужно заранее предупредить о невозможности исполнить свои обязательства.

· Нужно обязательно отдать часть долга (или предоставить часть выполненной работы).

· Предоставить новый срок, а лучше график, возврата... Доверия больше не тогда, когда вы отдаете все в конце срока, а в случае постепенной отдачи частями.

В споре всегда разбивается самый

слабый аргумент

Хорошо известен принцип — скорость колонны определяется скоростью самого тихоходного транспортного средства. Это же правило применимо и к силе аргументов. Во время спора вы выбираете самый слабый из прозвучавших аргументов и именно его и опровергаете. Соответственно, когда вы предъявляете свои аргументы, вы должны учитывать, что добавление к тройке прекрасных сильных аргументов еще одного, послабее, просто убивает всю мощь конструкции, и сила ваших первых трех аргументов будет потеряна.

Журналисты нападали на высокопоставленного чиновника, предъявляя ему вполне обоснованные обвинения. Потом прозвучала фраза, что один сын у него в совете директоров банка, а другой сын — член совета директоров большого предприятия. Чиновник ответил, что у него всего один сын. И все предыдущие аргументы перестали иметь значение. А то, что его сын действительно находится в большом количестве советов директоров, перестало интересовать кого бы то ни было.

Опытный интервьюер задает вопросы по одному, следующий вопрос задается только после того, как получен ответ на предыдущий или зафиксирован отказ на него отвечать.

На переговорах легко иметь дело с несыгранной ­командой и трудно противостоять опытной бригаде. Не стоит брать с собой на переговоры случайных людей, и обязательно должно быть ясное понимание того, кто, когда и с чьего разрешения может высказываться.

ИЗ СУНЬ-ЦЗЫ

Человечество накопило огромный опыт военных действий. Есть много сторонников переноса военных методов в бизнес. Существует как минимум два принципиальных отличия военной ситуации от мирной. На войне обман врага обязателен, он морален. В мирное время обман — путь к конфликту, к борьбе. И второе — на войне работает арифметика. Если вы можете ценой ста жизней спасти тысячу, то вы обязаны это сделать. В мирное время десятки людей рискуют своими жизнями, чтобы спасти одного. Мне эти отличия кажутся настолько существенными, что и методы управления должны быть кардинально различными. Да, кстати, я сугубо гражданский человек. Тем не менее мне хочется привести цитату из книги Сунь-цзы «Искусство войны», написанной два с половиной тысячелетия тому назад и актуальной до сегодняшнего дня. Вот строки, которые мне кажутся очень емкими и порождающими много аналогий.

Поэтому высшее искусство войны — разрушить планы врага, затем его союзы, затем напасть на его армию и, самое последнее, — напасть на его укрепленные города.

Поэтому тот, кто преуспел в военном деле, подчиняет чужие армии, не вступая в битву, захватывает чужие города, не осаждая их, и разрушает чужие государства без продолжительного сражения.

Комментировать текст, который волнует людей вот уже 25 веков, мне кажется нескромным. Просто рассмотрим несколько примеров.

Выборы губернатора Свердловской области в 2003 году были выиграны до начала избирательной кампании. Никто из тех, кто мог бы составить реальную конкуренцию действующему губернатору, не выставил свою кандидатуру. Кому-то помогли уточнить картину мира, кто-то остался без поддержки Кремля, у других возникли проблемы с финансированием и доверенными лицами.

Решающий момент современных выборов в городские Думы по одномандатным округам наступает при согласовании основными противоборствующими силами распределения своих кандидатов по округам. Даже между злейшими врагами достигаются договоренности о создании для ключевых фигур выборов без сильных оппонентов. Потом начинается борьба за основных союзников — административные структуры (собес, пенсионный фонд, городская администрация), крупные предприятия, торговые центры, политтехнологов. Распространен метод скупки потенциальных союзников с исключительной целью — чтобы не достались противнику.

В одном из ресторанов быстрого питания произошел случай отравления гамбургерами. Телевизионный канал хотел сделать об этом сюжет в выпуске новостей. Руководители ресторана, понятно, были не в восторге, но они не сумели убедить канал отказаться от своей идеи. Тем не менее они договорились с санитарными инспекторами. СЭС отказалась давать официальное заключение, и телевизионщики не рискнули выпускать материал в эфир.