Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Используйте когнитивный диссонанс, чтобы вызвать у слушателей дискомфорт. Как только вы заставите их прислушаться, предоставьте им факты, создающие когнитивный диссонанс. Например: «Знаете ли вы, что автоматизация создает больше рабочих мест, чем сокращает?» При возникновении когнитивного диссонанса система мышления № 1 перестает работать и включается система № 2 (логическое, аналитическое мышление). Ваши слова уже не будут подвергаться автоматической фильтрации, и новые идеи смогут дойти до слушателей.

Потребность в принадлежности

Попросите поговорить с вашими оппонентами кого-то знакомого им. Новичок в компании — не лучшая кандидатура для проведения трудного разговора. Люди охотнее слушают и соглашаются с теми, кого хорошо знают.

Будьте как можно более «своим». Чем больше ваш внешний вид и ваши действия схожи с тем, как выглядят и действуют другие члены группы, тем больше вы выглядите для них «своим». И тем больше у вас шансов быть услышанным.

Воспользуйтесь взаимностью. Когда вы оказываете человеку услугу, он считает, что находится перед вами в долгу. Если он чувствует, что окажет вам ответную любезность, если выслушает вас, он легче согласится на это. Поэтому, прежде чем обратиться к человеку или группе людей с непопулярной идеей, сделайте для них что-то полезное. Даже такая простая вещь, как накрытый стол с закусками во время деловой встречи, может изменить ситуацию. Когда вы что-то даете людям (в данном случае — еду), они считают, что должны дать вам что-нибудь взамен (выслушать ваши идеи).

Сила историй

Используйте истории. Чтобы люди захотели вас выслушать, вы должны пробудить их эмпатию. Лучший способ сделать это — рассказать историю. У вас есть убедительные цифры и факты? Включите их в свою историю или представьте в качестве дополнения. «Всем вам известен завод АБВ в Балтиморе, не так ли? Недавно я разговорился с его директором. И вот что он мне рассказал...»

Присоедините вашу идею к существующему у человека образу. Например, «Поскольку вы человек, который делает все возможное для повышения эффективности...»

Попросите для начала о небольшом одолжении. Прежде чем попросить группу поддержать крупный проект автоматизации, попробуйте заставить их принять на себя не слишком обременительное обязательство по участию в исследовательском проекте: «Я знаю, что у вас есть много вопросов, пока остающихся без ответа, поэтому я не прошу вас прямо сейчас согласиться автоматизировать все производство. Готовы ли вы отправиться со мной на ознакомительную экскурсию по заводу в Саванне? Там люди как раз заняты реализацией похожего проекта, и я думаю, что мы могли бы поговорить с ними и увидеть все своими глазами». Как только ваша группа согласится участвовать в этой поездке и в некоторой степени смягчит свою позицию в отношении автоматизации, она тем самым создаст себе новый образ — «человека, заинтересованного в автоматизации».

Глава 10. Список стратегий

Потребность в принадлежности

Стратегия 1: дайте людям почувствовать связь с коллегами, и они станут работать лучше.

Стратегия 2: когда вы просите людей что-то сделать, используйте для создания ощущения групповой идентичности существительные, а не глаголы.

Стратегия 3: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите им, что другие уже делают это.

Стратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.

Стратегия 5: прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью.

Стратегия 6: просите больше, чем вы действительно хотите. Получив отказ, попросите то, что вам нужно на самом деле.

Стратегия 7: чтобы заставить людей что-то делать, убедитесь, что вы делаете это сами (тогда они будут вам подражать).

Стратегия 8: чтобы наладить контакт, подражайте положению тела и жестам своего собеседника. Это позволяет укрепить связь между вами и повышает вероятность того, что человек сделает то, чего вы от него хотите.

Стратегия 9: чтобы заставить людей что-то сделать, покажите, что вы сами увлечены этим.

Стратегия 10: чтобы распространение вашего сообщения приобрело вирусный характер, наполните его сильными эмоциями и чувствами и придумайте хорошую историю.

Стратегия 11: чтобы заставить людей сделать то, что вам нужно, сначала объедините их в группу с помощью смеха или синхронного поведения.

Стратегия 12: чтобы заставить людей доверять вам, вначале покажите, что сами доверяете им. Доверяя вам, они с большей готовностью выполнят вашу просьбу.

Стратегия 13: чтобы заставить людей что-то сделать, синхронизируйте свою речь с их мозгом. Для этого они должны слышать ваш голос.

Стратегия 14: используйте конкуренцию лишь для небольшого количества участников (менее десяти).

Стратегия 15: не смешивайте в конкурентной борьбе мужчин и женщин.

Стратегия 16: люди более расположены делать то, чего вы от них хотите, когда они считают вас лидером. Чтобы в вас увидели лидера, положение вашего тела должно излучать уверенность.

Стратегия 17: чтобы вы выглядели убедительно, ваши жесты должны соответствовать тому, что вы говорите.

Стратегия 18: ваши слова прозвучат убедительнее, если вы произнесете их с легкой улыбкой, глядя в глаза собеседнику.

Стратегия 19: чтобы побудить человека что-то сделать, обратитесь к нему энергично, с энтузиазмом.

Стратегия 20: чтобы заставить людей делать то, что вам нужно, вы должны одеваться либо так же, как они, либо на уровень «строже» их (это подчеркнет ваш более высокий статус).

Стратегия 21: говорите первым, и вас признают лидером. Тогда вам будет легче заставить людей делать то, что вам нужно.

Привычки

Стратегия 22: если вы хотите, чтобы люди не задумываясь регулярно делали что-то на протяжении долгого времени, заставьте их создать новую привычку или изменить существующую.

Стратегия 23: чтобы заставить человека создать новую привычку, придумайте для нее сигнал и вознаграждение.

Стратегия 24: чтобы способствовать появлению новой привычки, разбейте ожидаемые действия на этапы.

Стратегия 25: чтобы заставить людей создать новую привычку, облегчите им задачу, насколько это возможно, и избавьте их от принятия любых решений, за исключением решения сделать первый шаг. Все остальное должно быть доведено до автоматизма.

Стратегия 26: чтобы заставить людей продолжать совершать новый ритуал, демонстрируйте их результаты и успехи. Привычки требуют ответной реакции на происходящее.

Стратегия 27: чтобы создать новую привычку, прикрепите ее к уже имеющейся.

Стратегия 28: содействуйте созданию новой привычки, если хотите добиться от людей не слишком трудных действий, поскольку необходимо, чтобы они совершались бессознательно и автоматически.

Сила историй

Стратегия 29: люди с большей готовностью делают то, чего вы от них хотите, когда вы подаете информацию или данные в виде историй.

Стратегия 30: если вы заставите людей изменить их собственные истории и образы, они изменят и свое поведение.

Стратегия 31: прежде чем попросить людей что-либо сделать, активизируйте образ, связанный с тем, чего вы от них хотите.

Стратегия 32: если вы создадите трещину в существующем образе, с течением времени вы измените его. А затем и поведение его владельца.

Стратегия 33: чтобы добиться от людей определенных действий, используйте их существующий образ и прикрепите к нему новый. При этом новый образ должен быть как-то связан с текущим.

Стратегия 34: чтобы изменить образ человека, заставьте его для начала предпринять незначительное действие, не соответствующее имеющемуся у него образу.

Стратегия 35: людей легче заставить делать то, что вам нужно, когда вы вынуждаете их публично демонстрировать свою приверженность.

Стратегия 36: не платите людям за принятие ими обязательств.

Стратегия 37: когда люди записывают свое мнение от руки, их приверженность написанному оказывается сильнее.

Стратегия 38: знакомьте людей с историями тех, кто оказался в похожей ситуации, чтобы содействовать созданию новых историй.

Метод кнута и пряника

Стратегия 39: когда люди привыкают что-то делать, вы можете добавить пару новых стимулов к нужному вам поведению и заставить людей реагировать на них автоматически.

Стратегия 40: недостаточно просто дать человеку вознаграждение. Нужно правильно выбрать режим подкрепления, чтобы использование вознаграждения действительно помогло заставить человека делать то, что вам нужно.