Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

После этого инициируйте возникновение когнитивного диссонанса. Обратитесь к статистике: женщины зрелого возраста, занимающиеся физкультурой меньше часа в неделю, вдвое больше подвержены риску смерти от сердечно-сосудистых заболеваний по сравнению с физически активными сверстницами. Элизабет хочет быть здоровой и прожить долгую жизнь, но стиль ее питания подвергает ее здоровье двойному риску. Это создает когнитивный диссонанс, который заставит ее почувствовать себя некомфортно.

Предложите ей легкий выход из диссонанса. Она, скорее всего, примет соответствующие меры. Например, вы могли бы сказать ей: «Как насчет того, чтобы начать вместе посещать спортзал три раза в неделю?»

Инстинкты

Вызовите страх потери, чтобы мотивировать Элизабет к действию.

Если она боится потерять здоровье, мобильность или оставшиеся годы своей жизни, воспользуйтесь этим, чтобы подтолкнуть ее к активным действиям.

Предоставьте ей ограниченный выбор. Не перегружайте ее десятками различных вариантов изменения жизни к лучшему. Наличие слишком большого выбора приведет к тому, что она не выберет ничего. Предложите ей несколько — не более трех или четырех — вариантов исправления ситуации.

Метод кнута и пряника

Вознаграждайте то поведение, которое хотите видеть. Выясните, что может служить для вашей мамы подкреплением, и используйте это для поощрения ее перехода к ведению здорового образа жизни. Предположим:, что такой наградой для Элизабет служит время, которое она проводит вместе с вами. В таком случае, если она согласится ходить с вами в тренажерный зал, приглашайте ее посидеть в кафе и поболтать сразу после занятий.

Потребность в принадлежности

Используйте социальное соответствие. Если вы знаете, что кто-то из друзей Элизабет или известных ей знаменитостей хорошо выглядит благодаря здоровому образу жизни, беседуйте с ней об этих людях.

Познакомьте ее с другими людьми, ведущими активный образ жизни. Когда она почувствует себя частью группы, она охотнее изменит свое поведение.

Используйте существительные вместо глаголов, чтобы заставить ее почувствовать себя частью группы, ведущей здоровый образ жизни. Попробуйте сказать: «Как приятно видеть, что ты стала отличной пловчихой» — вместо «Как приятно видеть, что ты плаваешь».

Сила историй

Поделитесь с ней историями других людей, которые ведут здоровый образ жизни. Когда Элизабет услышит о тех, чье поведение вы приводите ей в пример, она, возможно, захочет примерить их историю на себя.

Если у нее есть собственный образ, который согласуется с ведением здорового образа жизни, попросите ее сделать то, что соответствует этому образу: «Я знаю, ты любишь активный отдых. Может быть, мы покатаемся на велосипедах в это воскресенье?»

Если ее текущий образ не согласуется с желаемым поведением, попросите ее сделать что-то незначительное, но способное хотя бы в некоторой степени вывести ее из этого образа. Например: «Давай сегодня прогуляемся вместе». Как только она сделает что-то выпадающее из образа, ей станет проще начать самостоятельное строительство нового образа, в который гармонично вписывается активная жизнедеятельность.

Как побудить людей составлять описи

«Моя компания проводит обучающие семинары и практикумы. У нас постоянно возникают недоразумения относительно доставки учебных материалов. Слишком часто инструктор, прибыв в офис клиента, открывает коробку с материалами и обнаруживает, что чего-то не хватает. То раздаточных материалов, то бейджей. Я хотел бы, чтобы сотрудники составляли опись того, что лежит в коробке, прежде чем выносить ее из здания. Как можно заставить людей поступать таким образом?»

Лучшие мотиваторы: привычки, игры разума, потребность в принадлежности и сила историй.

Привычки

Присоедините использование описи к существующей привычке. Проанализируйте привычки своих сотрудников. Что они обычно делают автоматически? Возьмите одну из этих привычек и присоедините к началу или к концу привычной процедуры составление описи. Например, если каждый раз, начиная упаковывать материалы, они заполняют адресную форму для доставки, добавьте к этой привычке процедуру составления описи содержимого.

Игры разума

Используйте тяжелые папки. Вы можете задействовать тактильные ощущения, выбрав что-то тяжелое для того, чтобы поместить туда опись. Опись в тяжелой папке приобретет больший вес и будет рассматриваться как нечто важное.

Потребность в принадлежности

Сделайте составление описи командным делом. Люди будут охотнее заниматься составлением описи, зная, что это дело всей команды, а не одного конкретного человека. Если это возможно, приводите статистические данные о том, как команда использует описи.

Используйте синхронизацию мозга. Призывая сотрудников к составлению описей, делайте это лично или в крайнем случае по телефону. Не используйте почту. Необходимо, чтобы мозг сотрудников синхронизировался с человеком, который говорит им о необходимости составления описей.

Воспользуйтесь подражанием. Если вы хотите, чтобы люди занимались составлением описей, подайте пример.

Используйте яркую подачу. Люди склонны делать что-то, услышав страстный призыв. Возможно, составление описи не слишком зажигательно, но если это позволяет наполовину сократить количество допускаемых ошибок, можно рассказать об этом персоналу достаточно эмоционально.

Используйте социальное соответствие. Если вы знаете, что в других компаниях или другими людьми используются аналогичные описи, расскажите об этом. Будет еще лучше, если вам удастся пригласить кого-то из них, чтобы они рассказали вашим сотрудникам о том, насколько составление описей помогло им в работе.

Сила историй

Прикрепите описи к уже существующему у сотрудника образу. Если ваши сотрудники считают себя аккуратными и добросовестными, прикрепите описи к этому образу: «Я знаю, что вы ответственный человек. Составление описи поможет вам поддерживать порядок в делах».

Если сотрудники не имеют образа, соответствующего описи, вам следует способствовать созданию такого образа. Попросите их начать с чего-то менее значительного, чем составление описи. Пусть для начала они сделают что-то такое, что заставит их думать о себе как об ответственных исполнителях. Например, в течение недели выполняют лишь один из этапов составления описи («посчитайте количество раздаточных материалов, прежде чем упаковать их в коробку, и убедитесь, что это количество соответствует числу обучающихся»).

Попросите их каждый раз проверять буквально каждый пункт описи, подписывать ее и вкладывать в упаковочную коробку. Заставляя людей писать от руки и ставить подпись, вы повышаете их чувство ответственности.

Как побудить людей сортировать мусор

«Я работаю в городской администрации. Как заставить людей сортировать мусор перед тем, как выбросить его?»

Лучшими мотиваторами для этого станут игры разума, привычки, потребность в принадлежности и сила историй.

Игры разума

Задействуйте систему мышления № 1. Сделайте так, чтобы нужное решение (сортировать мусор) можно было принять легко и без каких-либо усилий. Установите специальные контейнеры для отходов разного типа, которые отличались бы от обычных мусорных контейнеров по размеру, форме и цвету. Используйте крупный и легко читаемый шрифт для подписей к каждому контейнеру.

Если вы пытаетесь привлечь к утилизации тех, кто в этом не заинтересован, начните с разговора о том, с чем эти люди согласны. Например, скажите им: «Выносить мусор — уж точно не самое приятное занятие!» Затем можно плавно перейти к идее переработки отходов.

Вызовите когнитивный диссонанс. Покажите людям изображение огромной свалки или приведите им статистические данные о количестве мусора на планете. Затем предложите простое решение проблемы (переработка мусора).

Заставьте их спросить себя: «Буду ли я..?» Например: «Буду ли я сортировать свои отходы в этом году?»

Придумайте метафору, указывающую на необходимость принятия мер. Например: «Мы устраиваем тромб из отходов там, где живем, но можем исправить ситуацию, сортируя мусор».