Незаменимый - Сет Годин

Когда рассерженный покупатель стоит перед нашим прилавком, мы можем проклинать его ничтожные мыслительные способности или устройство мира, которое привело его к нам. Незаменимый же понимает, что, принимая ситуацию такой, какова она есть, и стараясь ее исправить, он выбирает лучшую альтернативу.

Ученые — это картографы

Лаборанты делают то, что им скажут. Ученые выясняют, что надо делать.

Не должно быть сюрпризом, что ученые часто наталкиваются на сюрпризы. Это как раз признак того, что они качественно выполняют свою работу. Они ведь исследуют незнакомые области, выясняют их ландшафт и составляют карты. Готовность наталкиваться на сюрпризы — это их сознательный выбор.

Ученые никогда не верят, что все уже открыто и изучено. Они понимают, что за любым углом их поджидает новая загадка. Это означает, что составляемые ими карты никогда не являются идеальными.

Крейг Вентер, впервые расшифровавший человеческий геном, не ждал, пока ему скажут, что делать дальше. Поиск пути — в этом и был его вклад как Незаменимого.

Гильдия разочарованных артистов

Вот один из моих любимых отрицательных отзывов на книгу The Tribes («Племена»):

Годин никак не объясняет, как надо выполнять работу, лежащую в фундаменте лидерства. У него это выглядит так, как будто любой человек, имеющий идею и сотовый телефон, может мгновенно увлечь за собой тысячу последователей — если просто поймет, что это не так уж и сложно.

Мой ответ таков: сказать людям, что лидерство важно, — это одно дело. Показать им шаг за шагом, что в точности должен делать лидер, невозможно. «Расскажите мне, что делать» — в данном контексте это бессмысленный вопрос.

Карты не существует. Нет карты того, как стать лидером, нет карты, как стать художником. Я прочитал сотни книг об искусстве (во всех его формах), но ни в одной не нашел карты — потому что ее не существует.

Вот правда: причина, по которой искусство (рисования, общения, лидерства и т. д.) ценится, в точности совпадет с причиной того, что я не могу объяснить вам, как это искусство создавать. Если бы я мог это сказать, если бы существовала карта, то не было бы искусства, потому что искусство — это способность двигаться без карты.

Бесконечная потребность в соответствии правилам

Всегда соответствовать правилам невозможно. Невозможно, чтобы все шло точно по плану. Поэтому мы попадаем в ловушку, стараясь чуть больше соответствовать, ловя дополнительные сигналы о том, что мы сделали что-то не совсем правильно, что работа системы вокруг нас немного нарушена, что правила немного изменились и что нам надо снова соответствовать (и так до бесконечности).

Проблема с фокусированием на приеме внешних сигналов состоит в том, что в этом случае отсутствует центр притяжения — то место, к которому мы могли бы вернуться. Отсутствуют .компас, уровень, которые помогли бы нам понять, что мы отклонились от курса и горизонта. Если у нас нет карты — как мы узнаем, что делать дальше?

В книге The Lonely Crowd («Одинокая толпа») социолог Дэвид Рисмен писал: «Американцы были готовы к массмедиа даже раньше, чем массмедиа были готовы к американцам». Американцам нужны были подсказки, инструкции и, конечно, карты, чтобы понять, кем мы должны быть.

КАК СДЕЛАТЬ ВЫБОР Это невозможно — приступаем к работе

Любая попытка оценки, любая попытка осмысления немедленно отбрасывается...

Я ухитряюсь прошептать мою первую мысль (прошептать — чтобы меня не услышали демоны): «Я знаю, что это невозможно. Но я знаю, что я это сделаю». В этот момент башни становятся «моими башнями». Уже на улице — новая мысль: «Да, это невозможно, так что приступаем к работе».

Филипп Пети. Man on Wire («Человек на проволоке»)*

Все, чему вас учили, все, во что вы верите, — все это перевернуто художником Филиппом Пети. Вы не занимаетесь проникновением на охраняемые объекты, вы не рискуете своей жизнью, тем более за деньги. Вы не посвящаете всю свою жизнь выполнению задачи очевидно глупой и при этом прекрасной. И главное — вы не делаете ничего заведомо невозможного. Тем более в виде дара.

До тех пор, пока вы этого не сделаете.

И тогда вы победите.

Получение новой работы без отрыва от старой

Однажды Бинни Томас остановилась.

Она остановилась, поговорила и приступила к новой работе. Она не покинула свою организацию, не получила новой должности или новых обязанностей. Вместо этого она начала делать свою старую работу по-новому. Бинни прекратила ходить на совещания с целью отказаться от решения проблем. Вместо этого она начала искать проекты, при помощи которых она могла бы что-нибудь изменить.

Внезапно она почувствовала воодушевление. Она стала искать возможности вместо того, чтобы скрываться от обвинений. Она стала выходить на линию огня и добиваться, чтобы происходило что-то новое. Удивительная (и универсальная) правда состоит в том, что новые возможности стали появляться только после того, как она почувствовала вдохновение. То есть она почувствовала вдохновение не от наличия возможностей, а наоборот.

С прошлой работой Бинни было все в порядке. Она выполняла ее прекрасно. Она делала все по плану, выполняла инструкции и получала ту зарплату, которой она стоила. Бинни не боялась потерять свою работу, но она стала чувствовать, что из ее работы ушла душа. Она вышла на плато, и это был конец развития. Но она изменила свое отношение.

Спустя шесть недель она получила большое повышение и другую работу — еще лучше, чем она придумала себе. Сейчас ее сфера ответственности распространилась на все международные операции ее организации. Все, что для этого потребовалось, — это сделать выбор. Ей не пришлось ни у кого спрашивать разрешения, чтобы сделать свою работу лучше. Она просто сама решила это сделать.

Банкир для амишей

Билл О'Брайен — любимый банкир в графстве Ланкастер, Пенсильвания. Он является ведущим банкиром сообщества амишей — религиозной секты менонитского толка. Члены этой секты не пользуются электричеством, машинами, современными средствами связи. Он говорит, что не потерял ни одного дома из-за перехода заложенной недвижимости в собственность залогодержателя.

Сам Билл амишем не является, хотя большинство его клиентов — амиши. Он управляет кредитным портфелем размером более 100 миллионов долларов для HomeTowne Heritage Bank, и не менее 90 миллионов из этой суммы — это ипотека на фермы амишей.

О'Брайен проезжает более полутора тысяч километров в неделю, посещая своих клиентов и потенциальных заемщиков. У них нет кредитной истории, никто из них не ведет бизнес привычными для нас способами. Он говорит: «Я должен знать, кем были отец моего клиента и отец его жены. Для того чтобы управлять фермой, нужна целая команда».

Отчасти причина успешности его подхода в том, что у него нет другого выбора. Ему юридически запрещено перепродавать займы, потому что дома амишей не застрахованы. То есть если HomeTowne выдает ссуду, то HomeTowne же и является владельцем ссуды.

Это означает, что почти со всеми своими клиентами Билл общается просто по имени. Он зарабатывает миллионы долларов в год для своего банка, разговаривая один на один с каждым своим клиентом и делая общение с ним более человеческим.

Новый бизнес найти легко. Сообщество амишей остается тесно взаимосвязанным, и когда приобретается новая ферма, то приобретающая ее семья неизбежно услышит о Билле. Разрушить положительную репутацию о себе Биллу ничего не стоит, и ему приходится вести себя максимально ответственно.

Билл не является владельцем банка. Но он незаменим. Активы, которые он создал, не описаны ни в одной инструкции или книге о бизнесе. Он Незаменимый, причем как для своего банка, так и для амишей.

Джон продает страховку

Я стоял в баре отеля, убивая время, попивая газировку и болтая с барменом. Я ждал своей очереди выйти на сцену и выступить с речью. Оказалось, что бармен был страховым агентом, а в баре подрабатывал по совместительству, чтобы свести концы с концами. Он продавал страховки для малого бизнеса, лично обходя предприятия «от двери к двери».

Джон был ветераном и недавно вернулся из Ирака. Я заинтересовался его харизмой и гордостью за свою службу, поэтому и разговорился с ним. Я понял, что он вкладывает большой эмоциональный труд в то, что делает. Поскольку я удивился, что кто-то еще продолжает продавать что-то «от двери к двери», я спросил, как проходит его день и что он получает за свою работу. Оказалось, что он получает только комиссионные и его страховая компания не дает ему никаких наводок на продажу. Мало того: компания требовала, чтобы он использовал ее визитки, ее материалы и ее сценарий продаж — за его счет. Я подумал, что это далеко не идеальная работа и что человек с такими навыками общения, как у Джона, мог бы найти работу и получше. Он, по сути, работал в качестве человека-спама и получал за это крохи.