Сила убеждения - Джеймс Борг

Главное – не показывать словами и языком тела, что они вас раздражают. Вам понадобится сочувствие, чтобы добраться до корней их нерешительности, а также понимание затруднительного положения, в которое они попали (необходимость принять решение). Только так вы сможете помочь им пройти через процесс, который будет развиваться с той скоростью, с какой будет удобно им.

Взрывная натура 

Некоторые люди подвержены внезапным вспышкам гнева (вспомните Невероятного Халка), когда они просто перестают себя контролировать. Возможно, вы видели это на паспортном контроле в аэропорту, если вам повезло – и ваш босс или коллега не устроили вам спектакль на работе. Подобное поведение отличается тем, что после короткой вспышки им обычно стыдно, что они перестали себя контролировать. В результате вы тоже теряете контроль над собой, вымещая зло на человеке за то, что он сорвался, и ситуация, как правило, ухудшается. При этом взрывная натура уже ненавидит себя за свое поведение.

Гнев направлен на нас за то, что мы сделали или не сделали, или за то, что мы сказали. Точно так же иногда гнев направлен на ситуацию или на мир в целом. Итак, что подсказывает нам опыт? Нужно попытаться урезать их тираду. Умиротворяющее «спокойнее!» или подобные слова обычно только ухудшают положение дел. Заявление о том, что вас разозлило их поведение, тоже редко помогает. Это их спектакль и, следовательно, их сюжет.

Нужно привлечь внимание человека, обратившись к нему по имени, причем достаточно громко, чтобы он вас услышал. Затем проявите озабоченность и выслушайте тираду о причинах его гнева, покажите сочувствие. Соблюдайте зрительный контакт, чтобы человек знал, что вы слушаете его. Хотя это тяжело, покажите, что понимаете, почему у него могли появиться мысли, которые привели к этой вспышке (это не значит, что вы согласны с ним), а затем сделайте следующий шаг.

Эти люди часто внушают страх. Это может быть босс или партнер, который легко обижается и злится и удерживает свое положение и власть именно благодаря такому поведению. Главное – не показывать свою уязвимость и не терять самоуважение. Ваш мозг призывает отреагировать двумя способами – либо вступить в бой, либо бежать. Неудивительно, что в подобной ситуации мы можем сказать или сделать что-то, что казалось вполне приемлемым, но о чем мы пожалеем потом. Так что не играйте по их правилам. Сохраняйте спокойствие, не теряйте зрительный контакт и сосредоточьтесь на психолингвистике. Постарайтесь использовать слова, которые рассеют гнев, проявите готовность к сотрудничеству и при этом твердо стойте на своей позиции.

• «Думаю, вы во многом правы…».

• «Так дело не пойдет. Я снова все проверю, а затем посмотрим, сможем ли мы…».

Твердолобый 

Тяжело убедить этих людей рассмотреть какие-либо другие варианты, которые им предлагают, потому что у них очень жесткий и непреклонный подход. И самые пугающие слова в их лексиконе – это «противоречие» и «изменение», особенно любые изменения того, что они считают правильным. Они любят детали и мелочи, и любое предложение что-либо изменить приводит к анализу слабых сторон предложения, а не его преимуществ. Они игнорируют анализ «общей картины», потому что не смотрят на жизнь так. Они больше занимаются самоанализом, чем другие люди, и поэтому склонны медлить с ответом. Из-за этого очень тяжело иметь с ними дело, если вам приходится отчитываться перед ними.

Они чрезвычайно заняты своими мыслями, которые считают неопровержимыми, и прекрасно владеют статистическими данными, используя их для подтверждения своих аргументов. Они предпочитают приводить цифры в доказательство своего мнения вместо красивых слов – так намного проще сбить людей с толку. Но зачастую эти цифры и статистические данные искажены для того, чтобы они подтверждали их мнение. Мой профессор по экономике, критикуя политиков, сказал так: «Цифры можно исказить таким образом, что они будут значить все, что угодно, причем для каждого из нас».

Они настолько непоколебимы в своих знаниях, что презрительно относятся к вопросам других людей, оспаривающим их образ мыслей: они воспринимают это как личное оскорбление. Так что, скорее всего, вы так и не дождетесь ответа, хотя вам могут сказать, что обязательно рассмотрят ваши вопросы. В итоге вы не уложитесь ни в какие сроки. Никакого диалога: это дорога с односторонним движением.

Приведем потрясающий пример из политического мира (случай произошел в Палате общин):

«Он ударил по столу кулаком. Гордон Браун свирепствовал, как покалеченный, но все еще крайне опасный боксер. Задеты были в основном его чувства: Джордж Осборн только что обвинил его в грубейших ошибках в расчетах, касающихся пенсионной системы.

Но мистер Браун удивительно чувствительный человек. Мысль о том, что он не безгрешен – самая нестерпимая для него ересь. Поэтому мистер Браун в глубоком возмущении встал и заявил:

„Я с удовольствием отвечу на каждый вопрос, адресованный мне”.

К сожалению, мистеру Брауну пришлось жить в эпоху, когда лидеры должны притворяться, что получают невероятное удовольствие от напряженных дебатов. Этот человек, который ненавидит, когда его перебивают или противоречат ему, пообещал разрешить любые вмешательства членов оппозиции.

Но в течение длительного времени он не позволял никому даже вставить слово. Он высокомерно отмахнулся от попыток тори подвергнуть критике его действия: „Я выслушаю всех и каждого, как только представлю свои аргументы”.

Чуть позже мистер Браун сказал: „Вы выскажетесь, как только я закончу”, а затем: „Я уступлю вам слово” и „Я сейчас закончу”, потом „Уже заканчиваю”, после чего он, наконец-то, завершил свою речь.

Затем он отказался отвечать практически на все вопросы.

Все политики хотят, чтобы дебаты проходили по их условиям, но удручает то, каким образом мистер Браун критикует или игнорирует любые аргументы, противоречащие его мнению. Джули Киркбрайд спросила его, почему, если он так уверен в своей непогрешимости, он противился обнародованию документов согласно Закону о свободе информации, в которых зафиксированы рекомендации министерства финансов относительно пенсионной программы, адресованные ему. Мистер Браун начал так: „В первую очередь, это мы предложили Закон о свободе информации”.

Последовал взрыв смеха, так как мистер Браун сделал совершенно нелепое заявление, будто он одобряет свободу информации. Однако мистер Осборн, возглавляя партию консерваторов, уже набросал в своем саркастическом и обличающем стиле примерный план того, как небольшая группа сторонников мистера Брауна в тайне разработала пенсионный план во времена, когда лейбористы были в оппозиции».

Когда общаетесь с личностью такого типа (как вы увидите в следующей главе), на сопереживании и сочувствии далеко не уедешь. Все, что можно сделать, – разговаривать на их языке, то есть отстраненно и опираясь на факты и цифры. Постарайтесь вести диалог, копируя их одержимость фактами и цифрами, и сформулируйте свое предложение в аналитическом стиле.

Высокомерный

Таких людей мы встречаем на работе и в повседневной жизни. Если говорить в двух словах, они заботятся только о себе. Они даже не считают необходимым ставить себя на место другого человека. В итоге они смотрят на мир только со своей точки зрения.

Вы знаете таких людей – их снисходительный тон и язык тела буквально кричат об их превосходстве. Игнорируйте их высокомерие (зачастую это всего лишь маска) и не поддавайтесь. Вы должны понимать, что они ищут в ваших словах признак слабости, за который можно ухватиться, поэтому тщательно выбирайте слова и обеспечьте прочную фактическую базу.

Не поддавайтесь искушению смутить их перед другими людьми. Это редко удается и может привести к тому, что вас станут «травить». Подобные люди находят огромное удовольствие в мести. Так как речь идет, в первую очередь, об изменении подхода (людей-то мы не можем изменить), потакайте их эго, если это поможет вашему делу.

• «Я был бы счастлив, если бы вы, с вашим обширным опытом, посоветовали мне бренд, который вы считаете надежным для…».

• «Это очень полезные замечания, которые нам следует рассмотреть…, вы не могли бы помочь мне…».

Эти люди настолько поглощены тем, чтобы показать, насколько они важны и нужны, что они практически пропускают мимо ушей то, что вы им говорите. Иногда действует «психология наоборот». Если ваш босс пытается скрыть свою неадекватность, высокомерный тон или образ служат защитой. Как и во многих взаимодействиях с людьми, важно не принимать все слишком близко к сердцу. Люди играют «роль» (довольно раздражающую в данном случае), так что – как и со всеми сложными людьми – отделите поведение от человека.