Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис - Джек Нашер

интересов, вы теперь являетесь рупором справедливости. Стандартные контракты, стандартные процентные ставки, каталог Швакé: все это объективные ориентиры, по крайней мере на первый взгляд.

Потому что, когда дело доходит до оценки компаний, выставленных на продажу, существует бесчисленное множество методов, которые дают совершенно разные цифры. Если вы используете анализ дисконтированных денежных потоков вместо метода оценки по мультипликаторам, вы получите два совершенно различных результата. Если вы хотите арендовать квартиру, вы также можете выбрать из широкого спектра «объективных» критериев: вы можете опираться на цены, которые платили за съем в последние годы, а также брать за основу цены, взимаемые в настоящее время. Возьмите критерии, которые более выгодны для вас, и предложите их. Есть вероятность, что ваш партнер по переговорам не примет ваши объективные критерии, особенно если результат его не устраивает. «Каталог Шваке? Уже двадцать лет никто им не пользуется». Что же тогда делать? Вы должны убедить своего партнера по переговорам принять ваши критерии, прежде чем он узнает о последствиях. Попробуйте сначала войти в закрывающуюся дверь. Согласно принципу последовательности, люди весьма постоянны в своих поступках 11. Вы любезны, даже если вам не нравится ваш оппонент, щедры, даже если у вас мало денег 12. Вы придерживаетесь своего прежнего поведения, чтобы не показаться флюгером. Поэтому прежде всего спросите своего оппонента, есть ли смысл сравнивать его расчетную арендную плату с другими арендными ставками, прежде чем, к его удивлению, продемонстрировать десяток других предложений. После этого вашему партнеру по переговорам будет очень трудно не пойти вам навстречу, иначе ему придется противоречить самому себе.

В то же время будьте осторожны, соглашаясь с чем-либо, иначе вы сами можете оказаться в ловушке последовательности!13 Бывает, что на первый взгляд безобидное согласие приводит к последствиям, которые идут вразрез с вашими интересами.

Фракционирование

В маркетинге существует такой постулат: «Too early, too bad» (англ.: Поспешишь – людей насмешишь) – и действительно, те, кто опережает свое время, – фигуры прямо-таки трагические. Над ними смеются, их презирают и прогоняют. Слишком большие шаги могут напугать вашего партнера по переговорам. Только новички суммируют все свои требования в начале и сразу требуют всего. Если вы покупаете телевизор с DVD-плеером и звуковой системой, сначала попросите скидку, потому что вы берете все это вместе, затем скидку за то, что это выставочный экземпляр и, наконец, за то, что платите наличными.

Фракционирование – это техника, используя которую вы небольшими шагами подбираетесь к тому, что хотите получить 16. Вы предлагаете начальству новую систему учета: давайте введем ее всего на месяц в маленьком отделе. Риск невелик, но вы уже закинули удочку 17.

Если после долгих поисков вы не сумели найти выгодное объективное обоснование, то взывайте к личным мотивам: «Извините, но я в принципе не готов отдавать за аренду больше 30 % своей зарплаты»14. Это тоже относительно объективный критерий. Выражение «К сожалению, это политика компании» тоже творит чудеса, как будто функционеры компании принимают универсальные законы, применимые ко всему миру.

Власть слов на письме

У отелей сети Holiday Inn была серьезная проблема: гости не соблюдали время выезда, и горничные едва успевали убирать номера, чтобы разместить прибывающих гостей. Решение? На стойке регистрации появилась табличка с указанием времени выезда. С тех пор 95 % гостей стали пунктуальными 18. Авторитет написанного слова намного сильнее, чем устного.

Когда нью-йоркский магнат недвижимости Дональд Трамп хочет продать один из объектов, он предлагает своим аналитикам проработать различные сценарии с разной доходностью 19. Он берет с собой на переговоры только тот, который обещает наибольшую прибыль, и пишет что-нибудь от руки, например: «Ваша прибыль: 20 % в год». Его девиз – всегда формулировать наилучший объективный критерий в письменном виде, а затем презентовать его доступными словами. Если вы планируете арендовать помещение под офис, узнайте стоимость квадратного метра в других офисах. Если цены колеблются от 8 до 20 евро, то распечатайте самые дешевые предложения и покажите их арендодателям. Хотите купить новый матрас? Из 50 предложений, которые вы найдете в интернете, возможно, только 3 лучше, чем в магазине, в который вы собираетесь идти. Всегда распечатывайте лучшие сравнительные предложения, покупаете ли вы дом, автомобиль или новый тостер. Это делает вас не прижимистым покупателем, а поборником справедливости.

Почти каждый аргумент, сформулированный в письменной форме, приобретает ореол объективного критерия: слова «Мой босс сказал, что мы не можем заплатить больше 100 000 евро» не так эффективны, как распечатанное электронное письмо от вашего босса, в котором именно это и говорится.

Например, если вы переезжаете из Берлина в Мюнхен и ведете переговоры о заработной плате со своим новым работодателем, предоставьте ему список своих самых больших расходов и издержек. Теперь это не просто нытье о «дорогом Мюнхене», теперь работодатель видит перед собой потенциальные расходы черным по белому – таким образом субъективный аргумент становится очевидным объективным критерием.

Авторитет письменного слова становится еще сильнее, когда речь идет о якобы официальном документе или бланке. В Нью-Йорке, например, существует стандартный договор аренды под названием «Стандартная форма аренды офисных помещений Совета по недвижимости Нью-Йорка» (Standard Form of Office Lease of the Real Estate Board of New York). Адвокат Дональда Трампа Джордж Росс, который давно работает с ним и яро заботится об интересах своего любимого клиента, изменил некоторые пункты в договоре, который затем «переименовал» в «Стандартную форму аренды офисных помещений» (Standard Form of Office Lease). Этот новый «стандартный договор» оказался настолько успешным, что Росс в конечном итоге создал вариант контракта для каждого из зданий Трампа, разумеется, всегда в интересах своего любимого клиента – а Дональд Трамп не случайно стал миллиардером.

Если не хотите заниматься стандартизацией собственных контрактов путем присвоения им официальных названий и печати их на бланках, вы всегда можете использовать стандартную форму от организаций, выдающих подобные документы. В зависимости от вашей ситуации, это может быть договор от Ассоциации защиты арендаторов, если вы снимаете квартиру, или договор от Ассоциации защиты домовладельцев и собственников земельных участков, если вы сдаете в аренду объект недвижимости.

И наоборот, не позволяйте обмануть себя кажущимся объективными критериям вашего оппонента. Вы не разделяете его корпоративные стандарты, не ориентируетесь на то, что для него является объективными факторами, ваш продукт уникален. Не позволяйте документам запугать вас. Конечно, есть в истории несколько документов, к которым можно отнестись серьезно. Когда Бог вручил Моисею десять заповедей на горе Синай, тот тоже не придирался, по крайней мере, нам ничего не известно о том, было ли их 12