Продажи и управление бизнесом в розничном банке - А. Пухов

Обычно под обозначенную выше классификацию создаются вкладные линейки, нередко так же и называют сами вклады, хотя в некоторых, обычно небольших, банках практикуется подход «вклад-конструктор», т. е. универсальный продукт, который можно настроить под конкретные нужды клиента, гибко варьируя сроки, условия частичного снятия и пополнения, суммы и другие составляющие, от которых в итоге зависит процентная ставка. Такой подход в большинстве случаев может быть использован в небольших банках с малой по численности, но значительной по объему привлеченных средств базой клиентов, требующих индивидуального подхода. В более крупных банках, с конкретизированной и стандартизированной вкладной линейкой, такие вклады используются для VIP-клиентуры, которая не приемлет стандартизированного подхода. Обслуживание VIP-клиентов — отдельное направление банковской деятельности, которое отличается от традиционной розницы, — общее только в том, что услуги предлагаются физическому лицу. Аналогии можно провести не из банковской сферы. Розничный банк можно сравнить с Макдоналдсом, предлагающим стандартное меню: обслуживание происходит быстро, достаточно качественно, но изменить что-то в получаемом продукте покупатель не может по определению. Попробуйте купить только котлету от гамбургера или положить две котлеты в один гамбургер — вряд ли это получится, хотя все эти продукты есть в наличии. Обслуживание же VIP-клиентуры банка можно сравнить с рестораном, где вам приготовят обед или ужин так, как вы попросите. Аналогии можно проводить и дальше, например между фабричным костюмом и сшитым на заказ и т. д. Понятно, что доходы Макдоналдса или фабрики по пошиву недорогих стандартных костюмов превышают доходы самых элитных конкурентов именно благодаря их массовости. Возможно, что работа с VIP-клиентурой вскоре станет основным направлением в деятельности небольших кредитных организаций, которые не имеют конкурентных преимуществ по сравнению с лидерами рынка в других направлениях.

В основном банки все же разделяют вклады по потребительским свойствам и создают разнообразные тарифные планы, различающиеся условиями привлечения средств. Рассмотренные нами три класса вкладов трудно распределить по популярности — в большинстве случаев операционисты банков не стремятся узнать, для каких именно целей клиенты размещают средства, а те выбирают вклады, обещающие больший процент. В таком подходе кроется опасность, так как максимальные проценты предлагаются на максимально длительный срок вклада, и если клиент досрочно расторгает договор с банком, то клиент не получает ожидаемый доход в полном объеме.

При выборе вклада следует прежде всего решить, с какой целью клиент размещает деньги, затем ответить на не менее важный вопрос: «На какой максимальный срок возможно их разместить?» Определив цель, легко подобрать вклад с наиболее удобными условиями выплаты процентов, дополнительных взносов и услуг. Ответив на второй вопрос, вы получите возможность не потерять доход по вкладу, правильно выбрав срок размещения денежных средств. Рассмотрим подробно каждый из видов вкладов.

Накопительные вклады. Открывая в банке вклад для накопления необходимой суммы на какую-либо серьезную покупку, особое внимание стоит уделить сроку, в течение которого вы планируете накапливать денежные средства. Именно данный параметр является наиболее значимым, так как в погоне за высоким процентом вы рискуете потерять значительную долю предполагаемого дохода.

Для относительно небольших покупок, которые будут совершены в ближайшее время, был бы идеальным бессрочный вклад, не накладывающий никаких ограничений на сроки снятия или дополнительных взносов, но такие вклады обычно бывают текущими, т. е. они предназначены для расчетов и по ним начисляются минимальные проценты на остаток или вообще начисления процентов не предусмотрено.

Выделим основные особенности накопительные вкладов:

— возможность дополнительных взносов в период действия договора вклада;

— широкий набор сроков размещения вклада, начиная от одного-трех месяцев;

— невысокая сумма первоначального взноса;

— ограниченное количество пролонгаций;

— выплата процентов в конце срока действия договора или капитализация в течение срока действия без выплат;

— отсутствие возможности частичного снятия.

Экономический смысл вклада очевиден из его названия: «Накопительный», «Ипотечный», «Пополняемый». Более того, банки начинают привлекать клиентов, создавая специализированные вклады, предназначенные для накопления средств на определенную покупку.

Так, обычно владельцам ипотечных вкладов после окончания срока действия договора предлагается ипотечный кредит на льготных условиях и (или) возможность аренды ячейки со скидкой для проведения ипотечной сделки. Владельцам вкладов, которые копят деньги на машину, предлагаются льготные автокредиты, клиентам, откладывающим средства на отдых, — бесплатные международные платежные карты и скидки в турагентствах — партнерах банка, а также многие другие преференции. Для накопительных вкладов не критично частичное снятие, а также ежемесячное (ежеквартальное) получение процентов и неограниченное количество пролонгаций. Действительно, зачем снимать часть вклада или накопленные проценты во время периода накопления, если гораздо более актуальной является возможность дополнительного внесения сумм на вклад. Специфика вклада направлена на планомерное увеличение остатка с момента его открытия до момента окончания срока действия. Именно поэтому не рекомендуется использовать для накопления текущие счета, и особенно платежные карты. Карта — слишком удобный источник доступа к счету, которым можно воспользоваться 24 часа в сутки, 365 дней в году из любой части мира. Именно поэтому клиент тратит эти деньги, а не накапливает. Недаром существует пословица: «Подальше положишь, поближе возьмешь», чем «сложнее» и менее выгодно снимать деньги с накопительного вклада до окончания срока его действия, тем больше вероятность накопления нужной суммы. Для форс-мажорных трат лучше открыть кредитную карту, которая также позволит выйти из затруднительной финансовой ситуации, но при этом не израсходовать отложенные средства, так как использовать заемные средства более дорого как с точки зрения выплаты процентов за пользование кредитами, так и с точки зрения дополнительных комиссий за использование. Используя кредитную карту, клиент чаще задумается, нужно ли тратить свои средства сейчас. Необходимо отметить, что срок накопления ограничен, и пролонгация его неограниченное количество раз не является необходимой, потому что клиент в обозримом будущем снимет эти деньги, какие бы привлекательные условия ни предлагал банк. Вклад открывается с конкретной целью и по ее достижении заканчивает свое существование, но это не значит, что заканчивается сотрудничество с вкладчиком. Обычно клиент возвращается в тот банк, с которым привык работать для получения других услуг или нового накопления.