Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги - Верн Харниш

Банкиры – создания консервативные и склонные к анализу. Хорошо составленный пакет документов на предоставление кредита явится для них конкретным материалом, который они смогут усвоить и передать затем другим важным лицам, принимающим решение. В большинстве случаев кредитный инспектор обрабатывает заявки на получение кредита и дает рекомендации кредитному менеджеру и ссудному комитету. Кредитный инспектор обязан предоставить кредитному менеджеру предельно полную информацию. И если вы верно подготовили пакет документов – кредитный инспектор станет главным защитником ваших интересов перед теми, кто обладает полномочиями утвердить предоставление вам кредита.

Кредитный менеджер должен принять решение, основываясь на предоставленной вами информации. Как правило, его главная цель – тщательно изучить ваши финансовые показатели и определить, отвечают ли они критериям банка для предоставления кредита. Чем больше информации об отрасли в целом, о своей компании, ее высшем руководстве и вашем маркетинговом плане вы предоставите – тем вероятнее кредитный менеджер будет сотрудничать с вами и найдет способ заставить ваши показатели работать в вашу пользу. Короче говоря, ваша информация может убедительно представить ваш пакет документов таким людям, до которых вы иначе не сможете добраться и которые располагают властью сказать «да» или «нет».

Большинство владельцев бизнеса не предоставляют к рассмотрению цельный пакет документов. Сплошь и рядом бизнесмен просто приходит в банк и выражает свою просьбу в устной форме, заодно он приносит свои последние отчеты о прибылях и убытках в таком виде, что они могут скорее навредить, чем помочь.

Заранее подготовьте всю требуемую информацию. Если вы сможете предоставить сотрудникам банка полный «потрясающий» пакет документов, банк не будет обращаться к вам за дополнительной информацией, а значит, вам не придется тратить время и силы на ее сбор, обработку и представление. В противном случае банк утратит интерес к вашей заявке на получение кредита, и она затеряется среди других повседневных дел банкира.

Для вас важно понять, что пакет документов среднего качества – это вообще не пакет, это просто средний уровень, не больше. Конечно, содержание жизненно важно, но именно благодаря оформлению можно добиться положительного исхода. Оформление – это графики, диаграммы, исследования, статьи о вашей фирме, а также профессиональный внешний вид самих документов. Если вы не пожалеете времени и предоставите банкиру или инвестору более исчерпывающую и более имеющую отношение к делу информацию, нежели они ожидали получить или привыкли видеть, ваши шансы на успех значительно повысятся.

В целом можно сказать, что наш полный «потрясающий» пакет документов будет выделяться на фоне остальных, а банкиры, взглянувшие на него, поймут: это нечто такое, что стоит их рассмотрения. По словам кредитных инспекторов, с которыми мы общались, полный, согласованный пакет документов рассматривается в первую очередь.

Содержание пакета документов на предоставление кредита

Основные положения

Отрасль

Компания

Менеджмент и владельцы

Финансовая информация / прогнозы

Цель кредита / заявка на получение кредита

Приложения

Примеры пакета документов на предоставление кредита

Раздел «Основные положения» должен сразу произвести впечатление и оказать влияние. В нем следует изложить миссию вашей компании, четко указать возможности, которые вы видите для своей компании и отрасли в целом, а также то, как эти возможности приведут к увеличению дохода и прибыли. Объем данного раздела никогда не должен быть больше двух-трех страниц.

Ниже в качестве примера я привожу начало раздела «Основные положения» из кредитной заявки одной вымышленной компьютерной компании:

Всего за пять лет компания XYZ стала одним из наиболее крупных и наиболее высоко уважаемых поставщиков услуг компьютеризованного обучения в своей рыночной нише. Объемы продаж компании возросли с 805 141 доллара в 1997 году до 2 812 322 долларов в 2000 году, при этом рост чистой прибыли составил 13 %.

Мы прогнозируем, что валовой объем продаж в 2001 году приблизится к 4 000 000 долларов, при этом прогнозируемая чистая прибыль превысит 700 000 долларов. Указанный рост полностью осуществляется за счет собственных финансовых ресурсов благодаря первоклассному управлению налогами в нашей компании.

У компании XYZ есть обширная клиентская база, в которую входят компании, работающие в таких отраслях, как нефтепереработка, химическое производство, целлюлознобумажное производство, производство электроэнергии и фармацевтическое производство. Наши клиенты представлены более чем 15 000 производственных объектов в США и Канаде.

Главная сложность при написании раздела «Основные положения» пакета – избежать пересказа того, что содержится в других документах, но в то же время вызвать непосредственный интерес к вашей фирме и продемонстрировать банку или инвестору наличие благоприятных возможностей.

Отрасль

Не стоит предполагать, что банкиры знают хоть что-то о вашей отрасли. Ваша задача – рассказать о размере, росте и важности вашей отрасли, а также о вашей конкретной нише на рынке. В ваше исследование следует включить выдержки из авторитетных источников, например, из журнала Inc. и газеты The Wall Street Journal, а также материалы из других публикаций на деловые темы. Независимые исследования лишь повысят доверие к вам.

Ниже я привожу выдержки из раздела «Отрасль» пакета документов на предоставление кредита игорному заведению. Его владелец понял, что для преодоления негативного восприятия индустрии азартных игр следует описать ее масштабы и размах, а также продемонстрировать ее общенациональное признание.

Согласно данным компании Morgan Stanley Smith Barney, в 2009 году американцы сделали ставки на общую сумму около 297,3 миллиарда долларов в казино и около 394 миллиардов долларов во всех видах легальных азартных игр. В последние годы эта цифра увеличивается в среднем на 10 % в год.

Наоми Талиш, аналитик Morgan Stanley, полагает, что число плавучих казино и число операций в индустрии азартных игр (в том числе операций в индейских резервациях) в ближайшее время существенно возрастет.

Отрасль достигла той точки, в которой весьма крупные потенциальные покупатели заинтересовались компаниями, владеющими казино. Примером тому может служить согласие корпорации ITT, управляющей отелями и казино по всему миру, приобрести компанию Caesars World, Inc., как сообщается, за 1,7 миллиарда долларов через свою дочернюю компанию ITT Sheraton.