Правила прибыльных стартапов. Как расти и зарабатывать деньги - Верн Харниш

Говорят, что самое могущественное слово из трех букв – это слово «дай!». Вы узнаете, кого, как и о чем просить. Мы покажем вам, как заставить банки конкурировать друг с другом за право дать вам денег взаймы.

Ниже мы приводим пошаговое описание процесса, который откроет вам тайны банковского финансирования и покажет, как создать исчерпывающий, мощный и убедительный документ, чтобы стать хозяином положения. Надлежащая подготовка и деловая смекалка помогут вам достичь своих целей или даже превзойти их.

Шаг 1: оценка возможности кредитования

Рынок малого и среднего бизнеса – это огромный бизнес для банков, сосредоточившихся на этой нише. Банкиры прекрасно знают, какой суммарный доход приносит этот рынок. Он представляет собой огромный источник депозитных вкладов и услуг, за которые можно брать сборы, включая пенсионные планы, кредитные карты, прямые вклады, аккредитивы, ипотечные кредиты и прочее.

Рынок кредитования переживает ныне настоящий застой, но банкиры все равно ищут возможности удачного кредитования. Недавний экономический спад привел к ужесточению обязательных условий, более коротким срокам кредитования и более частому пересмотру финансовой информации, однако падение процентных ставок сделало заимствование денег у финансовых институтов самым дешевым за многие годы.

Большая часть кредитов привязана к базисной ставке, а проценты, как правило, колеблются в пределах от базисной ставки до базисной ставки плюс 2 % в зависимости от риска, принимаемого банком, и вашей способности вести переговоры о получении наиболее выгодных условий. К сожалению, постоянные слияния и объединения финансовых институтов минимизировали возможность выбора организации, к которой можно было бы обратиться за получением средств.

В получении капитала нет ничего волшебного. Нужны время, тяжкий труд и понимание динамики процесса. Сам процесс состоит из трех основных фаз: подготовки, подачи документов и проявления настойчивости.

Начнем с подготовки. Вам следует принять во внимание точку зрения банка в процессе оценки возможности кредитования. По сути, есть четыре уровня риска, которые рассматривает банк.

1. Собственно сделка. У банков есть критерии предоставления кредитов, которые позволяют им понять, будет ли этот кредит выгоден для них.

2. Отрасль экономики. Многие банки стараются держаться подальше от определенных отраслей. Чаще всего они избегают кредитовать ресторанное дело, строительный бизнес, игорные заведения и спекуляции на рынке недвижимости. Если банк не понимает, зачем ему предоставлять кредиты в вашей отрасли, или испытывает от этого неудобства – вам лучше поискать возможность финансирования в других местах.

3. Финансовая позиция заемщика. Кредиторы оценивают не только состояние бизнеса, но и вашу личную финансовую историю. Я даже не могу переоценить, насколько это важно. Ваш статус будут оценивать по отчету о вашей личной кредитоспособности. Финансовые документы вашей компании должны продемонстрировать, как вы сможете вернуть деньги.

4. Качество обеспечения кредита. Насколько спокоен банк в отношении ликвидности вашего залога? Иными словами, какие деньги принесет ваш залог при проведении аукциона на ступеньках здания суда в январскую метель?

Сколько вам понадобится?

Потребности вашего бизнеса должны стать главным определяющим фактором при оценке размера кредита, необходимого вам для финансирования роста вашей компании. Только после этого следует заботиться о том, реалистична ли запрашиваемая вами сумма. Разработку стратегии следует начинать с определения реальной потребности и лишь затем переходить к подготовке пакета документов, заинтересовавшись которым банк (или иной инвестор) захочет вас финансировать.

Если вы приобретаете оборудование, объекты недвижимости или материально-производственные запасы, то сможете использовать их в качестве обеспечения активов, занимаемых вами. Кроме того, вам следует определить, какой процент запрашиваемого вами капитала не может быть обеспечен и потому кажется банку рискованным или невозвратным (с точки зрения банка).

Как и всякий процесс стратегического планирования, этот процесс займет время, потребует вложения значительных сил, знаний и опыта для определения правильной суммы кредита. Не колеблясь, обсудите все детали данного вопроса с вашими финансовыми и деловыми советниками.

Рост – еще один вопрос, о котором следует подумать. Вам нужно предусмотреть стоимость роста, включая развитие инфраструктуры, и необходимо понять, с каким уровнем роста вы готовы справиться. Подумайте о привлечении специалиста в области стратегического планирования и посоветуйтесь с другими бизнесменами.

Как только вы определили размер требуемой суммы, вам следует подумать, готовы ли вы уступить часть капитала своей компании или взять на себя неизбежные расходы по обслуживанию долга.

При принятии решения вы должны:

1) выяснить свои потребности;

2) решить, от чего вы готовы отказаться;

3) определить, сможете ли вы привлечь финансирование, а если нет, то понять, что вам нужно сделать, чтобы заявка оказалась привлекательной для инвесторов;

4) быть готовым потратить любое количество времени и ресурсов, необходимых для достижения поставленной цели.

Заранее определив свои сильные и слабые стороны, вы поймете, чего можно ожидать от кредитного института (или любой другой организации, предоставляющей займы), а чего нет. Сумма предоставляемого вам кредита будет варьироваться от банка к банку. То же самое справедливо и в отношении рынка венчурного капитала и множества прочих альтернативных способов финансирования.

Короче говоря, после того как вы определили реальную сумму, которую намереваетесь просить, конечная сумма, которую вы сможете получить, будет зависеть от того, у кого вы просите и как преподносите себя. Здравый смысл подсказывает, что не следует брать в кредит больше, чем вам действительно нужно для достижения целей. Если же вы берете в кредит меньше, чем нужно, это может навредить вам, и потому, если придется отказаться от большего, нежели можете себе позволить, – ждите беды.

Шаг 2: разработка стратегии

Чтобы подготовить идеальный пакет документов на предоставление кредита, необходимо затратить значительное количество сил и времени на составление плана, что может потребовать еще и командной работы. Для проекта нужно написать документы, провести исследование, подготовить финансовые отчеты, назначить встречи, начертить графики, собрать документы об истории компании, составить краткие биографии ее руководителей, подготовить презентации, написать письма, созвониться и отправить документы по факсу. Кроме того, вам может потребоваться помощь внешнего консультанта, бухгалтера или поверенного – или всех троих сразу.