Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард

(Если единственный автор):

– Отлично. Итак, что насчет одобрения конечного результата? Есть ли у вас инвесторы или другие лица, которые будут участвовать в окончательном утверждении книги, вообще нужно ли нам беспокоиться насчет этого?

Шаг четвертый: продажа на основе истории.

– Знаете, я еще не встречал клиента, который заранее знает о том, какой должна получиться его книга, – о чем будет первая глава и о чем вторая. Каким способом он хочет изложить свою историю. Обычно клиент просто знает, что хочет написать книгу. Клиенты обращаются ко мне, не потому что им нужен человек, умеющий составлять предложения. Они обращаются ко мне потому, что я могу перенести на бумагу их многолетний опыт, поделиться их мыслями и идеями с читателем. Сформировать пространство идей успешных предпринимателей таким образом, чтобы максимально вовлечь в него читателя. Вам нужно именно это? Значит, вы попали по адресу.

(Жду ответа.)

– Так вот, мне потребовалось некоторое время, чтобы понять это. За много лет я изменил способ работы со своими клиентами, чтобы приспособиться к этапу выяснения того, о чем будет книга в первую очередь.

Позвольте мне рассказать вам о пятиэтапном процессе, который я использую для того, чтобы вытащить всю информацию и истории из вашей головы и превратить их в рукопись. Я собираюсь быстро перечислить все этапы, а затем подробнее расскажу о каждом из них.

Формирование идеи, план, черновик, редактура и последние корректировки.

Процесс формирования идеи начинается с того, что я лечу в ваш город на три дня, там мы запираемся в гостиничном номере или офисе и проводим мозговой штурм. Вы поделитесь со мной историей вашего дела – всем, что вы сделали за последние десять или двадцать лет: вашими идеями, вашим опытом, вашими историями, вашими достижениями – всем, что, по вашему мнению, может иметь хотя бы косвенное отношение к книге. Я запишу все это и отправлю своему расшифровщику в Канзас. Затем мы запланируем звонки на следующие две недели, чтобы обсудить все, что вы еще вспомните. В итоге у нас появится гора исходного материала, который мы будем использовать, выясняя то, о чем будет ваша книга.

На втором шаге мы создаем план. Я сортирую и просеиваю эти многочасовые беседы, чтобы найти основные темы вашей книги. Мы будем работать вместе, чтобы сказать: «Это книга для определенного типа читателей, а это их проблема, и вот как книга ее решает. Вот из чего будет состоять первая глава: содержание, истории, примеры, цитаты и все остальное. А вот такими будут вторая и третья главы…» И так у нас появится рабочий план того, как будет строиться книга.

На третьем шаге я пишу первую главу, отправляю ее вам, вы ее читаете, мы созваниваемся, и вы говорите мне, что вам нравится, что вам не нравится, что похоже на вас, а что нет, какие у вас появились новые идеи и как мы должны двигаться вперед. Я беру всю эту информацию и пишу вторую главу. Я отправляю ее вам, вы ее читаете, и мы повторяем процесс. Глава за главой мы проясняем ваше видение книги. Мы формируем его уже в процессе создания.

В конце концов у нас появляется черновик, он же «франкенвик». Я называю его так, потому что написание книги – это не столько рисование Моны Лизы, сколько создание монстра Франкенштейна, собранного и сшитого из десятков разных частей. Это нечто некрасивое, но живое.

На четвертом шаге я возвращаюсь к началу и переписываю всю рукопись, основываясь на ваших отзывах, комментариях, ясности видения и новых идеях. Это похоже на то, что мы должны создать книгу, прежде чем узнаем, о чем мы ее пишем.

Потом я передаю эту версию вам. Вы делитесь ей с парой людей, которые дадут вам честный отзыв – например, с вашей супругой и деловым партнером, – а затем мы возвращаемся к работе вместе. Вы скажете: «Дерек, вот что нам нужно изменить». Я скажу: «[Имя], вернувшись к этому со свежей головой, я думаю, нам нужно сделать следующее».

Затем я провожу еще один раунд редактирования, не только внося любые изменения, но и следя за тем, чтобы каждое предложение и абзац были плавными и четкими. В конце я передаю рукопись двум корректорам, и тогда, мой друг, у вас появится рукопись.

После этого я могу помочь вам взвесить все за и против решения пойти к традиционному издателю или в самиздат, но в любом случае у вас будет готовая рукопись.

Хорошо, итак, теперь, после этой лавины информации, позвольте мне остановиться и спросить: есть ли вопросы по любому из этапов, по моему четырехэтапному процессу?

(Жду неизбежного ответа вроде: «Нет, все звучит логично».)

– Прелесть этого подхода в том, что каждый шаг на этом пути позволяет вам получить дополнительную ясность в вашем видении книги. Чем яснее ваше видение, тем яснее вы можете донести его до меня и тем яснее я могу реализовать его в книге, чтобы ваша книга воплощала ваше видение.

Поделюсь с вами самым лестным комплиментом, который я получал как профессиональный гострайтер. Я работал с консультантом, которая не позволяла своему мужу читать какие-либо черновики рукописи. Отчасти, я думаю, потому что она хотела развивать свои идеи самостоятельно, а отчасти, возможно, просто чтобы позлить его. Когда же она наконец позволила мужу прочесть черновик… Муж устроился на диване в гостиной и взял свежераспечатанную рукопись. Пару часов спустя ей пришлось пройти через гостиную по пути на кухню, тогда ее муж, оторвав взгляд от рукописи, сказал: «Боже мой, как будто ты написала!» Вот тогда я понял, что качественно сделал свою работу. Муж клиентки, знающий ее, возможно, лучше всех, думает, что книга, написанная мною, и впрямь написана ей. Это самый лестный комплимент, который можно сделать профессиональному писателю-призраку.

(Жду ответа.)

Пятый и шестой шаги: призыв к действию и рассмотрение возражений.

(Что касается моего процесса продаж, я обычно не встречаю возражений – если таковые имеются – до тех пор, пока не озвучу свои цены и не спрошу, каков бюджет клиента.)

– Хорошо, итак, главный вопрос, конечно, в том, «сколько это стоит?» Позвольте мне познакомить вас с различными пакетами услуг, которые я предлагаю, начиная с самых инклюзивных.

(Описываю три уровня обслуживания – «под ключ», базовый тариф и обучение – и фиксированную плату за каждый, начиная с самого дорогого. Да, Мэтью тоже помог мне их создать.)

– Итак, я, конечно, понимаю, что написание книги, содержащей новаторские идеи, – это маркетинговая инвестиция, и ваши инвестиции должны оправдывать