Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард

долларов за медицинское обслуживание из-за тяжелой беременности и родов моей жены (в сочетании с дерьмовой страховкой в ее аспирантуре), превратило меня в крайне зашуганного человека.

Я доказал себе, что могу это сделать. Я был кормильцем семьи в течение полутора лет. Почему я не мог привлечь больше клиентов? Что я делал не так? Было ли это божественным знамением? Был ли прошлый успех просто случайностью, и не пришло ли время вернуться в реальный мир и устроиться на настоящую работу? Мои мечты рушились, все сильнее с каждым днем.

Во время ежемесячного семинара-мастер-класса, который я проводил с избранной группой гострайтеров – тогда, честно сказать, я чувствовал себя самозванцем, – все мои коллеги предлагали идеи, чтобы помочь мне. Один посоветовал мне найти бизнес-коуча и предложить обмен услугами: стать тем, кто напишет книгу для него в обмен на коучинг. В тот же день я случайно увидел статью в LinkedIn, в которой кто-то делился своими мыслями о нишевом маркетинге.

Я подумал, что это не займет гораздо большую нишу, чем написание текстов для бизнесменов, поэтому я перешел по ссылке и прочитал статью. Для меня написанное имело интуитивный смысл; я понял, что автор действительно что-то знает. Я зашел на его страничку и попал на веб-сайт, который был немногим больше страницы-визитки. Я нашел страницу контактов и отправил электронное письмо, полагая, что этот парень, вероятно, отошьет меня.

Примерно через двадцать минут зазвонил телефон.

После краткого описания проблемы Мэтью каким-то волшебным образом точно определил, в каком состоянии сейчас я и мой бизнес, в чем конкретно заключается моя проблема и что именно я пытаюсь сделать, чтобы ее исправить. На самом деле его точность немного встревожила меня.

Из нашего разговора я понял, что этот парень может мне помочь. Но также я знал, что ни за что на свете не смогу позволить себе нанять его. Я осторожно предложил ему идею обмена: он станет моим коучем, а я напишу его книгу.

Он засмеялся и сказал: «Я как раз собирался искать писателя, который помог бы мне с электронной книгой, которую я пишу с коллегой». Хотя мы оба были немного насторожены (каждый мог бы сказать это о другом), мы договорились работать вместе на специальных условиях.

Я не уверен, что когда-либо говорил Мэтью, прежде чем написать это, но единственная причина, по которой я согласился (хотя именно я был тем, кто предложил идею), заключалась в том, что мне нечего было терять и я хватался за соломинку. Мне не нравились «продавцы и маркетологи», потому что я всегда находил их самонадеянными, а их слова – сплошным бахвальством, чушью собачей и кое-чем еще похуже. Также меня насторожил тот факт, что Мэтью обучался нейролингвистическому программированию. Я был уверен, что это лженаука, манипуляция по своей сути. Последнее, но не менее важное: я ненавидел торговые услуги. Я капиталист свободного рынка: если вы хотите торговать услугами, идите и найдите сообщников. Как и компания-производитель электроэнергии, я беру только наличные.

Я сделал счастливое лицо и пошел на кухню, чтобы рассказать жене о моей новой договоренности. Годы спустя она призналась, что тоже думала, что я хватаюсь за соломинку. Но я буквально перепробовал все, что только мог придумать: от возвращения к копирайтингу до переделки своего веб-сайта и даже попыток найти работу. Ничего не помогало. Мы были на том этапе, когда нужен был прорыв, или мне пришлось бы проглотить свою гордость и пойти умолять своего старого босса вернуть мне работу.

В течение следующих двух недель Мэтью тренировал меня, пока я работал над электронной книгой. Моим самым большим открытием было то, что я не занимался продажами. Я просто не продавал. Мне нравился маркетинг, и я был приличным маркетологом. Продажи – это совсем другая история. Я интроверт. (Я имею в виду, что я самозанятый специалист, который сидит дома и целыми днями пишет книги для своих нанимателей. Я работаю всего с несколькими людьми в год. Я просто образец для подражания для профессиональных интровертов.) Основа моего подхода состояла в том, чтобы взвалить всю тяжелую работу на маркетинг, чтобы продажа происходила, естественным образом минуя меня.

Когда Мэтью начал говорить о сценарии продаж, я инстинктивно отдалился. Я не хотел звучать как следующий заученному сценарию робот по обзвону клиентов. Но опять же, мой способ работал не так хорошо.

Вскоре у меня случился звонок по продажам. На самом деле я не был уверен в том, что я смогу воплотить в жизнь весь процесс, который Мэтью помог мне создать (мини-версия того, что описано в этой книге), но я прошел каждый шаг так, как должен был. Через тридцать минут клиент был готов подписать контракт.

Я повесил трубку и сидел на месте, ошеломленный. Это правда только что произошло? Я только что заключил сделку на книгу за тридцать минут? По-настоящему?

За следующие две с половиной недели я продал работы по написанию и редактированию текстов на сумму 80 000 долларов. К концу года я продал больше, чем за все предыдущие три года вместе взятые.

Я мог бы рассказать вам о следующих трех годах, но позвольте мне поведать вам краткую версию событий:

• Мы прошли путь от людей, испытывающих финансовые трудности, к свободным от долгов и даже хорошо обеспеченным.

• Мы переехали из нашего (милого) маленького дома в старом районе с моим офисом в гараже в роскошный особняк. Нам все еще трудно поверить, что он наш.

• Мы создали трастовые фонды для оплаты образования наших детей. Независимо от стипендий, наград или чего-то еще, когда каждому из них исполнится восемнадцать, у нас будет достаточно денег, чтобы выписать чек на получение степени бакалавра практически в любом государственном университете.

• Теперь у меня есть пенсионные инвестиции. Мы создали пенсионный фонд для моей жены, помимо плана ее работодателя. Если мы ничего не будем делать, кроме как продолжать инвестировать приемлемую сумму, которую мы вносим прямо сейчас, мы не только выйдем на пенсию миллионерами, но и сможем комфортно жить на проценты и передать основную сумму нашим детям и внукам.

• Я ездил в Цюрих по делам.

• Я возил свою жену в Лондон и Париж.

• За неделю до того как мы отправили эту книгу издателю, я заключил достаточно крупную сделку на написание книги, чтобы мне не нужны были клиенты в течение следующего года.

Если бы вы сказали мне за мгновение до того, как я ответил на звонок Мэтью, что такой станет моя жизнь в ближайшие три года, я бы