Надо думать! Тренажер мышления - Никита Юрьевич Непряхин

аргументов. Все, что знали, – все сказали. Многие делают это осознанно, рассуждая так: «Чем больше доводов назову, тем лучше, что-то да подействует». К сожалению, такая логика не работает, потому что необходимо ориентироваться на объем краткосрочной памяти своего визави. Мы можем запоминать и обрабатывать ограниченное количество информационных блоков. Так что в аргументации работает другое правило: лучше меньше, да лучше. Правильнее всего выбрать три–пять релевантных, специально подобранных для конкретного человека аргументов. Еще раз акцентируем внимание: доводы должны убеждать не вас, а вашего собеседника. Поэтому используйте аргументы, близкие и понятные ему.

Про тезис и аргумент поговорили, теперь перейдем к причинно-следственной связи, про которую мы тоже часто забываем в процессе доказывания. Во-первых, мы не проверяем, а действительно ли эта связь есть. Действительно ли каждый мой довод доказывает тезис? Такой вопрос надо задавать себе каждый раз при генерации аргументов. Во-вторых, мы эту причинно-следственную связь не демонстрируем во время убеждения. Приводя аргумент, каждый раз завершайте его, выводя на тезис: «таким образом», «вот почему», «исходя из этого», «итак», «получается», «в результате» и так далее.

Кстати, всегда аккуратно обращайтесь со следующими союзными словами, связывающими аргумент и тезис: «потому что», «из этого следует», «значит». В них уже заложена причинно-следственная связь, и они точно показывают, где тезис, а где аргумент. Каждое такое слово (или словосочетание) в лексическом значении подразумевает четкую последовательность причины и следствия. Возьмем, например, связку «потому что». Единственный вариант использования такой: «Есть следствие (вывод), потому что есть причина (посылка)». Значит: «Тезис, потому что Аргумент». А вот вариант «Аргумент, потому что Тезис» – невозможен.

Давайте проверим себя. Определите, где будет тезис (Т), а где аргумент (А).

[71].

Давайте подведем итоги. Вот несколько базовых правил из основ убеждения:

1. Четко формулируйте тезис – предмет доказательства. Он должен быть ясным, точным и понятным.

2. Убедитесь в том, что тезис одинаково понимают все стороны коммуникации.

3. Проводите тезис лейтмотивом сквозь всю вашу речь. Следите, чтобы в процессе коммуникации не было подмены или потери тезиса.

4. Используйте оптимальное количество аргументов. Принцип: лучше меньше, да лучше.

5. Аргументы должны быть убедительными не для вас, а для вашего визави. Говорите на языке его ценностей.

6. Проверяйте наличие причинно-следственной связи. Из аргументов должен четко и ясно вытекать тезис.

7. Демонстрируйте причинно-следственную связь, каждый раз резюмируя ваш аргумент тезисом.

А теперь давайте потренируемся. Найдите в предложенных рассуждениях тезис.

1. Презентация прошла отлично. Так сказало руководство.

2. Незачем грустить. Солнце светит. Погода прекрасная.

3. Сидоров показал прекрасный результат. Он всегда выполняет планы. И человек сам по себе ответственный. Он заслуживает премии.

4. Я не понимаю вашего поведения. Вы странно себя ведете. Часто повышаете голос. Болезненно реагируете на критику.

5. У тебя язва, так что придется ограничить себя в еде.

6. Понимать основы убеждения важно, ведь иначе будешь постоянно проигрывать в спорах.

7. Небо какое серое. Возможно, пойдет дождь.

8. У нас плохой контроль качества на предприятии. Отсюда и столько брака.

9. Он думает, что поступил правильно. Надо ему объяснить.

10. Вы заблуждаетесь. Вы апеллируете только к личному опыту и не видите всю картину целиком.

[72].

Ну и в финале проверим, есть ли в предложенных умозаключениях причинно-следственная связь.

1. У меня неделю назад началась простуда. Я сразу стал принимать одно гомеопатическое средство. И сегодня я уже чувствую себя хорошо. Значит, средство сработало.

2. Он изучает логику. В вузах изучают логику. Значит, он студент вуза.

3. Надо тоже сходить на марафон желаний. Вон Марина сходила и осталась очень довольна.

4. Он точно что-то скрывает, раз постоянно заикается.

5. По договору сотрудника увольняют при трехкратном нарушении дисциплины. У него уже три нарушения. Значит, его надо уволить.

[73].

2. Виды аргументов

Какие доводы надо использовать

Мы выяснили, что для убеждения необходимо использовать не те доводы, которые близки и важны вам, а те аргументы, ценность которых разделяет ваш собеседник или аудитория. Это самое важное правило, однако не единственное. Чтобы люди верили в тезис, который вы доказываете, необходимо использовать разнообразные аргументы. В этой главе мы узнаем, какими они бывают, и однозначно обогатим наш арсенал убеждения.

Для того чтобы понять, насколько разнообразными могут быть доводы, мы подготовили для вас схему. Итак, давайте вместе будем знакомиться с классификацией доводов. Для начала отметим, что все аргументы глобально делятся на два вида: рациональные и иррациональные. Это две большие семьи аргументов. Все дело в том, что любую информацию мы воспринимаем либо через призму наших знаний, опыта, логики, здравого смысла, причинно-следственных связей, либо через призму чувств и эмоций. Именно последняя группа аргументов относится к иррациональным. Об их удивительных свойствах мы еще поговорим, а пока давайте посмотрим, какими могут быть рациональные аргументы.

Логические аргументы

Такие аргументы больше всего ценились с античных времен, и называли их argumentum ad rem, то есть аргументы по существу дела. Логические доводы, как следует из заголовка, обращаются к нашему разуму, мыслям, логике. В основе таких аргументов – четкая причинно-следственная связь, теоретические выводы, аксиомы и правила. То есть то, с чем очень сложно поспорить.

Давайте представим, что мы предлагаем руководству принять наш проект. Это будет наш тезис для доказательства: «Примите мой проект». В качестве логического аргумента могут быть следующие: «Для того чтобы сохранять лидерские позиции на рынке, мы должны следовать конъюнктуре рынка. И именно все последние тренды и тенденции учитывает мой проект по развитию отдела». Видите, мы апеллируем к законам экономики, показываем взаимосвязи, влияние элементов друг на друга?

Эмпирические аргументы

Это доводы, которые обращаются к человеческому опыту. При этом они могут носить как объективный, так и субъективный характер. В качестве объективных эмпирических аргументов могут быть статистические данные, исследования, аналитика или какие-то сведения, известные всем. Например, для нашего проекта объективным эмпирическим аргументом может быть такой: «Согласно аналитике центра ХY, 76 % компаний нашей отрасли, которые вышли на прибыль по итогам прошлого года, используют схему, аналогичную предлагаемой в моем проекте».

Субъективные эмпирические аргументы, как понятно из названия, апеллируют к нашему собственному опыту. И если вы имеете авторитет как спикер в данной области, конечно же, такой довод будет звучать убедительно. Например: «У меня был опыт внедрения аналогичного проекта в другой компании, и мы увидели увеличение выполнения KPI в среднем на 10 %».

Прагматические аргументы

Данный вид доводов опирается на пользу и выгоду, которую мы получим в случае согласия с тезисом. Например: «Благодаря моему проекту мы сможем привлечь дополнительно около 1000 новых клиентов, а значит, привлечь более 100 млн рублей».

Авторитетные аргументы

Мы верим тем, кто являются для нас авторитетами. Аргументы такого типа обращаются к мнению влиятельных, знающих, экспертных, известных людей: «Как говорил великий Кант…», «Как завещал Ленин…», «Еще Аристотель в свое время упоминал…». Например, для нашего тезиса мы можем выбрать такого авторитета, который будет понятен конкретной аудитории: «Кстати, директор по развитию нашей компании высоко оценил мой проект». Однако от себя отметим, что авторитетный аргумент – это всего лишь мнение, а не факт. А мнение, конечно же, может быть ошибочным.

Также авторитетные аргументы могут обращаться к мнению большинства. Argumentum ad populum – так он называется по-латыни – с античных времен и вовсе считался логической ошибкой. Люди же тоже могут ошибаться. Однако в реальной жизни большинство из нас ведет