Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт

— Хотите знать, в чем заслуга вашей системы? — спрашивает он, не моргнув глазом. — Отлично. Должен признаться, что такая заслуга есть.

— И что же это за заслуга? — осторожно спрашивает Мэгги.

— Когда я иду по офису, — отвечает Стэн, широко улыбаясь, — мне кажется, что людей теперь стало гораздо больше. И эти люди сидят за компьютерами и вводят гораздо больше данных, чем раньше. Я не очень понимаю, зачем нам все это нужно, — добавляет он. — Кто-то сказал, что компьютеры помогут нам избавиться от бумажной работы. Пусть он посмотрит на наш офис теперь — по-моему, столько бумаги у нас еще никогда не было.

— И у нас тоже, — подпевает Брайан. — Когда мы на прошлой неделе рассматривали результаты работы подразделения, я сказал нашему директору по управлению запасами, что смысл MRP так и не изменился, несмотря на все достижения в области технологий, MRP плодит бумагу, как и прежде.

Стэн не собирается уступать Брайану в остроумии. Он взмахивает сигарой и громогласно заявляет:

— А я сказал своему, что MRP — это генератор тупых приоритетов! — его хохот вызывает у Мэгги нешуточное раздражение.

— Аккуратней с этим ударом, — говорит Стэн, наблюдая за Крейгом. — Если ударишь нетвердо, он в лунку не зайдет.

Промахнувшись, Крейг сухо заявляет:

— В этот раз ты прав, Стэн. Я иду на богги.

— А я на пар, — говорит Брайан.

— И я тоже, — присоединяется к нему Мэгги.

— А я проскочу на берди, — добавляет Стэн.

Когда они направляются к следующей лунке, Мэгги возвращается к прерванному разговору.

— Ребята, ну если серьезно — внедрение прошло хорошо, и мы все знаем, что вы получили хорошие результаты. Я бы с удовольствием оформила их в виде кейса.

— Смотря как измерять результаты, — парирует Стэн. — Внедрение прошло в срок и в рамках бюджета, я согласен. Давайте даже допустим, что снижение запасов — исключительная заслуга системы. Но даже в этом случае вреда от системы было больше, чем пользы.

Ни о каком вреде Мэгги до этого не слышала. Но, очевидно, сейчас услышит. Стэн обычно говорит по делу, поэтому она полагает, что он выложит все подробности задолго до того, как они дойдут до следующей лунки. К ее удивлению, Стэн не развивает эту тему.

— Так в чем все-таки вред? — наконец спрашивает Мэгги.

— В прогнозируемом росте продаж, — отвечает Крейг. Мэгги с удивлением переводит взгляд на него.

— Вообще-то, вся беда во мне и моем языке, — начинает объяснять Крейг. — Одним из самых сильных аргументов в пользу ERP был прогнозируемый рост продаж. Этот рост не только ведет к существенному росту чистой прибыли, но и очень легко увязывается с результатами внедрения системы. На протяжении многих лет мы безуспешно пытались свести случаи дефицита товара к пятнадцати процентам, а теперь всего за шесть месяцев мы сократили этот показатель до менее чем десяти процентов. Никто не может утверждать, что это просто случайность или результат чего-то другого. Даже наш друг Стэн.

Стэн выпускает густое облако дыма. Крейг похлопывает его по спине и продолжает:

— Поскольку всем известно, что сокращение дефицита приводит к росту продаж, у меня был увесистый аргумент. Разумеется, на совете директоров я затолкал его тому въедливому типу в глотку.

— Жаль, что меня там не было, — Мэгги не может удержаться от смеха. — Представляю себе его лицо…

Тут Мэгги замечает, что все остальные не смеются.

— Это было ошибкой, — вздыхает Крейг. — Большой ошибкой. Стэн бормочет что-то неразборчивое себе под нос.

Видя удивление Мэгги, Брайан вызывается все объяснить.

— Дело в том, — говорит он, — что этот новый парень в совете директоров — не просто проныра. Он еще и хитрый, как лиса. Поскольку Крейг так уверенно говорил о росте продаж, этот поганец захотел узнать, почему мы тогда не внесли изменения в прогноз продаж на оставшуюся часть года. Для того чтобы спасти лицо, нам пришлось сделать это прямо там. Вот так мы и влипли.

— Судя по вашим мрачным лицам, похоже, никакого роста продаж не было? — решает уточнить Мэгги.

— Конечно, не было, — рявкает Стэн. — Знаешь ли ты, сколько факторов влияют на объемы продаж? Триллион!

Поймав выразительный взгляд Крейга, он поднимает руку с сигарой:

— Ну ладно, с триллионом я переборщил — несколько десятков. Прирост на два процента, боже ты мой! Все что угодно может смыть этот мизерный прирост. Спрос становится чуть ниже, конкурент снижает цены и так далее. И — можешь даже не спрашивать, Мэгги — мои продажи в прошлом квартале не выросли ни на йоту.

Мэгги переводит взгляд на Брайана.

— Извини, Мэгги, но у меня и того хуже. Запасы снизились, уровень дефицита снизился, но и продажи тоже снизились. Более чем на четыре процента.

— Мэгги, господа, по-моему, мы задерживаем следующую четверку, — говорит Крейг.

Мэгги следит, куда бьет Крейг, и выставляет свой мяч так, чтобы он полетел примерно туда же.

— Не повезло вам, — язвительно замечает Стэн. — Тяжело будет оттуда выбить мяч к лунке.

— Это точно, — отвечает Крейг и, повернувшись к Мэгги, добавляет: — Прогуляемся?

— А как же! — отвечает Мэгги.

— Крейг, я так рада, что ты устроил эту игру в гольф, — поддразнивает Мэгги. — Я-то думала, что ты просто хотел «подышать свежим воздухом». Так ты сказал?

— Я тебя достаточно хорошо знаю, — говорит Крейг с улыбкой. — Я был уверен, что ты спросишь о результатах в подразделениях Стэна и Брайана еще до того, как мы доберемся до пятой лунки.

— Неужели я стала такой предсказуемой? — тихо спрашивает Мэгги.

— Есть несколько причин, почему нам нравится работать с «КейПиАй Солюшнз». Но одна из самых главных заключается в том, что, подписав контракт, вы остаетесь с нами до конца. В отличие от некоторых ваших конкурентов, — объясняет Крейг. — Твои люди проделали такую скрупулезную работу по анализу экономического эффекта для нашего совета директоров. Я знал, что ты на этом не остановишься.

— Объяснение принимается, — настроение Мэгги снова улучшается.

— В действительности, Мэгги, результаты, которые мы вывели на основе фактических показателей первого подразделения, в других двух так и не получились.

— Крейг, ну что ты от меня хочешь? Система работает, дефицит сократился. И, как сказал Стэн, есть много причин, по которым продажи не выросли.

— Верно, но ситуация этим не исчерпывается. Брайан в отчаянии, он может поставить не только меня, но и тебя в неловкое положение. Возможно, ты сможешь как-то помочь ему. Поговори с ним.

Они молча идут дальше. Мэгги не по себе. Она не понимает, как могла оказаться в такой затруднительной ситуации. Ведь она собиралась отдохнуть в эти выходные. А теперь все выглядит так, будто они винят «КейПиАй Солюшнз» в том, к чему компания не имеет никакого отношения.