Цель-3. Необходимо, но не достаточно - Элияху Голдратт

Скотт провожает его на кухню.

— Кстати, — спрашивает он, — ты где был?

— Работал над тем, что ты назвал срочным и важным. Слушать будешь?

— После ужина, — появляется Диана и целует Ленни в щеку.

— Дети! За стол!

Скотту удается оттащить детей от Ленни только в начале одиннадцатого. Они уходят к бассейну и садятся там, Ленни с пивом, Скотт с бокалом коньяка. Ночь выдалась прекрасная — нежаркая и очень звездная.

— Ну, — Скотт переходит к делу, — последнее, что я слышал — ты выделил трех человек, чтобы обзвонить целую кучу клиентов «Интелоджик». Где ты был с тех пор?

— Тебе адреса нужны или то, что я разузнал?

Скотт делает фехтовальный жест рукой с бокалом:

— Touche! Выкладывай, как считаешь нужным.

— Хорошо. Итак, как тебе известно, я начал эту неделю с визита в «Интелоджик».

Скотт, выдержав в последние пару дней напор со стороны нетерпеливого Роджера и обеспокоенной Мэри-Лу, с трудом удерживается от того, чтобы добавить «и потом исчез в неизвестном направлении».

Не подозревая о сумятице, которую он вызвал в семье Скотта, Ленни продолжает:

— Я многое выяснил. В основном то, что в «Интелоджик» не знают, почему их программа приносит клиентам экономическую выгоду. Извини, это не совсем точное высказывание. Ситуация еще более абсурдна. Разработчики программы думают, что они знают, продавцы, как попугаи, повторяют лозунги разработчиков, и никто из них не удосуживается проверить, что же на самом деле происходит у их клиентов. Представляешь, они ни разу не задавали себе самых принципиальных вопросов. Вроде того, каков у клиентов срок окупаемости их программы.

— Ленни, что ты так удивляешься? Чем мы лучше? Еще месяц назад мы сами не могли установить связь между нашим продуктом и экономической выгодой клиента.

— Но они делают особый акцент на экономической выгоде, — возражает Ленни. — Уж они-то должны знать, о чем речь. Ну, ладно, Бог с ними. Я встречался с их вице-президентом по продажам. Веселый парень. Мало что знает о продукте, но компенсирует это шутками.

— То есть, он смеялся над твоими?

— Если подумать, ни одной хорошей шутки я от него не услышал. В общем, я сказал ему, что в рамках ознакомления с их предприятием нам нужен список всех их клиентов. Это его не удивило. Затем я добавил, что по каждому клиенту мне нужна была информация о фактических, ну или хотя бы ожидаемых сроках окупаемости их программы. Он чуть со стула не упал, — Ленни начинает хихикать.

— Я бы тоже чуть не упал, — прямо заявляет Скотт.

— Как и любой продавец, — продолжает Ленни с улыбкой, — он быстро оправился и сказал, что подготовил для меня список самых лучших клиентов. Но когда он передал мне этот список, в нем оказалось всего восемь клиентов! И это все из сотен покупателей. Разумеется, я давил на него до тех пор, пока он не вручил мне полный список. Тем восьми клиентам я позвонил лично, а список остальных отправил по факсу в офис и попросил связаться с ними.

— Я его видел, — говорит Скотт. — Я также видел вопросы, которые ты для них подготовил.

— Всего два простых вопроса, — Ленни гордится своим первым за всю жизнь маркетинговым исследованием. Первый: как часто вы запускаете «Интелоджик»? Второй: помогает ли вам «Интелоджик» зарабатывать больше? Вот и все. Ты видел результаты опроса?

— Нет. Решил оставить тебе, чтобы ты меня потом удивил.

— Хорошо. Я лично позвонил тем восьми клиентам. Это было очень поучительно. Все восемь заявили, что они пользуются «Интелоджик» и довольны ею. Только пять из них заявили, что программа позволяет им зарабатывать больше. Из этих пяти только у трех клиентов внушительные результаты.

— А как те сотни клиентов, что мы обзвонили из офиса?

— Ничего принципиально нового. Из них выбрали еще четыре компании с существенными результатами.

— Дай-ка я угадаю, — говорит Скотт, — остаток недели ты разъезжал по тем клиентам. Сел и поехал, так? Как будто ты не знаешь, что такие визиты планируют за несколько недель?

— На самом деле шутник именно так и сказал. Но блаженны незнающие, — Ленни широко улыбается. — Я попросил его с ними связаться, сообщить о цели моего визита и о времени моего прибытия. Никаких проблем. Все эти заводы довольны программой и получают еще большее удовольствие, когда им удается похвастаться результатами. Должен признаться, один из заводов я пропустил. Он находится в Малайзии. Так что я посетил только шесть заводов.

— За три дня? Неплохо, учитывая расстояния между ними.

— Очень неплохо. Но самое интересное еще впереди. Все заводы пользуются программой не так, как это задумывал «Интелоджик»! Кроме того, все говорят о том, что у них ушло очень много времени на внедрение, но не из-за технических проблем, а из-за того, что они долго не могли договориться о том, как использовать программу. Ты меня слушаешь?

— Слушаю, слушаю, — отвечает Скотт со смехом, — но меня это не удивляет.

— Не удивляет? — Ленни недоумевает. — А меня удивило. Я не мог поверить своим ушам. Они мне заявили, все шесть из них, что им пришлось переосмыслить, как они вообще управляют своими предприятиями. Им пришлось изменить некоторые из своих наиболее фундаментальных правил.

— Конечно, — говорит Скотт и улыбается. — Именно так я и думал.

Для Ленни это уже перебор.

— Не понимаю, как ты мог так думать! Если ты, конечно, не экстрасенс.

Скотт притворяется, будто курит трубку:

— Элементарно, Ватсон. Просто здравый смысл и хорошая память.

— Вот оно что, — Ленни улыбается. — Снова знаменитый анализ Скотта. Ну, что ж, давай послушаем. Только медленно, хорошо?

— А ты не хочешь закончить свой рассказ о том, что ты обнаружил?

— Нет.

Скотт немного взбалтывает коньяк и пробует его.

— Когда новая технология приносит пользу? — начинает он с риторического вопроса. — Мы надеемся, что новая технология приносит выгоду тогда, и только тогда, когда она снимает какое- то существующее ограничение. Обычный здравый смысл.

— Для тебя, может быть. Что ты имеешь в виду?

— Если новая технология не ослабляет влияния хоть какого-нибудь ограничения, то она никоим образом не может принести выгоду. Ты с этим согласен?

Ленни, пытаясь найти брешь в рассуждениях Скотта, не спешит спорить. Но каждый пример, который приходит ему в голову, лишь подтверждает правоту Скотта.

Поняв, что Ленни в принципе согласен, Скотт продолжает:

— При этом если что-то является ограничением, то по определению снижение его влияния приносит выгоду. Иначе это не ограничение. Вот почему я утверждаю, что новая технология приносит выгоду тогда, и только тогда, когда она преодолевает какое-то существующее ограничение. Можно продолжать?