Реклама. Принципы и практика - Уильям Уэллс

Осведомленность. Если вы осведомлены о каком-то феномене, то это значит, что вы уже видели его или слышали о нем прежде. Другими словами, осведомленность возникает после того, как реклама производит впечатление на ее зрителя или слушателя. Но действительно ли потребители начинают что-то знать о бренде после воздействия рекламы? Часто вы не можете вспомнить о продукте или рекламе практически ничего, но при этом вы остаетесь осведомленными о том, что уже видели эту рекламу или слышали об этом товаре. Большинство оценок эффективности рекламы включают в себя меру осведомленности в качестве индикатора восприятия, но это все равно будет мало говорить нам о фактическом влиянии рекламы, поэтому оценки эффективности включают и другие показатели помимо осведомленности. Сама по себе осведомленность имеет важное значение, но она обеспечивает относительно низкий показатель отклика или слабую ответную реакцию по сравнению с бихевиоральными реакциями, такими как опробование или покупка товара.

Память: узнавание. Другим фактором восприятия является человеческая память, обеспечивающая людям хранение полученной информации. Рекламодателей интересуют два аспекта памяти: узнавание, которое подразумевает, что люди помнят о том, что они видели конкретную рекламу, и припоминание, означающее, что люди помнят содержание рекламы. Узнавание является критерием восприятия, а припоминание – критерием понимания, и мы поговорим о нем в следующем параграфе. Оцениваемое нами узнавание может быть узнаванием с подсказкой (или припоминанием с подсказкой); например, исследователь может показать респондентам журнал и спросить, помнят ли они о виденной в нем рекламе. Припоминание без подсказки (или узнавание без подсказки) означает, что респондентов просят сказать, какую рекламу они могут вспомнить, не показывая им журнал для того, чтобы освежить их память.

Проблемы подсознания

Реклама, воздействующая на подсознание, затрагивает вопросы восприятия. Обычно мы полагаем, что рекламные послания, которые мы видим и слышим, воспринимаются нами сознательно. Однако мы мало знаем о воздействии на нас цвета, используемого в рекламе, звуковых эффектах в рекламных роликах или символов, порождающих различные ассоциации. Этим и объясняется возникновение проблемы рекламы, воздействующей на подсознание. Давайте проведем различие между воздействиями, о которых мы не думаем, и рекламой, воздействующей на подсознание, которая побуждает людей к совершению действий с помощью посланий, которых они могут не замечать.

Подсознательные эффекты представляют собой результаты воздействия посланий, не воспринимаемых человеческим сознанием, другими словами, такие послания оказываются либо слишком краткими, чтобы их можно было заметить, либо замаскированными тем или иным образом. Основная идея здесь состоит в том, чтобы послания могли проникать через ваши перцептивные фильтры и воздействовали на ваше подсознание. Люди, которые верят в рекламу, воздействующую на подсознание, считают такие послания достаточно интенсивными, чтобы влиять на человеческое поведение. А сторонники традиционной рекламы утверждают, что заявления о подсознательном восприятии являются не только шуткой, но и результатом путаницы в терминах.

Споры на эту тему начались в 1950-х гг. с исследований подсознательных эффектов, возникающих при просмотре фильмов. Слова «Drink Coke» регулярно вспыхивали на экране кинотеатра, но они вставлялись между кадрами фильма и исчезали так быстро, что их нельзя было увидеть иначе, как только при остановке пленки. Первоначальное исследование, обнаружившее признаки воздействия, было подвергнуто критике, поскольку никто не смог повторить его результаты при последующих экспериментах.

Однако большинство теоретиков и практиков рекламного дела не видят реальной поддержки идее рекламы, действующей на подсознание. Суть их аргументов состоит в том, что если вы видите такую рекламу, то она не может считаться действующей на подсознание, а если вы ее не видите, то вероятность того, что она окажет какой-то эффект, минимальна. Однако некоторые противники рекламы любят говорить о том, что она может манипулировать сознанием людей и заставлять их покупать ненужные товары.

Познание

Восприятие является тем эффектом рекламного послания, который возникает раньше других. Однако затем реклама может вызвать любой из следующих типов реакций: понимание, ощущение, ассоциацию, убежденность или действие. В этой главе мы поговорим о когнитивном и эмоциональном влияниях, которые представляют собой два основных эффекта, идентифицированных в модели мысли—чувства—действия. Отметьте, что порядок перечисления эффектов является несущественным, так как мы могли бы сначала говорить об эмоциональных, а затем о когнитивных эффектах. Суть различия здесь заключается в следующем: одни послания заставляют нас думать о бренде, другие вызывают чувства к этому бренду, а третьи делают то и другое одновременно. Но поскольку мы должны с чего-то начать, то давайте начнем с когнитивного воздействия.

Познавательные элементы рекламы

Под познанием понимается то, как потребители реагируют на информацию, изучают ее и стремятся к ее осмыслению. Потребитель может испытывать желание получить или узнать что-либо, и информация, собранная в ответ на это желание, обеспечивает им требуемое понимание. Информация хранится в памяти, но может извлекаться оттуда в случае необходимости. Ключевыми элементами познания и их функциями в обеспечении эффективности являются:

Нужды. Определение соответствия характеристик товара нуждам потребителя.

Информация. Предоставление сведений о товарах и их характеристиках.

Изучение. Выработка понимания.

Дифференциация. Понимание различий между конкурирующими товарами.

Припоминание. Закрепление информации в памяти.

Нужды. Рекламодатели много говорят о нуждах и желаниях потребителей. В широком смысле под нуждой понимается нечто, о чем вы думаете, а желания основываются на чувствах и влечениях. Таким образом, говоря о нуждах, мы обычно имеем в виду когнитивное влияние рекламного послания. Познавательная реклама будет объяснять, как работает товар и чем он может быть полезным для покупателя, т. е. рекламодатель будет обращаться к нуждам потребителя. Например, антивирусная программа является тем, в чем нуждаются пользователи ПК, которые тем не менее могут не знать, как работает программа и какую защиту она обеспечивает. Цель здесь заключается в предоставлении информации о продукте, который соответствует нуждам потребителей; это обеспечит выработку необходимого понимания продукта, которое и является когнитивной реакцией.

Информация. Реклама часто предоставляет информацию о товаре, обычно в виде сведений о функционировании товара и о его характеристиках. Информационная природа рекламы имеет особое значение для сложных технических товаров (бытовых приборов, автомобилей, страховых продуктов, ПК, программного обеспечения) и товаров, имеющих высокую стоимость или подразумевающих высокий риск (моторные лодки, туристические путевки, медицинские процедуры).

Когнитивное изучение. Потребители изучают товары и бренды двумя основными способами: когнитивного и условного изучения.

Когнитивное изучение происходит тогда, когда предоставление фактов, информации и объяснений приводит к выработке понимания.

Обусловленное восприятие имеет место в тех случаях, когда изучающий проблему сам связывает отдельные факты между собой. Этот процесс подразумевает выработку ассоциаций. Ассоциации, о которых мы поговорим позднее, вырабатываются в результате повторения, как это было показано в знаменитых экспериментах Павлова с собаками, у которых звук колокольчика начинал ассоциироваться с раздачей еды.

Когнитивное изучение используется потребителями, пытающимися выяснить все возможное о товаре до совершения покупки. Такой подход обычно используется при покупке сложных и дорогих товаров, таких как автомобили, ПК и бытовая техника. Рекламы, в которых используются демонстрации и сравнения, пытаются помочь потребителям изучить товар за счет показа его применения и объяснения его конкурентных преимуществ.

Дифференциация. Ключевой функцией рекламы является дифференциация одного бренда от других. Дифференциация обеспечивается тогда, когда покупатели начинают понимать объяснения конкурентных преимуществ бренда. Чтобы это произошло, потребитель должен понимать характеристики бренда и уметь сравнивать их с характеристиками конкурирующих товаров. В результате исследования эффективности телевизионных рекламных роликов было установлено, что одним из важнейших факторов обеспечения эффективности рекламы является использование послания, обеспечивающего дифференциацию бренда.[64]