Говорить «нет», не испытывая чувства вины - Виктор Шейнов

Техника презентаций у серьезных фирм развита настолько, что у клиента нет почти никаких шансов противостоять напору продавца. Одним из воздействующих на клиента факторов является создаваемое у него чувство вины, если он откажется от покупки. При групповой презентации он считает себя обязанным за угощение и подарки. При индивидуальной презентации на дому у клиента – за оказанное повышенное внимание и потраченное на него время, к чему наши не избалованные вниманием люди не привыкли. (Ознакомиться с приемами презентаций и с техникой продаж можно, например, по книге автора «Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг». Знание их облегчает задачу дать отпор назойливым продавцам.)

Поэтому защита «уход от контакта», о которой мы говорили в предыдущей главе, является здесь наилучшей: если у вас нет изначального намерения что-то приобрести, избегайте участия в презентациях.

Следуя этой рекомендации, автор ответил решительным отказом, когда представители фирмы позвонили, предваряя этим звонком свой визит.

Как сказать «нет» рекламе

Анализ рекламных роликов показывает (см. примеры ниже), что они построены на тех правилах убеждения, которые вызывают согласие даже при полном отсутствии аргументов у убеждающей стороны.

Автор надеется, что, поняв, как это делается, читатель впредь будет более критично (то есть адекватно) воспринимать рекламные ролики и это поможет ему защититься от рекламного беспредела.

По своему опыту знаю: увидев в рекламном ролике использование подобных правил, сразу обращаешь внимание на полное отсутствие аргументов и спокойно говоришь: «Нет, не на того напали!» (Познакомиться с правилами убеждения можно по книгам автора «Искусство убеждать», «Убеждающие воздействия» и «Как убедить, когда вас не слышат».)

Характер воздействия подобных правил на слушателя мы продемонстрируем на примере правила Сократа, которое, пожалуй, чаще всего используется в рекламе. Приведем это правило:

Для получения положительного решения по очень важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для слушателя вопроса, на которые он без затруднения скажет вам «да».

Покажем, как действует это правило, взяв для анализа несколько наиболее профессионально сделанных и часто демонстрируемых (ввиду их эффективности) рекламных роликов.

Реклама жевательной резинки. Еда – это наслаждение. (Пауза.) Наслаждение вкусом. (Пауза.) Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс (на экране возникает некий график) и возникает опасность кариеса. «Дирол» с ксилитом защищает ваши зубы с утра до вечера!

Текст выстроен строго по правилу Сократа. На первое утверждение каждый мысленно скажет «да» (для этого делается пауза). Второе утверждение фактически повторяет первое – всего лишь с целью получить еще одно «да», для чего опять сделана пауза. График (в котором никто ничего не понимает, поскольку нет обозначения осей координат) приводится лишь для наукообразности. Его задача – вызвать ассоциацию, что утверждения рекламщиков подтверждаются какими-то научными изысканиями.

Реклама не призывает покупать жвачку (этот вывод предлагается сделать самому зрителю). Она «всего лишь» представляет зрителя Жертвой, а жвачку – Панацеей.

Реализована техника скрытого управления (ознакомиться с ней можно по книге автора «Скрытое управление человеком»). При скрытом управлении адресату воздействия преподносится такая информация, исходя из которой тот сам делает вывод, желательный для инициатора воздействия (в данном случае – для рекламодателя).

Мишень воздействия здесь – желание защитить зубы. Приманка – «легкость», с которой можно осуществить это. Побуждает к навязываемому действию желание избежать чувства вины, которое возникнет, если не приобретешь рекламируемый товар. Подобные приманки и побуждения характерны практически для любой рекламы, в том числе и для всех приводимых далее.

Реклама кошачьего корма. Желудок у котенка не больше наперстка. А сил котенку для игр и роста нужно много. Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!

На первые два утверждения слушатель ответит «да». По правилу Сократа – и на третье, хотя оно никак логически не связано с первыми двумя: почему именно «Вискас», а не что-то другое – лучшее и более дешевое?

Но слушатель, как правило, не подмечает этой нелогичности. Срабатывает техника скрытого управления.

Призыв к действию осуществляется не назойливо, а подсказкой. Решить за кошку безобиднее, чем решить за человека. Но кошка для хозяев обычно весьма значимое существо.

Следующий манипулятивный прием, использованный в этом ролике, – подмена части целым. Реклама построена на образе котенка, а рекомендации – для всего кошачьего племени. Котята забавны, игривы и воспринимаются лучше, чем ленивые взрослые коты и кошки. Так что выбор для ролика именно котят не случаен.

В рассматриваемом ролике мишень воздействия – забота о домашнем любимце.

Реклама страховой компании. Приведем еще один пример сильного рекламного хода.

Люди издавна возводили стены, чтобы защититься от врагов, ветра и холода. А чтобы попасть внутрь, делали крепкие ворота. За ними они чувствовали себя как за каменной стеной. «Спасские ворота» – ваш надежный страховой партнер!

Реклама вновь выстроена по правилу Сократа. На два очевидных первых утверждения всякий мысленно скажет «да». Построение фраз, название «Спасские ворота» (как символ государства), а также видеоряд с изображением неприступной крепости создают чувство надежности. Именно это и является приманкой для клиента. А мишенью воздействия на него служит желание обезопаситься от возможных несчастий и бед. Как и ранее, реализуется схема «Жертва и Панацея».

Потребность в безопасности – одна из базовых потребностей человека. Эксплуатация этой потребности сделала страховой бизнес одним из самых процветающих.

Еще в 1938 году психолог Грегори Разран доказал, что во время еды у людей улучшается отношение к собеседникам и к тому, что те говорят. В 1940 году он экспериментально доказал и то, что политические заявления, которые были услышаны во время еды, заслужили большее одобрение избирателей. Причина этого – благодушное настроение, в котором слушатель находится в результате получения удовольствия от процесса поглощения пищи.

Это объясняет эффективность тактики многих деловых людей вести переговоры во время делового обеда. Так и умные жены получают согласие от своих мужей по щекотливому или трудному вопросу обычно за вкусным ужином или сразу по его окончании.

И рекламное объявление, с которым удается ознакомить потенциального клиента во время приема пищи, имеет значительно больше шансов быть благосклонно воспринятым: получаемая информация окрашивается положительными эмоциями.

Биохимический механизм этого явления тот же, что и при воздействии таких приемов убеждения, как правило приятного собеседника и правило Сократа: положительные эмоции сопровождаются выделением «гормонов удовольствия» – эндорфинов. Они расслабляют организм, лишают настроя на борьбу, так что человеку легче согласиться, чем сопротивляться. В результате навязываемая информация достигает нашего сознания без ее критической оценки и укореняется в нем.

Знание указанного феномена подсказывает способ эффективной защиты от рекламного воздействия: во время приема пищи отключите звук рекламных блоков!

Привлекательность образа. В телевизионной рекламе видеоряд играет первостепенную роль в манипулировании потребителем. В качестве исполнителей сюжетов выступают персонажи с прекрасной внешностью, демонстрирующие отличное настроение. Рекламируемые продукты или результаты их применения выглядят превосходно.

Манипулятивный характер «картинок» заключается в том, что они, как правило, не имеют никакого отношения к рекламируемому продукту.

Например, чтобы яблоко (или другой фрукт) выглядело сочным, его покрывают глицерином (сомнительно, чтобы кто-нибудь захотел вкусить подобные плоды рекламного творчества). Чтобы блестели волосы – их на время съемки смазывают составом, вредным для волос. Так что их великолепный вид не имеет никакого отношения к рекламируемому средству ухода за волосами.

Персонаж рекламного ролика, убеждающий, что удалось избавиться от перхоти (или другой напасти), как правило, никогда этой проблемы не имел. Зато он имеет лицо и волосы, которые хорошо смотрятся. А перхоть насыпают для съемки первых кадров…