Ясно, понятно. Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов - Максим Олегович Ильяхов

сейчас. Такому человеку можно задать вопрос: «Слушай, а почему рубль обвалился?» — и он объяснит, какие силы на это влияют и чего ожидать дальше.

Владеть фактической информацией — не то же самое, что «разбираться». Если человек знает, что годовой ВВП США в 2018 году составил 20,5 трлн долларов, этот факт пока что ничего для нас не значит. Даже если он скажет, что это почти в 13 раз больше, чем ВВП России за тот же год. Для нас этот человек будет разбираться, только если он может объяснить, почему существует такой разрыв и что стоит делать, чтобы его сократить — и нужно ли его сокращать вообще.

Получается, что «разбираться» — это не владеть информацией. Это, во-первых, понимать взаимосвязи и иметь представление о каких-то процессах, то есть иметь в голове картинку происходящего. А во-вторых — представлять возможные действия и их последствия.

Когда в школе мы читаем про опричнину, в учебнике могут быть факты: репрессивные меры, выделение земель, всадники в черном, собачьи головы, метла… Это факты. Но можно ли сказать, что благодаря этим фактам у нас складывается цельная картина? Теперь мы разбираемся в опричнине? Скорее нет. Я в свое время не смог.

Чтобы мы разобрались в историческом периоде опричнины, мы должны создать взаимосвязи. Каким был по характеру Иван Грозный? Почему он стал таким? В чем был смысл отрекаться от престола, если потом он вернулся?

Теперь представьте, что в учебнике истории нам предлагают «торговую гипотезу» формирования опричнины. Якобы в опричные земли входили территории, которые были задействованы в торговле с Англией — а с ней в то время мы торговали больше всего. Можно было бы сказать, что опричнина была похожа на огромное автономное торговое предприятие под личным управлением Ивана Грозного и его новых элит.

Эта теория может показаться бредовой, но она объясняет многие процессы опричнины и создает у нас ощущение, что мы разобрались: «Политика политикой, но Ивану Грозному нужно было контролировать торговлю с Англией. Он не доверял тогдашним боярам, потому что видел, как они предали его отца. Вот он и решил „снести“ старые элиты, поставить новые и на их плечах организовать тоталитарное торговое предприятие размером с целое государство».

Разрозненные факты не дают нам целостного представления. Переданная в тексте информация превращается в «белый шум»: нас бомбардируют датами и фамилиями, но нет единой нити, которая собрала бы опричнину в единый образ. А «торговая теория», напротив, дает целостное представление. Благодаря ей мы начинаем лучше понимать процессы опричнины. И наоборот: тысячу раз проверенные и подтвержденные факты не помогают ни понять, ни составить цельный образ.

Получается, что «разобраться» — это не то же самое, что владеть фактами. Это даже не то же, что уметь их воспроизвести или ответить по билету.

Разобраться — это сформировать целостный образ предмета, его взаимосвязей, причин и логики.

А что же такое образ? Образ — это ментальная картинка предмета. Как будто мы закрываем глаза и крутим этот предмет перед внутренним взором. Или как будто мы видим фильм, в котором люди что-то делают с какой-то целью.

Вспомните пример с тестем и зятем из начала книги — когда зять говорит тестю, что не нужно вкладывать все деньги в сомнительные предприятия. Тогда у тестя никакой картинки не нарисовалось, у него «в одно ухо влетело, в другое вылетело». В итоге, когда тесть оказался в схожей ситуации, он не смог принять правильное решение и лишился своих денег. Коммуникация не состоялась.

И тут же следом я приводил другой пример: когда зять рассказывает тестю историю про одного незадачливого вкладчика, как тот вложил все деньги в сомнительное предприятие. Тогда у тестя нарисовалась в голове картинка и он сам выдал нужный вывод: «Не надо было всё вкладывать!» Он посмотрел свой внутренний фильм и самостоятельно разобрался в вопросе.

В обоих случаях зять передавал тестю информацию — ведь у них шел разговор. Но в первом случае эта информация не породила в голове тестя никаких образов, там остался какой-то туман. А во втором случае слова зятя нарисовали картину, показали фильм. Тесть всё понял и, наверное, стал лучше разбираться в личных финансах.

В этой главе мы будем подробно рассматривать, как рисовать такие образы. Здесь понадобятся некоторые инструменты: приводить примеры и антипримеры, связывать их в сюжеты, следить за правильными подлежащими и сказуемыми и кое-что еще. Но это лишь инструменты. Главное — другое:

Чтобы человек смог разобраться в нашей идее, он должен увидеть в голове что-то вроде художественного фильма.

Ниже приведены две пары примеров из разных областей. Проследите, как первые примеры из каждой пары не формируют образы, а вторые — формируют. Далее мы рассмотрим, как именно добиваться такого эффекта.

О цифровых камерах

Встроенная в камеру эмуляция пленки позволяет ускорить некоторые этапы обработки, а в отдельных ситуациях даже отказаться от обработки как таковой.

Раньше у фотографа было несколько этапов работы: снять картинку, загрузить на компьютер и обработать — настроить цвет, яркость и резкость. Теперь камера следит за этим сама: фотограф просто делает снимки и сразу выгружает их в интернет.

О переговорах

Осознание текущей ситуации может стать ключом к поиску конструктивного решения. Именно качественный анализ и оценка ситуации дадут необходимые данные для взвешенного решения.

Представьте, что вы обсуждаете поставку товара клиенту: по его словам, нужно 400 коробок вашего продукта как можно скорее. Но вы видите, как его действия не совпадают со словами: например, он постоянно меняет число коробок — то 200, то 1000. А когда нужно ответить на вопросы, он может писать вам ответное письмо неделями. Непохоже, что ему нужно как можно скорее.

Кажется, вам пора выяснить, что на самом деле происходит — действительно ли клиенту нужна поставка. Если мы этим не займемся и продолжим действовать, исходя из старых вводных, мы ни к чему не придем.

Построению образов мы посвятим бóльшую часть этого раздела: главы «Подлежащее и сказуемое», «Примеры», «Антипримеры», «Понятные обстоятельства». Вы заметите, что все они говорят об одном, просто с разных сторон: мы пытаемся «зажечь» у читателя в голове картинку. Он должен ее запомнить и поверить в нее. Она сформирует его