Как продать что угодно кому угодно - Джирард Джо

Я хочу, чтобы клиент знал: если существует такая вещь, которая его осчастливит, то я буду рад сделать это. Я держу в своем кабинете лишнюю рубашку на тот случай, что человек действительно обратит внимание на мою и будет готов взять такую же. На самом деле это случилось, как мне помнится, лишь однажды. Но я всегда готов повторить. И даже такой жест, наполовину шуточный, может во многом помочь растопить первый лед. Дойдем мы до этой точки или нет, но я хочу, чтобы каждый клиент думал так: этот человек готов сделать для меня все, даже снять с себя собственную рубашку.

Я держу свой кабинет максимально ухоженным и аккуратным. Здесь нет ничего отвлекающего клиента, ничего, на что он мог бы начать смотреть и думать. Когда мы беседуем о ценах и сделках, то, если мне нужно посмотреть в определенные материалы или проделать какие-то вычисления на своем калькуляторе, я не произвожу ничего такого, что позволило бы ему заглянуть мне

через плечо. Я держу все необходимое в специальном шкафу, стоящем в нескольких футах от письменного стола. И произвожу впечатление просто человека, который встает, чтобы проверить цифры или воспользоваться калькулятором.

Есть еще одно обязательное действие, которое я предпринимаю после того как потенциальный покупатель ушел, — делаю уборку. Я ликвидирую все следы его пребывания, опорожняю пепельницы, убираю свои очки и спрыскиваю все дезодорантом. Очень многим людям не нравится запах спиртного или табачного дыма. И они не подвергнутся воздействию чего-то подобного, когда зайдут в мой кабинет.

Выставляя себя перед потенциальными клиентами и взаимодействуя с ними, я в какой-то степени являюсь актером, исполняющим роль. При этом мне хочется, чтобы сцена была готова именно к тому спектаклю, который я намереваюсь разыграть, и чтобы мой костюм точно соответствовал этой же самой задаче. То, что я сказал по поводу своей одежды, относится к конкретному типу моих клиентов. Я не утверждаю, что вы должны одеваться таким же образом или в подобном духе, если ваши соседи, ваши клиенты, а также практика и обычаи, принятые в вашем регионе, отличаются от моих рекомендаций. Торговый агент высшего разряда — это первоклассный актер. Он играет роль и убеждает свою аудиторию — конкретного клиента, — что является именно тем человеком, роль которого в данный момент исполняет. Если ваши клиенты в массе своей одеты небрежно либо кричаще, то и вы должны выглядеть вроде них.

Я знаю своих клиентов и знаю, чего они ожидают. Я знаю их так хорошо, потому что большинство из них обращаются ко мне по имени и фамилии. Они знают меня насколько, что я могу встретить их даже не выбритым и быть уверенным, что они положительно оценят это почти фамильярное отношение. Но каким бы образом вы ни действовали в этом плане, самое важное, чтобы вы знали своих клиентов — если не по фамилии или имени, то, по крайней мере, по их стилю, типу и классу. Тогда это поможет вам сперва разоружить их, а затем выиграть войну.

В первые моменты контакта с вами помогите клиенту немного расслабиться, преодолеть страх — и он начнет чувствовать себя обязанным перед вами за то, что вы тратите на него свое драгоценное время. Этим вы сделаете первый шаг к победе.

Хватайтесь за них с самого начала -и они останутся с вами.

Глава 14

КАК ПРОДАВАТЬ ЗАПАХ

Один из великих проповедников, действующих в сфере продаж, как-то сказал, что для одержания победы нам нужно продавать не бифштекс, а тот шипящий звук о которым он жарится на огне. Именно этим мы и занимаемся, когда должны продавать машины. Кроме всего прочего, большинство из моих клиентов уже владеют автомобилями и, возможно, даже «Шевроле». И они наверняка перевидали в своей жизни массу автомобилей. На улицах и дорогах Америке их разъезжает свыше 100 миллионов. Поэтому «Шевроле» сам по себе не представляется им чем-то особенным.

Особенной кажется им та блестящая новенькая машинка, к которой приятно прикоснуться, в которую приятно сесть и которой приятно владеть. А в новых машинах есть еще одна вещь, которая привлекает людей больше всего прочего. И это их запах. Вы когда-нибудь обращали внимание на аромат новенькой, с иголочки автомашины? Если бы вам завязали глаза крепко-накрепко, вы все равно смогли бы догадаться, где находитесь, оказавшись усаженным кем-то в новый автомобиль. Когда люди прикасаются к машине или видят ее, у некоторых из них чуть ли не обязательно начинают течь слюнки, и они испытывают неодолимую тягу стать ее владельцем. Но ничто не завлекает автомобилистов так, как запах.

Поэтому я всегда хочу заставить каждого покупателя принюхаться к машине. Я не говорю здесь «позволить», а говорю «заставить». Многие люди с самого начала боятся сразу сесть в новую автомашину. И они упорно сопротивляются тому, чтобы проехаться. Это из-за того, что они боятся ощутить себя обязанными кому-то в чем-то. По этой причине я просто велю, если это необходимо, затолкать клиентов в машину чуть ли не силком. Поскольку вы как торговец хотите, чтобы они чувствовали себя немного обязанными, то такие действия словно бы срывают с машины некую заветную пломбу, после чего посетители уже чуть ли не должны купить ее.

После того как они сели в автомобиль и принюхались, они начинают хотеть его. Это такой очевидный факт, что мне кажется, будто каждый торговец, который хоть раз продал одну новую машину, отлично знает об этом. Но данный вопрос всегда является одной из главных тем на совещаниях, посвященных методам торговли, поскольку очень многие продавцы не считают, что в нем есть что-нибудь стоящее. «Зачем утомляться? Лопух и сам знает, чего он хочет. На самом деле ему нравится только одно — хорошая цена».

ПРИПОМНИТЕ ТОТ ЗАПАХ, КОТОРЫЙ «КУПИЛ» ВАС

Есть многие люди, говорящие, что толком не знают собственных чувств. Но я никогда не забываю тех событий в моей жизни, которые в первый раз вызвали у меня сильное возбуждение. Хорошо помню, когда в первый раз держал в руках новую мощную дрель. Она не была моей. Какому-то пацану в нашем доме подарили ее на Рождество. Но я присутствовал в момент, когда ее распаковывали — новенькую дрель фирмы «Блэк и Деккер». Я взял у приятеля дрель, воткнул ее в сеть — и не мог остановиться, все время просверливая дырки в чем попало. И так же хорошо помню первую новую машину, в которую сел. Я был тогда уже взрослым парнем, но единственные автомашины, с которыми сталкивался до этого момента, были старые драндулеты, провонявшие тухлятиной. Однако после войны один парень, живший по соседству, купил себе новенькую машинку, я сел в нее в первый же день и никогда не забуду этот чудный запах.

Когда вы торгуете другими товарами, дело может обстоять не совсем так или совсем не так. Если вы продаете людям полисы страхования жизни, то не в состоянии дать им что-нибудь понюхать или предложить проехаться. Но, если ваш продукт движется, вызывает чувства или ощущения, то вы должны позволить клиентам испытать эти чувства. Кто бы стал пробовать продать мужчине кашемировое пальто, не дав ему при этом возможности примерить обновку и посмотреться в зеркало?

Поэтому непременно усаживайте их в машину. Я всегда так поступаю. Тогда у клиента появляется прямо-таки похотливое желание обладать ею. И даже если данная сделка окажется в этот момент упущенной, я предпринял сильный шаг, чтобы заставить потребителя вернуться и снова обонять тот же самый запах. И, усаживая человека; в новую машину, я не произношу ни словечка. Я просто позволяю ему проехаться. Вы слышали от так называемых экспертов, что именно в этот момент самое время убеждать покупателя в различных достоинствах своего продукта. Но я в это не верю. Я установил, что чем меньше я говорю в данную минуту, тем больше он обоняет и чувствует, — и потом сам начинает разговор. А я как раз и хочу, чтобы клиент принюхался, вчувствовался и разговорился, поскольку хочу слышать, что ему нравится, а что вызывает беспокойство. Хочу, чтобы он помог мне уточнить направленность моих действий, рассказав мне, где он работает, какая у него семья и как ему живется. В очень многих случаях клиент сообщит вам все необходимое для того, чтобы продать ему машину и организовать утверждение кредита, как раз в тот момент, когда он сидит в кабине. И еще одна вещь обязательна — дать ему возможность проехаться.