Бизнес-разведка - Александр Доронин

В агентурной работе различают две категории сотрудников: вербовщики и агентуристы. Вербовщик должен обладать многими качествами: хорошо разбираться в людях, быть тонким психологом, коммуникабельным и обаятельным человеком, способным быстро адаптироваться к людям и располагать их к себе, у него должна быть хорошая реакция, умение мгновенно переключать свое внимание, чутко улавливать перемену в настроении собеседника и в зависимости от этого вносить коррективы в тактику беседы и свое поведение.

Аналогичные качества необходимы и агентуристу — тому, кто непосредственно работает с агентом, но вербовщик помимо этого должен обладать значительно большим волевым потенциалом, в его характере должна быть определенная «агрессивность», проявляющаяся в умении воздействовать на эмоционально‑волевую сферу другого человека, или, говоря простым языком, в способности в необходимом случае подавить волю объекта и заставить его принять нужное решение.

Если, как поется в детской песенке, «дружба начинается с улыбки», то вербовка — с первого прямого взгляда друг другу в глаза. Если вы оказались психологически слабее своего визави и не выдержали первый тяжелый взгляд своего собеседника, то лучше сразу расстаньтесь с надеждой на его вербовку. Стоит только однажды показать зависящему от вас человеку свою слабость, и после этого ведущее положение уже ничем не восстановишь.

В работе по привлечению к доверительному сотрудничеству всегда имеется риск неудачи, так как нет абсолютно одинаковых людей с тождественной до мелочей реакцией на происходящее.

Однако некие общие правила имеются. Оперативник, по роду своей деятельности нацеленный на постоянные контакты с людьми, должен понимать, что объект разработки формирует свое впечатление о нем в первую очередь по выражению его лица. Ничто так не расслабляет лицо, как доброжелательная улыбка, наблюдая которую объект потенциально воспринимает вас в положительном свете. Физиономии, на которых написаны высокомерие и презрение, всегда отталкивают, а, как говорят китайцы, «человеку со злым лицом нельзя открывать собственную лавку»… и работать в разведке, тихо и скромно добавим мы. При работе с женским контингентом личное обаяние (эмпатия) особенно необходимо: если по какой‑то причине вы не понравились объекту, то делайте, что хотите, все бесполезно, работать она с вами не будет. Принуждением здесь добиться чего‑то бесполезно. Практика показывает, что только доверие может наладить двустороннюю связь.

Каждого человека в первую очередь волнуют его собственные проблемы, а в повседневной жизни каждый человек страдает больше всего от того, что его никто не слушает. Самая большая проблема для большинства людей — найти себе тактичного и внимательного слушателя.

Главное в искусстве привлечения к сотрудничеству — это умение внимательно, не перебивая, слушать своего собеседника, и если у объекта есть желание, корректно и с уважением обсудить волнующую его тему. Никогда не стоит задавать прямых вопросов, беседу надо стараться» построить таким образом, чтобы она выглядела как обмен мнениями между двумя равноправными и уважающими друг друга людьми, стремящимися общими усилиями разобраться в интересующей их проблеме и найти ей взаимовыгодное решение.

При этом делать это нужно по возможности деликатно, не ущемляя человеческого достоинства кандидата и не напоминая ему, что отныне он находится в полной зависимости от курирующего его оперативника и подразделения безопасности, которое тот представляет.

Искреннее уважение к доверительному помощнику, даже если он того не очень заслуживает, — залог его длительной и продуктивной работы. Без такого уважения, без учета возможностей и интересов самого информатора ничего хорошего из сотрудничества с ним не получится…

Если информатор в данный момент сообщает вам сведения, не представляющие для вас интереса, его все равно необходимо выслушать с выражением крайней заинтересованности на лице и сердечно поблагодарить после встречи за полученные ценные сведения. Однако следует помнить, что неумение тактично вывести собеседника из длительного безрезультатного монолога — показатель низкой профессиональной квалификации самого оперативника.

Кстати, еще об одном очень важном моменте. Откровенная демонстрация расовых предрассудков, пренебрежение к политическим взглядам источника или приверженности его той или иной религиозной конфессии — показатель полной профессиональной непригодности. Хороший агентурист в силу своих служебных обязанностей просто обязан быть убежденным «интернационалистом».

Все это в совокупности и дает формулу успешной работы с источниками информации.

3.5. Привлечение к сотрудничеству объекта вербовочной разработки

Привлечение к доверительному сотрудничеству — дело тонкое, тут одним напором и силой голосовых связок не возьмешь. И давить на ОВР с начальственными нотками в голосе и откровенно плевать в душу, наверное, не стоит, даже если объект этого заслуживает.

Никогда не форсируйте события, очень часто в вербовочной разработке периоды активности, когда одно действие следует за другим и решения приходится принимать мгновенно, сменяются продолжительными периодами выжидания. Помните, хороший вербовщик очень похож на рыбака, а рыбалка — удел терпеливых. В разведке и контрразведке поспешные действия — непозволительная роскошь, часто заканчивающаяся звездочкой на очередном обелиске.

Большое значение в агентурной работе имеет правильный выбор момента для обращения к эмоциональной сфере объекта. Ведь когда говорят эмоции, рассудок обычно отдыхает. В качестве подтверждения этого постулата можно привести историю вербовки подполковника, (в дальнейшем генерал‑лейтенанта) ГРУ Дмитрия Полякова. В 1961 году, когда Поляков начал работать в нью‑йоркской резидентуре ГРУ, в США свирепствовала эпидемия гриппа. Его младший ребенок простудился, получил осложнение на сердце, и спасти его могла только срочная операция. Поляков попросил руководство резидентуры оказать материальную помощь, чтобы оперировать сына в нью‑йоркской клинике, но получил отказ, и младенец умер.

Этим не преминули воспользоваться вербовщики ФБР. Буквально на следующий день после смерти ребенка они сделали озверевшему от несправедливости судьбы и своего начальства разведчику предложение о сотрудничестве. Поляков принял его безоговорочно.

Вообще работа в таком стиле — это фирменный конек американцев. Так, например, после августовских событий 1991 года, когда многие теперь уже бывшие советские граждане находились в состоянии сильной прострации, американские спецслужбы совместно со своими союзниками провели массовые вербовочные подходы к сотрудникам КГБ и ГРУ, работавшим под дипломатическим прикрытием. И, как ни горько это признавать, имели значительные успехи.