Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги

Мнение о нас складывается еще до того, как мы начинаем говорить

Несколько лет назад я писал для «American Magazine» историю жизни одного нью-йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить причину успеха этого человека. Тот рассказал, что немалую роль здесь сыграла его обаятельная улыбка. На первый взгляд кажется, что это преувеличение, но я верю, что так оно и есть. Многие другие люди обладали, возможно, большими опытом и финансовой хваткой, чем он, но у него было одно преимущество, которым они не могли похвастаться. Он был очень приятным человеком, и одним из самых важных его достоинств была теплая, приветливая улыбка. Она сразу же располагала к себе собеседника и создавала атмосферу доверия. Нам всегда хочется, чтобы такой человек добился успеха, и помогать ему доставляет истинное удовольствие.

Китайская пословица гласит: «Человек, не умеющий улыбаться, не должен владеть магазином». Но разве улыбка на трибуне менее важна, чем за прилавком? Я вспоминаю об одной своей слушательнице, посещавшей курсы ораторского искусства в Бруклине. Когда она выходила к аудитории, то всегда было видно, что ей нравится выступать перед людьми. Она улыбалась и всем своим видом показывала, что ей приятно нас видеть. Поэтому все сердца собравшихся сразу же теплели в ответ.

Но мне приходилось видеть и ораторов, которые выходили на публику с холодным и небрежным видом, как будто им предстояло выполнить какое-то очень неприятное задание, после которого останется только благодарить Бога, что все уже закончилось. Вскоре и вся аудитория начинала испытывать такое же ощущение, потому что подобное настроение заразительно.

«Подобное порождает подобное, – замечает Гарри Оверстрит в своей книге «Мотивация человеческого поведения» («Influencing Human Behavior»). – Если вы проявляете заинтересованность в аудитории, то весьма вероятно, что и аудитория заинтересуется вами. Если вы смотрите на слушателей с хмурым видом, то есть все основания полагать, что они тоже будут хмуриться в ответ. Если вы будете вести себя робко или суетливо, то люди, вероятно, не будут чувствовать к вам доверия. Если вы нахальны и хвастливы, то и они в качестве самозащиты проявят собственный эгоизм. Мнение о вас складывается еще до того, как вы начали говорить. Поэтому есть все основания позаботиться о том, чтобы ваше поведение вызывало ответные теплые чувства».

Усадите слушателей покомпактнее

Мне часто приходилось выступать с публичными лекциями и днем перед небольшой аудиторией, и вечером в том же зале, набитом слушателями. Вечерняя публика от души смеялась над тем, что едва вызывало улыбку у дневной. Вечером аудитория бурно аплодировала в тех местах, где днем слушатели не проявляли совершенно никаких эмоций. Почему?

Дело в том, что, когда аудитория рассеяна по залу, ее очень нелегко расшевелить. Ничто так не гасит энтузиазм, как обширное пространство и пустые места в зале.

Генри Уорд Бич ер говорил в своих йельских лекциях об искусстве проповеди: «Люди часто спрашивают: «Не кажется ли вам, что значительно интереснее выступать перед большой аудиторией, чем перед маленькой?» Нет. Я могу с одинаковым успехом говорить и перед двенадцатью людьми, и перед тысячей – но при одном условии. Эти двенадцать должны располагаться компактной группой – так, чтобы они могли коснуться друг друга. Ведь если собрать тысячу зрителей и усадить их так, что между ними будет расстояние в полтора метра, то это все равно что выступать перед пустым залом. Сгруппируйте слушателей, и вам понадобится вдвое меньше сил, чтобы завладеть их вниманием».

Люди в большой аудитории склонны терять свою индивидуальность. Они становятся частью толпы, и в этом случае на них легче воздействовать, чем на каждого по отдельности. Они будут смеяться и аплодировать в тех местах, которые оставили бы их равнодушными в небольшой группе, состоящей из полдюжины человек.

Толпы! Толпы! Толпы! Это очень любопытный феномен. Все великие народные движения и реформы проводились в жизнь только благодаря знанию психологии толпы. Если вы собираетесь выступать перед маленькой группой, выберите небольшое помещение. Лучше заставить все проходы стульями в небольшой комнате, чем рассаживать людей в громадном пустом зале.

Если ваши слушатели разбросаны по залу, попросите их пройти вперед и сесть поближе к вам. Сделайте это прежде, чем начнете говорить.

Поднимайтесь на сцену только в том случае, если аудитория действительно многочисленная и в этом есть необходимость. В противном же случае лучше находиться на одном уровне со слушателями. Встаньте рядом с ними. Отбросьте формальности. Установите тесный контакт. Превратите свое выступление в беседу. Некоторые ораторы во время выступления ходят по залу и останавливаются около отдельных групп слушателей, превращая их, таким образом, в главных действующих лиц.

Майор Понд разбивал окна

Следите за тем, чтобы воздух в зале был свежим. В процессе публичных выступлений кислород так же важен, как голосовой аппарат оратора. Все красноречие Цицерона, вся красота танцовщиц кордебалета из бродвейского мюзик-холла не смогут разбудить аудиторию, если в помещении душно. Поэтому, когда мне приходится держать речь в числе других ораторов, перед началом своего выступления я прошу слушателей выйти отдохнуть на пару минут, а тем временем проветриваю помещение.

В течение четырнадцати лет майор Джеймс Понд колесил по США и Канаде в качестве менеджера Генри Уорда Бич ера, когда этот знаменитый бруклинский проповедник был в зените своей ораторской славы. Понд всегда приходил в церковь или театральный зал, где должен был выступать Бичер, и придирчиво проверял освещение, кресла, температуру воздуха и вентиляцию. Понд был старым армейским служакой и любил пользоваться своей властью. Если в помещении было слишком жарко или душно, а окна открыть было невозможно, он швырял в них книги, вдребезги разбивая стекло. Понд был уверен, что «после Божьего благословения проповеднику больше всего необходим кислород».

Да будет свет!

Помещение для выступления должно быть хорошо освещено, если только вы не читаете лекцию по спиритизму. Легче приручить куропатку, чем вызвать у слушателей энтузиазм в помещении, где света не больше, чем внутри термоса.

Обычно ораторы не имеют ни малейшего представления об исключительной важности хорошего освещения. Пусть свет бьет вам прямо в лицо. Люди хотят видеть вас. Малейшее изменение выражения вашего лица является частью процесса самовыражения, причем очень важной. Если вы стоите прямо под источником света, ваше лицо может оказаться в тени. Если вы стоите перед источником света, то зрители вообще его не увидят. Поэтому не разумнее ли до начала выступления выбрать место, где вы будете выглядеть в самом выигрышном свете?

Уберите все лишнее

Не прячьтесь за стол или за трибуну. Люди хотят видеть вас полностью. Они даже вытягивают шеи, чтобы как следует разглядеть вас.

Какой-нибудь доброжелатель наверняка поставит для вас стол, на котором будет графин с водой и стакан. Но если у вас пересохло в горле, то щепотка соли или кусочек лимона вызовут у вас слюнотечение, сравнимое с Ниагарским водопадом.

Вам не нужны ни вода, ни графин. Не нужны вам и другие бесполезные предметы, которые только загромождают сцену.

Салоны различных автомобильных фирм на Бродвее очень красивы, хорошо обустроены и радуют глаз. Ювелирные и парфюмерные магазины в Париже оформлены роскошно и с большим вкусом. Почему? Потому, что это доходный бизнес. Человек испытывает больше уважения и доверия к фирме, которая располагается в таких фешенебельных помещениях.

По той же причине и оратор должен выступать в приятной обстановке. На мой взгляд, идеальным вариантом было бы полное отсутствие мебели. Ни позади, ни по бокам от выступающего не должно быть ничего, что могло бы отвлечь от него внимание слушателей. Лучше всего выступать на фоне занавеса из темно-синего бархата.

А что обычно мы видим позади лектора? Карты, графики и таблицы, а иногда и пыльные стулья, перевернутые и поставленные один на другой, – дешевая, неряшливая, беспорядочная обстановка. Уберите весь этот хлам.

«Самым важным в публичном выступлении, – говорил Генри Уорд Бичер, – является сам оратор».

Так пусть же он выделяется на общем фоне, как пики альпийских вершин на фоне голубого неба Швейцарии.

Никаких гостей на сцене

Однажды я был в Лондоне (провинция Онтарио), когда там выступал премьер-министр Канады. Посреди выступления уборщик, вооруженный длинным шестом, начал вдруг проветривать помещение, переходя от одного окна к другому. Что произошло в результате? Практически все слушатели в течение некоторого времени полностью игнорировали выступавшего и глазели на уборщика, как будто он творил чудеса.